Kampf um Versicherungskunden
Umworben im Supermarkt

Die einst erfolgsverwöhnte Versicherer-Branche wirft ihre herkömmlichen Verkaufsmodelle über Bord. Aufgrund des schwachen Neugeschäfts suchen Versicherungen alternative Vertriebskanäle - doch ob sich die neuen Vertriebswege via Internet und Einzelhandel lohnen, ist fraglich.

KÖLN. Im Kampf um König Kunde setzt die Assekuranz in der Öffentlichkeit immer seltener auf ihr bewährtes Vertretermodell "Herr Kaiser" und immer öfter auf Kooperationen mit dem Einzelhandel und das Internet. Ob Schlecker, Jet-Tankstelle, C&A, Karstadt Quelle oder Tchibo - überall am so genannten Point-of-Sale wird der potenzielle Versicherungskunde umworben und über Call-Center informiert, welche das Geschäft dann abwickeln.

Angetrieben werden die neuen Verkaufsstrategien von der Wachstumsschwäche der einst erfolgsverwöhnten Branche. Nur um 0,8 Prozent konnten die Versicherer 2007 die Prämien steigern, für 2008 ist zwar ein doppelt so großes Plus angekündigt, doch das Neugeschäft schwächelt. Neben der Kaufzurückhaltung der Verbraucher im Allgemeinen belasten die Versicherer neue Regeln. So wurde das Versicherungsvertragsgesetz reformiert, was in den Innendiensten Kräfte band, und den Versicherungsvertretern mit der neuen EU-Vermittlerrichtlinie viele Pflichten in der Beratung und Dokumentation sowie der Haftung auferlegt.

Ob sich die neuen Verkaufsmodelle lohnen, darf getrost hinterfragt werden. Nicht selten wechseln die Kooperationspartner. So löste Asstel vor Jahren Axa beim Kaffeeröster Tchibo ab. Dafür wurde die Tochtergesellschaft der Gothaer Asstel selbst erst jüngst bei der Kooperation mit dem Internetauktionshaus Ebay gegen Axa ausgetauscht. Axa sprang auch in eine Zusammenarbeit beim Bücherclub Bertelsmann ein. Diese Kooperation hatte der Direktversicherer Direct Line zuvor wegen mangelnden Absatzes aufgegeben.

Aber angesichts ihrer Absatzflaute muss die Branche nach neuen Wegen suchen und schreckt dabei auch nicht vor Ärger zurück. So etwa die Arag, die im Wege befristeter Sonderverkäufe über Discounterketten wie Penny und Plus Rechtsschutz-, Kinderunfall- und zusammen mit der Rheinland-Gruppe auch Rentenpolicen absetzte. Die Lobby der Vermittler tobte und der Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW) klagte gegen Rewe und bekam weitgehend auch Recht.

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