Versicherungsberatung
Bedürfnisse des Kunden zählen

Kunden dürfen künftig auf eine individuelle und bedarfsorientierte Beratung hoffen. Das zumindest ist das Ziel des neuen Vermittlerrechts, das die Qualität in der Versicherungsberatung steigern und Verbraucher stärker als in der Vergangenheit vor Fehlberatungen schützen soll.

MÜNSTER. Dafür hat der Gesetzgeber im Mai 2007 die EU-Vermittlerrichtlinie in nationales Recht umgesetzt, das Versicherungsvertragsgesetz neu überarbeitet und zum 1. Januar 2008 in Kraft gesetzt. Die Position des Kunden ist deutlich gestärkt. Dies wurde erreicht durch mehr Transparenz im Versicherungsrecht und den Vertragsbedingungen. Die Beratungs-, Aufklärungs- und Informationspflichten wurden deutlich erweitert. Dies gilt insbesondere für den betragsmäßigen Ausweis einkalkulierter Abschlusskosten in der Lebens- und Krankenversicherung. Darüber hinaus müssen dem Kunden rechtzeitig vor Vertragsabschluss alle Informationen wie Produktinformationsblatt, Versicherungsinformationen und allgemeine sowie besondere Vertragsbedingungen zur Verfügung gestellt werden.

Die EU-Vermittlerrichtlinie schuf einheitliche Mindeststandards im Hinblick auf die Ausbildung der Versicherungsvermittler. Zusätzlich ist die Dokumentation von Kundenwünschen und der daraus resultierenden Vermittlerempfehlung verpflichtend. Die Umsetzung all dieser Regelungen ist für kleine Finanzdienstleistungsunternehmen jedoch schwierig. Es erfordert ein sehr hohes Maß an Know-how, finanziellen Mitteln für entsprechende Software und zusätzlicher Zeitaufwand. Es ist davon auszugehen, dass in nächster Zeit kleinere Finanzdienstleistungsunternehmen den Anschluss an eine erfolgreich am Markt etablierte Marke suchen. Die Unternehmen, die sich rechtzeitig vorbereitet haben, nutzen die Änderungen zu ihrem Vorteil.

Der Kunde darf zukünftig darauf vertrauen, dass die Beratung individuell und bedarfsorientiert erfolgt. Dazu gehört, dass der Finanzberater gezielt Fragen nach den Bedürfnissen des Kunden stellt und diese bis hin zur Produktempfehlung schriftlich festhält. Das bedeutet mehr Entscheidungssicherheit für den Kunden. Hier ist der Makler, der den Zugriff auf eine breite Produktpalette hat, dem gebundenen Vermittler gegenüber im Vorteil. Zahlreiche Studien belegen eine stark wachsende Bedeutung des Maklers in der Versicherungsvermittlung. Immer mehr Berater gehen dazu über, die erforderlichen Beratungsdokumentationen über das gesetzlich geforderte Maß hinaus von ihren Kunden unterschreiben zu lassen. Dies ermöglicht noch nach Jahren das Nachvollziehen der Entscheidungsfindung und die Gründe für die Produktwahl und ermöglicht notwendige Folgeberatungen.

Jürgen Moll ist Vertriebsdirektor, Georg Kirschner Marketingleiter bei der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG.

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