Beichte eines Vertreters: „Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“

Beichte eines Vertreters
„Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“

Verkaufstricks, Sexreisen, Ego-Shows: Ein ehemaliger Top-Finanzvermittler packt aus. Seine Beichte wirft einen verstörenden Blick auf Versicherer, Bausparkassen und Banker. Aufgezeichnet von Jens Hagen.
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DüsseldorfJeder Mensch, ob Säugling oder Greis, wird heute von der Finanzindustrie als potenzielles Opfer betrachtet. Eine Heerschar von Beratern versuchen, den Kunden auf Teufel komm raus Finanzprodukte aufs Auge zu drücken, egal ob diese Produkte Sinn machen, oder nicht. Ich war einer von ihnen. Hauptsache, die eigene Kasse stimmt.

Warum ich das alles öffentlich mache? Ich sehe in den meisten Finanzprodukten keinen Sinn mehr. Sie sind überflüssig wie ein Kropf, und deshalb werde ich nie mehr in dieser Branche arbeiten. Außerdem möchte ich Aufklärung leisten, und dieser Artikel ist ein Anfang, allerdings gäbe es noch viel mehr dazu zu sagen.

Vielleicht liest aber auch ein Politiker den Artikel und schützt die Bürger endlich vor übermächtigen Finanzkonzernen und Lobbygruppen. Vielleicht wacht die Finanzaufsicht Bafin irgendwann mal auf und bewahrt Kunden vor den zahllosen Abzockerprodukten.

Warum ich das alles nur anonym schreibe? Um mich selbst zu schützen. Meinen Ruf, um im neuen Job wieder erfolgreich sein zu können. Meine Gesundheit, weil nicht alle alten Kollegen diesen Text besonders witzig finden dürften, und weil ich auch in Zukunft gerne einiges zur Aufklärung beitragen möchte.

Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit auch schon mal ein komisches Gefühl gehabt, wenn Ihr Bankberater, Ihr Versicherungs- oder Anlagenverkäufer sich mit Ihnen unterhalten hat. Und vielleicht hatten Sie in Ihrem Leben auch schon einmal das Gefühl, über den Tisch gezogen worden zu sein.

Ich kann Ihnen aus jahrzehntelanger Erfahrung sagen, Ihr Gefühl täuscht Sie leider oftmals nicht, denn leider wird bis heute noch frei nach dem Motto gehandelt: Das Geld ist doch nicht weg, es hat jetzt nur ein anderer!

Meinen ersten Kontakt mit Finanzprodukten, hatte ich in einer kleinen Regionalbank. Nach meiner Ausbildung war ich da vor allem für die Themen Baufinanzierung und Bausparen zuständig. Sehr schnell musste ich lernen, dass es ausschließlich um die Erfüllung der Vorgaben des Vorstandes und um Gewinnmaximierung geht und nur in den seltensten Fällen um die bedarfsgerechte Beratung von Kunden.

Ich wunderte mich zwar von Anfang an über die hohen Verkaufsvorgaben. Aus heutiger Sicht und nach 20 Jahren als leitender Mitarbeiter in konzerngestützten Vertrieben und in Strukturvertrieben war das natürlich sehr naiv.

Ich lernte schnell und ich wurde ein „guter Verkäufer“. Egal, was auf der Visitenkarte Ihres Gegenüber steht, vergessen Sie nie, es handelt sich immer um einen Verkäufer. Im Vertrieb geht es nicht darum, den Bedarf des Kunden zu decken, sondern Nachfrage zu wecken.

Am Ende des Tages müssen die Verkaufsvorgaben erreicht werden. Wie sonst lässt es sich erklären, dass Jahresziele einer Filiale oder eines Beraters auf den Tag heruntergebrochen werden und Unsummen in Verkaufstrainings und Motivationsveranstaltungen gesteckt werden? Und dabei ist es egal, ob Ihnen ein Mitarbeiter einer Großbank, einer Sparkasse, einer Volks- und Raiffeisenbank, eines freien Vertriebes oder wer auch immer gegenüber sitzt.

Bei Baufinanzierungen empfiehlt man eine Eigenkapitalquote in Höhe von 20 Prozent und diese 20 Prozent können natürlich auch in einen Bausparvertrag fließen, damit später ein zinsgünstiges Darlehen zur Verfügung steht. Wenn wir unsere Zielvorgaben im Segment Bausparen aber noch nicht erfüllt hatten, änderten wir oft unsere Empfehlungen.

