Auf die Beratung kommt es an
Lebensversicherung erhält neue Chance

„Altersvorsorge ist Rente“ - mit diesem Leitmotiv bietet das neue Alterseinkünftegesetz den Lebensversicherern neue Chancen in einem vielversprechenden Zukunftsmarkt.

Die Branche wird die neuen Rahmenbedingungen nutzen, um sich noch stärker auf ihre Kernkompetenz zu konzentrieren – die Versicherung laufender Einkommen im Alter, für die Hinterbliebenen, bei Berufsunfähigkeit und im Pflegefall.

Altern in Würde und ohne finanzielle Sorgen – das ist ein Wunsch, den sich jeder erfüllen möchte. Dass der Staat diese Sicherheit künftig immer weniger bieten kann, haben die Bürger inzwischen erkannt. Wie Umfragen belegen, wissen die Menschen in Deutschland sehr genau, dass sie die Sicherung ihres Lebensstandards in der Zukunft gezielter finanziell vorbereiten müssen. Darauf hat der Gesetzgeber reagiert: Mit dem seit Januar gültigen Alterseinkünftegesetz (AEG) tritt die private Vorsorge zum ersten Mal gleichberechtigt neben die staatliche Absicherung.

Das AEG markiert einen Wendepunkt in der Geschichte der deutschen Rentenreformen. Es senkt das Niveau der Renten ein weiteres Mal und leitet den Übergang zur nachgelagerten Besteuerung der Einkommen im Alter ein. Weil Beiträge in die gesetzliche Rentenversicherung und in die private Basisvorsorge Schritt für Schritt von der Steuer freigestellt werden, steht mehr Geld für die private Altersvorsorge zur Verfügung.

Der Staat fördert künftig vor allem die Vorsorgeformen, die das Langlebigkeitsrisiko absichern. Diese veränderten Rahmenbedingungen bieten den Lebensversicherern ein erhebliches Zukunftspotential. Denn nur sie können ein lebenslanges Einkommen garantieren. Die Rente, die nie ausgeht – das ist die Kernkompetenz der privaten Rentenversicherung. Sie schützt davor, im Alter ohne ausreichend Geld dazustehen.

Entscheidend für den Erfolg der Lebensversicherer wird eine hohe Qualität der Kundenberatung sein. Denn beim AEG greifen Rentenreform und Steuerreform ineinander. Damit sind die Anforderungen an die Beratung deutlich gestiegen. Der Berater muss beurteilen können, ob die Riester-Rente, die Basisrente, die Privatrente oder – was der Regelfall sein dürfte – eine Kombination dieser Produkte am besten zum Bedarf des Kunden passen. Die besondere Herausforderung für den Berater besteht darin, im Gespräch mit den Kunden deutlich zu machen, dass eine Altersvorsorge mit diesen Produkten sehr einfach funktioniert, auch wenn die damit verbundenen steuerlichen Regelungen nach dem ersten Eindruck recht kompliziert anmuten.

Wenn es um Alterssicherung geht, sollte in der Regel zunächst gezielt die Riester-Rente angesprochen werden – für viele dürfte sie die erste Wahl sein. Denn um die volle staatliche Zulage zu bekommen, muss der Kunde selbst nur vergleichsweise geringe Beiträge aufwenden.

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