Norbert F. etwa kann sich noch gut an das Gespräch mit einem Bezirksdirektor der Volksfürsorge in Norddeutschland erinnern. Mit den Kunden, die er erhielt, könne er bei 30 bis 40 Stunden Arbeit pro Woche, „locker 3000 bis 4000 Euro brutto pro Monat verdienen“, habe sein Vorgesetzter behauptet. Doch rief Norbert F. bei den Kunden an, war er, wie sich schnell zeigte, nicht der Erste. „Die wurden vor mir schon von mehreren Vorgängern beackert“, sagt er. Von ähnlichen Erfahrungen berichten auch andere Vertriebsassistenten. Die Volksfürsorge sagte hierzu, dass dieses bei einem Beraterwechsel passieren könne.

Selbst bei erfahrenen Mitarbeitern verliert die Volksfürsorge in großem Umfang Personal. So kamen in den ersten vier Monaten dieses Jahres auf 268 neu angestellte hauptberufliche Mitarbeiter 317 Abgänge. Damit droht auch ein Schwund an Kunden. Geht ein langjähriger Berater zu einer neuen Organisation, wechseln viele Kunden mit ihm.

Die Gründe für die Abgänge sind unterschiedlich. Neue Vertriebsassistenten verlassen oft freiwillig das Unternehmen, wenn sie mit der Arbeit des Versicherungsverkäufers nicht zurecht kommen. Andere werden gefeuert. Weil das aber nicht nur Erfolglose trifft, macht sich in manchen Direktionen der Volksfürsorge Verunsicherung breit. Eine Handelsvertreterin, die im vergangenen Jahr mit einer Beitragssumme von 2,8 Millionen Euro zu den erfolgreichsten Mitarbeitern der Volksfürsorge zählte, wurde einen Tag vor einer Belohnungsreise nach Dubrovnik gefeuert. Ihr sei nicht einmal ein Grund genannt worden, sagt sie. Die Volksfürsorge behauptet, die Vertreterin sei „2012 nicht vermittelnd tätig gewesen“, keine Verträge eingereicht und keine Kunden betreut. Die betroffene Person bestreitet dies.

Mit einem anderen hochrangigen Mitarbeiter, einer Vertriebsdirektorin, liefert sich der Vorstand einen nervenaufreibenden Arbeitskampf. Erst erhielt die Frau zwei Änderungskündigungen, durch die sie degradiert und versetzt werden sollte. Dann gab es von einem auf den anderen Tag eine Versetzung von Saarbrücken nach Hamburg. Es folgten ein Hausverbot, die dritte Änderungskündigung und zwei fristlose Kündigungen. Die Volksfürsorge behauptet, sie habe der Mitarbeiterin einen Posten als Bezirksdirektorin angeboten, was diese abgelehnt habe. Der WirtschaftsWoche liegen Dokumente vor, die die Behauptung der Volksfürsorge widerlegen.

Einzelfälle? Aufgebauscht? Alles halb so wild?

Für Bernd Felske, der seit mehr als drei Jahren die Volksfürsorge als Vorstandssprecher leitet, ist die schlechte Stimmung im Haus alles andere als förderlich. Denn das Unternehmen soll noch einmal kräftig durchstarten – und zwar mit einer neuen „Bestandsmaßnahme“, die die erste aus dem Jahr 2009 offenbar toppen soll. Diesen Eindruck erweckt jedenfalls ein neuer Telefonleitfaden für die Berater, der der WirtschaftsWoche vorliegt. Danach sollen Volksfürsorge-Mitarbeiter die Kunden nach folgendem Drehbuch bearbeiten:

„Berater zum Kunden: Wissen Sie, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass Sie im Lotto gewinnen? Kunde: Ich glaube 1:10 Millionen oder so. Berater: Das war schon sehr gut. Bei einem Sechser ohne Superzahl sind es 1:14 Millionen. Ist Ihnen auch bekannt, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass Sie in Ihrem Arbeitsleben berufsunfähig oder sogar ein Pflegefall werden? Kunde: Nein, keine Ahnung. Berater: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie berufsunfähig werden, liegt bei circa 1:4, und dass Sie ein Pflegefall werden bei circa 1:5.“

Sodann soll der Kunde, so der Leitfaden, bereit sein für einen Gesprächstermin. Bei dem Treffen bekommt er dann als Begrüßungsgeschenk einen bereits bezahlten Lottoschein.

Was dabei herauskommen soll, erinnert an die Aktion vor rund drei Jahren. Diesmal werden vor allem Kunden mit einer beitragsfrei gestellten Police angesprochen, allerdings jetzt, um ihnen eine Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung zu verkaufen. Der Trick auch hier: Wer nur wenig Geld übrig hat für eine neue Versicherung, soll seine stillgelegte Versicherung kündigen. Die Volksfürsorge sagt hierzu nur, dass die Aktion nicht gezielt auf beitragsfreie Verträge ausgerichtet sei.

Der Rückkaufwert wird diesmal auf einem Depot bei der Generali geparkt, um daraus einen Teil der monatlichen Raten für die neue Police zu bedienen. Die Summe solle so gestreckt werden, dass sie mindestens fünf Jahre reiche, „damit wir auf der sicheren Seite sind“, berichtet ein Berater. Denn will der Kunde nach diesem Zeitraum die Versicherung dann nicht mehr, kann der Berater, sprich: die Volksfürsorge, die Provision behalten. Das Unternehmen gab hierzu keine Stellungnahme ab.