Kommentare zu " Beichte eines Vertreters: „Das Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“"

Alle Kommentare
  • Ich muss Sie korrigieren: Der Ruf eines Vertreters ist schlechter als der eines Politikers. Und das ist auch gut so.

  • Uiii, Banken und Versicherungen lügen und betrügen. ist ja was neues. ich dachte immer das wäer seriös und anständig.
    Ne, also ehrlich. Ich hab keinen einzigen Versicherungsvertrag und keinerlei Schulden. Mir gehts gut.

  • Bausparkassen waren die großen Gewinner der Finanzbranche. Sie haben verunsicherten Anlegern den "sicheren Hafen" suggeriert. Was Bausparkassen heute den Kunden bieten ist teuer und unsinnig. Ein Vertrag muss jahrelang mit niedriger Verzinsung bespart werden. Es entsteht für den Kunden eine Kapitalvernichtung, da die Inflationsrate wesentlich über dem Guthabenzins liegt. Während der Vertragslaufzeit werden die Verträge mehrfach "flexibel geteilt" und verändert. Jede Veränderung stellt i.d.R. eine Verschlechterung des Kunden dar. Aber wer als selbständiger HGB 84 auf die Abschlussprovision angewiesen ist denkt erstrangig an sein Einkommen. Wohnriester und weitere Vorsorgeprodukte müssen an den Kunden gebracht werden, weil davon sowohl für den Außendienstmitarbeiter, wie auch für dessen Führungskraft "Erfolgsprämien" abhängig sind. Manche Führungskräfte "verkaufen" ihre Außendienstmitarbeiter an die Bank, um deren inaktive Kunden zu aktivieren. Vorteil für die Bank - es wird eine weiterer Vertriebsmitarbeiter gespart. Nachteil für den Außendienstmitarbeiter - für diese Leistung erhält er nur geringe Provisionen und kann davon kaum leben. Größter Nachteil für den Steuerzahler - es werden Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträge gespart und nicht an den Staat abgeführt.
    Das ist mit "moderner Sklaverei" zu vergleichen. Wer aufmuckt wird grundlos rausgeschmissen. In der Presse wird mit Service- und Kundenfreundlichkeit geworben. Die Außendienstmitarbeiter jedoch haben keinerlei Rechte und Ansprüche. Ehrliche Berater scheiden frustriert aus. Gebietsschutz gibt es nicht. Fazit: Bausparkassen mutieren immer mehr zu Strukturvertrieben mit deren ethisch nicht vertretbaren Mitteln. Und der Kunde ist immer der Dumme ! Er zahlt hohe Gebühren für die beliebten TA-Modelle, die Banken und Vertreter anbieten. Weil es für die Bank und für die Bausparkasse am effektivsten ist. Der Kunde zahlt jahrelang viel zu viel und merkt es oft gar nicht. HGB 84 ist Scheinselbständigkeit!

  • Habe selber mehrere jahre in der Bausparbranche als Handelsvertreter gearbeitet. Den Artikel kann ich so unterschreiben, ausser die Bordellbesuche. Die "Renner
    und Pennerlisten" der Verkäufer gibt es / gab es; ebenfalls opulente Incentives. Altkunden wurden kaputt
    beraten; aufgrund der hohe Fluktuation (die durchschn.
    Arbeitsdauer lag bei 3 Monaten - dann hörte der Grossteil auf) waren bei den Kunden teilweise 8 Visitenkarten der Berater der letzten 2 - 3 Jahre abgeheftet. Es gab massiven Druck der Vorgesetzten; aber den machte man sich ja selber ohnehin, weil das Leben nur aus Abschlußprovision u. ohne jegliche Bestandsprovision oder Fixum eisenhart ist, wenn man die Familie ernähren muss. Wer vor die Wahl gestellt wird: Besser Fremdenlegion als Finanzvertrieb !!!

  • Ich kann dieses Geheule nicht mehr hören....

