Vermittlerchef im Interview „Ich arbeite nicht bei der Caritas“

Versicherungsvertreter kämpfen darum, dass ihre Provisionen geheim bleiben. Verbandschef Michael Heinz erklärt, warum eine Offenlegung Kunden verwirrt, der Tarif „Bar auf Tatze“ droht und er eine Neiddebatte fürchtet.
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Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute: Deutliche Worte. Quelle: Handelsblatt Online / Thomas Schmitt

Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute: Deutliche Worte.

(Foto: Handelsblatt Online / Thomas Schmitt)

Michael Heinz ist ein Verbandschef vom alten Schlag. Der Vater von fünf Kindern scheut keinen Streit, wenn es um seine Versicherungsvermittler geht. Die geplante Offenlegung der Abschlussprovision im Versicherungsvertrieb spornt ihn mächtig an. Zusammen mit acht weiteren Branchenverbänden und der Gewerkschaft Verdi verfasste Heinz eine Petition gegen Transparenz bei den Provisionen. Am 3. Juli ist eine Demonstration der Versicherungsvertreter in Berlin geplant. Regierungskreise aus Berlin berichten, dass die Offenlegung der Abschlussprovision in letzter Minute gestoppt wird. Eigentlich sollte der Bundestag das entsprechende Gesetz am Freitag durchwinken. Wenn die Offenlegung verhindert wird, wäre das ein veritabler Erfolg für den Verbands-Haudegen, der im Interview vehement für seine Sache kämpft.

Herr Heinz, die Versichererlobby gilt als eine der mächtigsten Interessenvertretungen in Berlin. Gleich neun Verbände versuchen, das Lebensversicherungsreformgesetz zu kippen. Können Sie die Offenlegung der Abschlussprovision in letzter Minute noch stoppen?
Wir setzen auf Vernunft und Einsicht des Gesetzgebers, der sich der Bedeutung eines so wichtigen Berufsstandes bewusst ist.

Sie rufen Versicherungsvertreter trotzdem zur großen Demo nach Berlin. Was bringt die Vertriebler zu so einem Schritt?
Die Sorge vor einer völlig unbegründeten und diffamierenden Offenlegung unserer Provisionen treibt uns an. Es geht um unsere Existenz.

Das sind harte Worte. Der bisherige Gesetzentwurf sieht vor, dass Versicherungsvermittler ab Anfang nächsten Jahres die Abschlussprovisionen offen legen sollen.
Das Lebensversicherungsreformgesetz ist, sofern es die Vermittler betrifft, deshalb unbegründet und diffamierend, weil wir der einzige Berufsstand sind, mit dem so verfahren wird. Oder müssen Autohändler oder Milchhändler ihre Marge offenlegen? Dem Versicherten geben die Angaben aber überhaupt keine Hinweise auf die tatsächlichen Kosten, die mit dem Produkt verbunden sind.

Der Kunde wüsste aber immerhin, was sein Vertriebler beim Abschluss verdient.
Seit dem Jahr 2008 sind die gesamten Abschlusskosten transparent, darauf kommt es an. Hier geht es um eine reine Neiddebatte. Ich bezweifele übrigens, das ein Kunde mit dem neuen Gesetz erfährt, was ein Vermittler beim Abschluss verdient.

Bitte erklären Sie uns das etwas genauer.
Wir haben vielstufige und vielschichtige Vergütungssystematiken. Es ist nicht klar, was letztlich ausgewiesen werden muss. Die Provision der Vermittler vor Ort? Oder die Gesamtprovision des Maklerunternehmens? Ein cleverer Makler weist nur die Provision des Mitarbeiters auf der untersten Stufe des Vertriebs aus.

Geben Sie uns ein Beispiel?
Bei einer privaten Krankenpolice erhält ein Berufseinsteiger etwa drei Monatsbeiträge als Provision. Sein Chef bekommt weitere sechs Monatsbeiträge. Was sollen wir nun ausweisen; drei, sechs oder neun Monatsbeiträge? Was ist mit den zahlreichen weiteren Zuwendungen der Versicherer, die nicht ausgewiesen werden müssen?

