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Dem Berater für die Vorsorge vertrauen Sie Ihre Sicherheit im Alter an. Irrt er, kann’s ihm egal sein – er ist dann auch längst in Rente. So finden Sie den Richtigen.

Beratungsgespräch. Foto: dpa

Mut zur Lücke ist hier nicht angebracht. Wer sein Auskommen im Alter ein für allemal von A wie Aktiendepot bis Z wie Zwischenfinanzierung einer Immobilie durchplanen will, steht vor seinem Versicherungsberater im Hemd. Denn der kann nur dann umfassende, gute Arbeit leisten, wenn er alle Einkünfte und Zahlungsverpflichtungen seines Kunden kennt. Sonst bleibt es bei Flickschusterei. Was im Umkehrschluss heißt: Möge der Mann, die Frau ihr Beraterhandwerk verstehen – sonst hat der vorausschauende Kunde im Alter doch auf Sand gebaut.

Leichte Entwarnung bringen bei diesem Problem ausgerechnet drei Neuerungen aus der Gesetzesmaschinerie der Europäischen Union:

- Mifid, der Richtlinie für bessere Anlageberatung und Transparenz bei Fonds, die im November in Kraft trat,
- auch auf Druck der EU das neue deutsche Versicherungsvertragsgesetz (VVG), das ab Januar gilt, und
- die schon im Mai installierte Vermittlerrichtlinie.

Sie sollten eigentlich alle minderbegabten Feierabendvertreter vom Markt fegen. Trotzdem gibt es noch jede Menge Murks auf dem Markt, vor allem im Internet und dank Ausnahmen bei den Qualifikationsnachweisen auch bei den Policenverkäufern.

Was macht einen guten Berater aus? Zeit und Geduld für eine umfassende Bedarfsanalyse. Wie viel Geld will der Kunde im Alter wofür zur Verfügung haben und was hat er bei seiner Planung womöglich vergessen? Mit welchen Quellen kann er rechnen? Wie realistisch sind überhaupt die Renditeversprechungen dieser Quellen? Wie steht er mit Einkommen und Verpflichtungen jetzt da, wie in den nächsten 20, womöglich 30 Jahren? Muss er Kinder unterstützen oder als Einzelkind für seine Eltern einstehen? Wie gesund ist er und wie sicher sein Berufsstand? Viele unangenehme Wahrheiten.

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Lesen Sie weiter auf Seite 2: Anforderungen an einen Berater

Zahl der Versicherungsverkäufer. Quelle: Wirtschaftswoche/GDV

Wie sicherheitsbewusst oder risikoaffin will – und darf – der Kunde investieren? Welche Renditen sind daraus resultierend zu erwarten? Wann muss dem steigenden Alter folgend umgeschichtet werden – und wer macht das? Summa summarum: Reicht überhaupt sein Ansparwille und -vermögen, um seine Altersvorstellungen zu erfüllen? Das alles erforscht ein guter Anbieter mit größter Sorgfalt und Qualifikation, dem Kunden über Jahre zur Verfügung stehend. Und möglichst nicht an ein Versicherungsunternehmen allein gebunden.

Wer diese Basics nicht erfüllen kann, der sollte als Berater für ein so weitreichendes Unterfangen wie die Sicherheit im Alter aussortiert werden. Denjenigen unter den gut 460 000 deutschen Versicherungsvertretern, die Qualifikation und Offenlegung ihrer eigenen monetären Interessen bisher vermieden haben, denen machen VVG und Mifid nun Beine. Das Versicherungsvertragsgesetz fordert, dass Kunden künftig vor ihrer Unterschrift alle wesentlichen Informationen zur Verfügung gestellt bekommen und das Beratungsgespräch für spätere Streitfragen dokumentiert wird.

Abschlüsse können länger widerrufen werden. Zudem soll der Vermittler alle Abschlusskosten und Provisionen einer Versicherung gegenüber seinem Kunden offenlegen. Versicherungsverkäufer müssen inzwischen eine Minimal-Qualifikation nachweisen und sich bei den Industrie- und Handelskammern eintragen lassen.

Mifid fordert die Offenlegung der Provisionen und Kosten für viele Geldanlage-Beratungen. Leider nicht für alle. Wie beim VVG gibt es reichlich Ausnahmen, durch die sich bestimmte Vertreter und Produktgruppen diesen Pflichten elegant entziehen können. Dabei geht es um einen Riesenmarkt: Allein 2006 wurden Lebensversicherungen für 19,4 Milliarden Euro verkauft.

Lesen Sie weiter auf Seite 3: Wie gut ist die eigene Internet-Recherche?

Kollege Internet: Da kann man doch schnell mal auf die Idee kommen, an einem ruhigen Abend einen der Dutzenden Versicherungsvergleichsrechner im Internet zu nutzen. Ein paar Klicks, ein paar lässige Angaben, und der Markt liegt in Minutenschnelle offen vorm Kunden, transparent wie nie. Irrtum. Das Ganze ist nicht mehr als eine schöne Variante für den ersten Überblick, denn es sollte keiner glauben, dass es dort objektiv zuginge.