    Als Ausschließlichkeitsvermittler bin ich seit 1987 für einen Konzern tätig. Die Zeiten ändern sich, mein Charakter nicht.
    Der Großteil meiner langjährigen Bestandskunden lässt sich auch nicht von Billigheimern oder Nadelstreifentypen ansprechen oder gar abwerben. Bestandszuwachs bekomme ich schon fast von selbst durch die Auszahlung von Ausbildungsversicherungen, die ich selber vor 20 Jahren abgeschlossen habe. Die Eltern vertrauen mir, das Vertrauen wird an die jetzt erwachsenen Kinder weitergegeben und von mir mit Sicherheit nicht missbraucht.

    Meine Neukundenakquise läuft ausschließlich über Empfehlungen, wo die Leute von sich aus auf mich zukommen und nicht umgekehrt.

    Wer von Anfang an ehrlich ist und Menschen so behandelt, wie er selber behandelt werden möchte, wird zwar nicht zum Millionär, kann aber durchaus mit seinem Einkommen eine Familie ernähren, ohne sich dabei einen Burnout zu holen.

    Mehmet Göker als Vorbild? Für mich sicherlich nicht.
    Tschakka mögen andere rufen, von mir aus Ostfriesland gibt es für jeden ein freundliches "MOIN".

  • Ganz genau, "Leser", das dachte ich auch.

    Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte bleiben Sie sachlich.

  • Beitrag von der Redaktion gelöscht. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Nicht persönlich werden“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

  • die Branche ist tot. Wenn man mit dem Rücken zur Wand steht wird man auch notgedrungen Verteter. Ob für die blauen, grünen etc. Produkte die viel Provision bringen sind nicht meht zeitgemäß und es wird pausenlos Angst geschürt. Altersversorge etc. mit welchen Geld den? Natürlich laut dem Vertriebsleiter haben alle Geld die ausgegeben werden muß. Es ist einfach ein Skandal in Deutschland das diese hiesigen Vertreter nicht gedeckelt werden. Meine nicht die Provisionen, die schon mit einer Stornohaftung bestraft werden sondern die Anzahl der Verteter in Deutschland auf die Bestandskunden. Sollen die Geselschaften Ihre Verteter gut bezahlen damit deren Image in der Gesellschaft verbessert wird. Stattdessen ist das Image eines vertreters genauso schlecht wie eines Politikers. Ob IHK Versicherungsfachmann oder andere anerkannten Abschlüsse. Honorieren tut es niemand. Zahlen sollen stimmen. Und Provisonen ins verdienen bringen ist sowieso der größte Raubzug der Gesellschaften. Der Angestellte Versicherungsmathematiker kann mit ca. 100. 000 Euro/Brutto nach Hause gehen. Der Versicherungskaufmann mit ca. 40-50 K im Jahr- Der Vertreter?????? Der an der Front einen auf Sklaven machen muss und eigentlich für die Gesellschaften als collerate damage hingenommen wird. So sieht es aus.

  • Ich habe über 20 Jahre in der Branche gearbeitet und fühle mich immer wieder diskreditiert von derartigen Darstellungen.

    Walter Castillo, Aachen

    Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Nicht persönlich werden“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

  • (...)
    Naturlich gibt es auch in dieser Branche schwarze Schafe, die angezogen werden vom schnellen Geld. Es gibt aber weit mehr seriöse Berater, die seit Jahren den Kunden begleiten, von der Geburt, über die eigene Immobilie, bis hin zur Rente. Es gibt viele die machen einen guten Job und können sich's nicht leisten den Kunden um die Ecke zu vergraulen. Eine Alternative zur Geldanlage / Versicherung gibt es nicht. Hier sollte jeder Kunde sich objektiv, gern auch 2-3 mal beraten lassen und kritisch beurteilen was er braucht, oder auch nicht. Der Kunde muss sich heute mehr um seine Versorgung kümmern, die staatlichen Instrumente reichen in der Regel nur zum Teil. Einem Kunden im Falle Krankheit oder Unfall gut beraten zu haben, damit er mit finanziellen Mitteln schnell wieder seinen gewohnten Lebensstandard erreicht und diesem im Alter zu halten, ist Ziel einer guten Beratung. Davon bin ich überzeugt. Und Kunden sollten sich nicht von Einzelnen, die Fehler zu geben bunruhigen lassen. (...)

    Beitrag von der Redaktion editiert. Bitte achten Sie auf unsere Netiquette: „Nicht persönlich werden“ http://www.handelsblatt.com/netiquette

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