„Tausend Euro für zwei Stunden Beratung sind angemessen“
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15 Kommentare zu "Vermittlerchef im Interview: „Ich arbeite nicht bei der Caritas“"

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  • Fortsetzung Georg Kühn Versicherungsmakler

    Es wird glauben gemacht, das Makler täglich mehrere große Verträge abschließen. Hunderttausende Euro an Provisionen verdient (vom Kunden abzockt ohne jede Gegenleistung). Hetze schon seit über 20 Jahren. Die Wirklichkeit kennt nur der Makler selbst und das Finanzamt. Bei letzterem können sich autorisierte, institutionelle Einrichtungen nach jedem Einzelnen erkundigen (gelockerter Datenschutz). Wenn diese Zahlen auf dem Tisch liegen, erst dann, sollte diese, für mich unqualifizierte und nicht zu ende gedachte Angelegenheit, weiterlaufen. Ich denke, diese Diskussion wäre schnell beendet (Mindestlohndebatte 8,50 Euro). Danke für Ihre Aufmerksamkeit, schönen Tag, hoffentlich in Berlin bei der Demo des bvk. Georg Kühn Versicherungsmakler

  • ….... man überschätzt hier erheblich die Kenntnis der Risikoeinschätzung vieler Bürger.
    Kenne ich doch kaum einen, der auch nur annähernd seine Risiken kennt, einordnet und nach Priorität geordnet, abdeckt. Es sei denn, die Kfz-Haftpflicht beim Direktversicherer.
    Zum „Verdienst“ der Makler, das a) Qualifikationsnachweise + permanente Weiterbildung gefordert ist. Das kostet! Das ist auch richtig so!
    Wie in jedem anderen Beruf auch! Verzichtet hier EINER auf seinen Lohn? Wie könnte er überleben! KEINER erbost sich, dass für geleistet Arbeit entlohnt wird. Würde der für nix arbeiten, Arbeitgeber keine Gewinnaufschläge kalkulieren, wären viele Produkte billiger zu kaufen.
    Das, und sei es auch NUR ein 1-Mann-Versicherungs-Betrieb/-Vermittler (mit allen Konsequenzen der selbstständigen/gewerbetreibenden), auch Betriebskosten anfallen, Familien ernährt und abzusichern sind, wird ignoriert. Wer diese Denkweise anstellt, lebt in der falschen Volkswirtschaft, muss wechseln in ein anderes Wirtschaftssystem. Soll es ja noch vereinzelt auf diesem Planeten geben. Oder glaubt denn jemand wirklich, dass unser hiesiger „Kommentarbegleiter“,Herr Oliver Stock, Chefredakteur Handelsblatt Online, seine Tätigkeit ohne Bezahlung ausführen kann? Wovon sollte er leben? Dann noch Unternehmen wie Einzelhändler, Industriebetrieb, Handwerker, Metzger, Bäcker, Dienstleister wie bspw. Banken („Geldeinkauf“ LZB 0,05 % - „Geldverkauf“ vor Bankkunde bis zu 12% beim Dispo [Wucher§ bleibt außen vor!] arbeiten alle mit Marge/Gewinnaufschlag. Nur keinen interessiert es. Keiner muss seine Kalkulation (Verdienst) offenlegen. Nein, nein Leute, das ist der falsche Ansatz, hetze gegen den Berufsstand, der seine persönliche soziale Verantwortung eigens übernimmt, damit noch soziale, volkswirtschaftliche Aufgaben erfüllt hat, weiter erfüllen MUSS und Arbeitsplätze sichert (nur z.B. Versicherungsbranche, Verbände und Staatsapparat).
    Fortsetzung im nachfolgenden Kommentar!

  • was soll eigentlich diese diskussion? wenn man sich über versicherungen unterhält bewegt man sich im bereich von wahrscheinlichkeiten. es werden unterschiedliche risiken abgesichert. das problem ist nur, dass der kunde bei abschluß solcher verträge vielleicht andere vorstellungen und erwartungen hegt und diese vorstellungen sich im lauf der zeit verändern. da helfen noch so viele protokolle, erklärungen und transparenz eben nicht weiter. im zeitablauf verändern sich eben auch die ansprüche des kunden ohne dabei aber zu berücksichtigen, dass dies sich bei vertragsabschluß gänzlich anders dargestellt hat. als beispiel sei die immer wieder in den medien hochgekochten fälle der geringen ablaufleistung bei langläufern erwähnt. bei vertragsabschluß ist immer die günstige prämie (oder beitrag) ein wesentliches kriterium und natürlich ein möglichst hoher versicherungsschutz. bei ablauf (oder auflösung) des vertrages erinnert man sich daran allerdings nicht mehr so gerne, sondern erwartet eine dann für die dann geltenden lebensverhältnisse angemessene ablaufleistung des vertrages, ohne sich daran zu erinnern, dass bei vertragsabschluß ganz andere kriterien galten. so ist der mensch eben. das ganze ist eine sinnlose neiddebatte. diejenigen, denen alles zu viel erscheint können sich ja im internet schlau machen und dort ihre verträge abschließen. auch die betreuung undmögliche schadenregulierung erfolgt anschließend über das internet. viel spaß dabei. geiz ist eben geil und leistung hat eben seinen preis.