Die zwei wesentlichsten Kritikpunkte: Zum einen entspricht schon die Selektion der Unternehmen, die auf einem Portal verglichen werden, nicht allen möglichen Anbietern der Branche, sondern ist einzig auf die dort fließenden Provisionen der Anbieter an den Portalbetreiber zugeschnitten. Zum anderen gibt es meist keinerlei Auskünfte, bevor der Internet-Nutzer nicht seine Adresse und detaillierte, persönliche Angaben geliefert hat. Die sind vermeintlich nötig, weil ihm nur dann die individuell optimale, allumfassende Kfz-Police oder Lebensversicherung geliefert werden kann. In Wirklichkeit, um damit durch ihre Finanzdetails hochwertige Adressen an Versicherungsunternehmen weiterverkaufen zu können, die ihnen mit ihrem postwendend folgenden Angebot eine Punktlandung beim Nachfrager ermöglicht. Dafür zahlt er dann auch gerne bis zu dreistellig an die Portalbetreiber.

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Eine Tochter der auf Versicherungsunternehmen spezialisierten Ratingagentur Assekurata untersuchte soeben die Qualität von Kfz-Versicherungsvergleichen, deren trauriges Ergebnis Assekurata-Chef Reiner Will für übertragbar auf Lebensversicherungs- oder Fondspolicenvergleiche hält: Von gut bis mangelhaft ist alles dabei. Will rät: "Solche Vergleiche sind dann nützlich, wenn man sich vorher schon informiert hat und gezielt ein oder zwei Produktanbieter sucht, die einen interessieren. Wichtig zu wissen: Viele gute und seriöse Anbieter haben gar kein Interesse, in diesen Vergleichen aufzutauchen."

Besser will es Klaus-Jürgen Baum aus Kronberg im Internet machen, und seine Idee klingt so bestechend wie erprobt: Kunden bewerten Verkäufer, und die Ergebnisse kann jedermann online nachlesen. Ebay oder HRS, der Hotel Reservation Service, machen das seit Jahren erfolgreich vor. Warum sollte es also nicht auch für Versicherungsverkäufer funktionieren, fragte sich der ehemalige Deutschland-Chef des Fondsanbieters Fidelity und gründete das erst vor wenigen Wochen online gegangene Portal whofinance.de Dort kann jedermann die Beratungsqualität seines Versicherungsverkäufers mit Sternen benoten, nach Postleitzahlen sortiert können Ratsuchende einen Top-Kandidaten in der Nachbarschaft suchen.

Noch quält sich das Portal aus den Startlöchern, zu wenige Bewertungen lassen nur Schmalspur-Rückschlüsse auf die wahre Qualität der Verkäufer zu. Baum kontert: "Wir werden das Portal bald bewerben und so vor allem in den Ballungsräumen auf eine so hohe Zahl von Bewertungen kommen, dass es den Nutzern entscheidend weiterhilft." Und wie will er verhindern, dass sich Buddys untereinander lobpreisen und gutgläubige Interessenten in die Irre führen? "

Das können wir niemals ausschließen, aber wir checken jede Bewertung gegen, durchflöhen sie auch nach verräterischen Katalogwörtern von Insidern und können wegen der angegebenen Mail-Adresse auch beim Urteilenden selbst nachfragen", so Baum. Seine Hoffnung sind so genannte verräterische bipolare Profile: Wenn durch die steigende Zahl abgegebener Bewertungen Auffälligkeiten nach oben und unten ganz von alleine gegen die Seriosität des Vertreters sprechen.

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Lesen Sie weiter auf Seite 4: Honorarberatung – eine Alternative?

Lieber unabhängig: Also besser gleich auf die Empfehlungen von Friends und Family hören? Das muss nicht der schlechteste Rat sein. Aber vielleicht ist ein anderer Tipp oft besser; vor allem wenn es um eine komplexe Altersvorsorge geht, in der auch Immobilien und Steuerfragen eine große Rolle spielen: die Honorarberatung. Dann ernährt sich der Berater nicht von den Provisionen, die ihm Lebensversicherungen oder Fonds für den erfolgreichen Verkauf ihrer Produkte zahlen, sondern von dem Honorar, dass ihm die Vorsorgewilligen wissentlich zahlen. Im Gegenzug soll er umfassende, unabhängige Beratung liefern und dafür haften.

Qualifizierte Kandidaten finden sich beispielsweise unter den Mitgliedern des Bundesverbandes der Versicherungsberater oder bei den sogenannten Certified Financial Planer (CFP). Markus Becker, selbst CFP in Düsseldorf, rechnet vor, was die Beratung kostet: "Für einen 40-jährigen, gutverdienenden Familienvater mit zwei Kindern und einer Immobilie, der schon eine Direktversicherung, eine Riester-Rente und einen Fondssparplan hat, dürfte das günstigste Angebot bei etwa 500 Euro liegen. Das entspricht etwa dem Stundensatz eines Steuerberaters oder Anwalts. Je komplexer die Ausgangslage, desto höher das Honorar."

Das könnte die optimale Geldanlage sein. Ein Prozent mehr Rendite in einer Lebensversicherung oder einem Fonds macht bei 100 000 Euro Einlage in 25 Jahren 376 Euro mehr Rente aus – pro Monat.

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