Honorarberatung: Nie wieder falsch beraten

FRANKFURT. Bankkunden sollen künftig objektiv über Chancen und Risiken informiert werden. So erhofften es sich Politiker und Verbraucherschützer, als die Direktbanken Comdirect und Cortal Consors vor knapp einem Jahr bekanntgaben, in die Honorarberatung einzusteigen.

Der Handlungsbedarf liegt auf der Hand. Erst diese Woche kam die Stiftung Warentest erneut zu dem Schluss, dass viele Banken ihre Kunden schlichtweg mangelhaft beraten. Das soll sich durch Honorarberatung ändern. Die Idee: Kunden zahlen für die Empfehlungen, die sie erhalten. Im Gegenzug werden alle an Altersvorsorge und Eigenheim Interessierten, vor provisionsgetriebener Falschberatung bewahrt. Denn das Salär des Beraters ist unabhängig von der vermittelten Anlage.

Was aber im Private Banking längst etabliert ist, kommt beim Durchschnittskunden offenbar nicht an. Nach einem Jahr Honorarberatung fällt das Ergebnis von Comdirect und Cortal Consors ernüchternd aus. Von den weit mehr als zwei Mio. Kunden der beiden Banken haben sich gerade einmal 1 000 für das neue Beratungsmodell entschieden, rund 750 bei Comdirect, 200 bei Cortal Consors.

Comdirect-Chef Michael Mandel spricht dennoch nicht vom Scheitern. "Das sind Geschäftsmodelle, die sich entwickeln müssen", sagt er. Für den Anfang habe man die Latte tief gelegt und plane für das erste Jahr nur mit einer Kundenzahl von über 1 000. Die Marktforschung zeige aber, dass es deutschlandweit bei 1,3 Mio. Bankkunden potenziell Interesse an Honorarberatung gebe. Bleibt festzuhalten: 1 000 Kunden - ein Ansturm sieht anders aus.

"In seiner momentanen Form bieten die Beratungsangebote aus Sicht der Kunden keinen Mehrwert", sagt Christian Hofmeister, von der Unternehmensberatung Steria Mummert. Dabei klingen die Angebote attraktiv. Bei Cortal Consors zahlt der Kunde etwa bis zu einer Anlagesumme von 100 000 Euro eine Gebühr von einem Prozent der Anlagesumme plus Mehrwertsteuer. Dafür beschränkt sich die Beratung nicht auf bankeigene Produkte. Ausgabeaufschläge und sogenannte "Kickbacks", die der Berater für die Fondsverwaltung kassiert, fallen weg.

Bisher lassen sich die Banken nicht beirren - das Konzept Honorarberatung findet zunehmend Anklang. Laut einer aktuellen Studie von Steria Mummert hat etwa jede dritte Bank vor, in nächster Zeit in diese Form der Beratung einzusteigen. Das aber erfordert einen Kulturwandel. "Aus Verkäufern müssen Berater werden", resümiert Branchenkenner Hofmeister. Er bezweifelt, dass dies unter dem Markendach der Bank und ohne räumliche und personelle Trennung vom Filialpersonal möglich sei. Dort seien es die Kunden schließlich gewohnt, eine Beratungsleistung kostenlos zu bekommen. So rechnet Hofmeister damit, dass es noch vier bis fünf Jahre dauern werde, bis die großen Privatbanken nachziehen.

Vielleicht aber gibt es für die momentane Zurückhaltung der Kunden noch einen ganz anderen Grund: pure Emotionen. Denn im Widerstreit zwischen Ratio und Gefühlswelt siegen oft die Emotionen - insbesondere beim Geld.

Der Wissenschaftler Samuel McClure von der Universität Stanford belegte das vor einigen Jahren in einem einfachem Experiment: Er ließ Testpersonen zwischen zwei Gutscheinen für einen Buch-Shop wählen: Der eine hatte einen Wert von 16 Dollar und wurde sofort ausgehändigt, der andere war 20 Dollar wert, sollte aber erst eine Woche später übergeben werden. Ergebnis: Obwohl niemand dringend Bücher brauchte, wählten fast alle Probanden den 16-Dollar-Gutschein.

Auch bei der Honorarberatung muss sich der Kunde entscheiden: Die Beraterempfehlungen muss er sofort bezahlen. Die Kosten in Form schlechterer Anlagen aufgrund einer möglicherweise weniger guten Beratung fallen aber erst künftig an. Da scheint das Risiko noch sehr weit weg zu sein.

Dennoch: Anderswo sind die Bankkunden schon ein wenig weiter. In Großbritannien, den Niederlanden oder den USA hat sich die Honorarberatung bereits am Massenmarkt durchgesetzt.