  • Wir sind uns aber einig, dass die Paar tausend Euro für 1 Stunde "Beratung" nichts gegen die Spende der Bundesregierung an die Versicherungen ist. Eine Spende, die durch die Enteignung der Versicherten, durch den Entzug ihres Anteils an den Bewertungsreserven an die Versicherungen geht.

    Wenn es da keine Korruption gegeben hat, dann wird es wohl nie mehr einen Korruptionsverdacht geben.

    Das was sich derzeit im Markt abspielt, überschreitet m.E. jede Grenze von Seriosität und hier ausgerechnet die Versicherungsvertreter zu markieren, halte ich zwar nicht für falsch aber nicht dem Gleichheitsgrundsatz angemessen.

  • "....solange keine Betrug vorliegt, ist der Versicherungsnehmer selber schuld, wenn er übers Ohr gehauen wird"... Ach so??? Sehen Sie, und weil dies offenbar die Maxime ist bei sehr vielen sog. "unabhängiggen und neutralen" Versicherungs-Vertretern, ist die neue gesetzliche Regelung dringend notwendig.

  • Lieber Herr Leuschner,
    danke für die Anmerkung, dass ist in den meissten fällen leider technisch überhaupt nicht möglich, da nur ein Teil der Gesellschaften echte Honorartarife (z.B. PKV) anbietet. Darüber hinaus gibt es keine eindeutige Rechtssprechung für Versicherungsmakler nach §34d.

  • Warum der Gesetzgeber? Her herrscht immer noch weitgehend Vertragsfreiheit, und solange keine Betrug vorliegt, ist der VN selber schuld, wenn er übers Ohr gehauen wird. Wenn jemand die Supernanny will, kann er ja nach Nordkorea gehen, da muss er nichts selbst entscheiden

  • Lieber Herr Bengesser,
    natürlich dürfen Sie dem Kunden für eine Beratungsleistung ein Honorar in Rechnung stellen.
    Sie müssen nur aufpassen, dass nicht gleichzeitig Vermittlungsprovisionen und -honorare für ein Produkt anfallen. Das geht natürlich nicht.

  • @ otto cuntz

    zu1) Das mit den Drückerkolonnen ist die eine Sache, doch alle Vermittler und Berater über den selben Kamm zu scheren, ist gleichbedeutend mit einer Rückrufaktion von GM und Sie bringen Ihr Fahrzeug auch gleich zur Reparatur genau des gleichen Defekts.

    Zu 2)Ohne Beratung sind 95% der Bürger falsch oder gaz nicht vernünftig abgesichert, da schlicht das iehen, jedoch ist hier von Seiten der Versicherungsunternehmen keinerlei Anstrengung zu sehen.

    zu 3) ich bin geprüfter Versciherungskaufmann und kein Drücker, selbstverständlich stellen Sie Ihrem Arbeitgeber Ihre Arbeitskraft ab sofort unentgeltlich zur Verfügung, das wäre wenigstens Konsequent.fehlt.Die Branche ist hier eher in der Pflicht schwarze Schafe schnell aus dem Verkehr zu zio

  • Als Inhaber eines Maklerbüros sehe ich die Diskussion durchaus differenzierter.
    Ein wichtiges Thema ist heutzutage die Einschränkungen im Vergütungsmodell für Versicherungsmakler. Wir dürfen für eine Beratung kein Honorar in Rechnung stellen. Wenn Sie heute fair und transparent beraten möchten sind sie als Versicherungsmakler darauf angewiesen, dass ein Mandant/Kunde alle Produkte von Ihrem Haus betreuen lässt (Sachversicherungen/Lebensversicherungen) um durch die Bestandsvergütung die Verwaltungskosten decken zu können. Sobald das nicht der Fall ist sollte es einem Makler möglich sein für die Beratungsdienstleistung ein Honorar zu verlangen.
    Die Offenlegung der Provisionen würde ich persönlich sehr begrüßen, damit der Hauptteil der schwarzen Schafe aus dem Markt verschwindet. Wir haben damit durchaus positive Erfahrungen gemacht und unsere Kunden/Mandanten fühlen sich ernstgenommen. Ein Thema ist auch, dass selbst wir als Maklerunternehmen nicht wissen wie hoch die kalkulierte Gesamtprovision in den Produkten ist. Hier wäre mehr Transparenz und Vergleichbarkeit von Seiten der Versicherer ein wichtiger Schritt.
    Versicherungen ausschließlich über meist rein quantitative Onlinevergleiche abzuschließen und auf Beratung zu verzichten ist für viele auch keine Lösung, da hier keine richtige Daten- / Risikoerfassung erfolgt und der Schutz oftmals fehlerhaft ist.

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