Debatte um Provisionen

Finanzvermittler begehren auf

Viele Vermittler von Finanzprodukten haben kritisch auf einen Bericht von Handelsblatt Online zum Provisionssystem reagiert. Die Diskussion über ihre Entlohnung sei überflüssig. Manche empfinden sie als Beschimpfung.
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DüsseldorfViele Finanzvermittler sind die Debatte um ihre Bezahlung leid. Entsprechend negativ reagierten sie auf einen Bericht von Handelsblatt Online, in dem das Provisionssystem in der Finanzbranche, die Höhe in einzelnen Finanzsparten und die Kritik daran beschrieben wurde. Es ging dabei auch um marktübliche Provisionen bei Banken, Bausparkassen und Fonds. Doch viele Kritiker konzentrierten sich auf Versicherungen.

„Dieses Bashing der Versicherungsbranche ist suspekt. Was soll das?“ So kommentierte ein Leser, der sich "George.Orwell" nennt, auf Handelsblatt Online die Berichterstattung. Er kenne viele Versicherungsvertreter. Und die würden ihr Geld wirklich nicht einfach verdienen. „Die goldenen Zeiten sind wirklich vorbei.“

Ein anderer Leser monierte, mit solchen Texten werde auf eine Branche eingehauen, die gar keine Chance habe, aus den negativen Schlagzeilen zu kommen. Und es werde der Eindruck vermittelt, dass der Berater mit dem kurzen Kundengespräch bereits die ach so hohen Summen verdient habe. Von der Vor- und Nachbereitungszeit, dem Dokumentationsaufwand, dem unternehmerischen Risiko oder den Fahrtkosten werde nichts erwähnt.

Viele Vermittler empfinden die Offenlegung ihrer Provisionsmöglichkeiten als unangemessen und ziehen Vergleiche zu anderen Branchen, häufig zu Autoverkäufern. Der Leser „Aurelius" fragte dementsprechend: „Informiert der Arzt, Anwalt, Apotheker, Gastronom oder Supermarkt über Margen und Gewinne?“

Provision sei nicht gleich Gewinn, stellte der Leser „Makavelli“ fest. Wenn er also zehn Euro für eine Haftpflicht bekomme, müsse er dies auch noch versteuern und seine gesamten Kosten davon tragen. Was nicht unerheblich sei, denn er habe die Prämie über ein Vergleichsprogramm nach den Wünschen des Kunden berechnet und vorgestellt. Das bedeute einen Aufwand von mindestens 45 bis 60 Minuten.

Ein anderer, der sich „Reiche Welt“ nennt, erklärte darauf: „Es müsste richtig heißen: Wie wenig die meisten Vermittler trotz hoher Courtagezusagen der Vertriebe (Banken, Versicherer und Bausparkassen) tatsächlich verdienen!“ Im Schnitt seien es nur 2000 bis 3000 Euro brutto.

Allerdings räumten die Branchenkenner in ihren Beiträgen auch eine Reihe von Fehlentwicklungen ein. Schwarze Schafe gebe es definitiv in der Branche, lautete ein Kommentar auf Facebook. Doch auf Dauer hätten diese keine Chance: „Wer im Versicherungsvertrieb erfolgreich auf lange Zeit tätig sein will, kann sich keine Abzocke leisten“, stellte ein Vermittler fest. Er wies darauf hin, dass die Versicherungsbranche über die Provisionen gezielt das gewünschte Geschäft steuere.

„Mir wäre es auch sehr Recht, wenn die teilweise sehr unseriösen Vertriebspraktiken verschwinden würden“, schrieb ein anderer Berater. „Aber diese werden vermutlich in unserer Branche genauso wenig aussterben, wie in jeder anderen Branche, in der vertrieben wird.“ Wenn sich also ein Kunde von so einem windigen Vertreter übers Ohr hauen lasse, bestehe die sehr große Gefahr, dass er sich auch von nächsten Autohändler, Klamottenverkäufer, Immobilienmakler oder Arzt genauso übers Ohr hauen lasse.

Ein Versicherungsvertreter meinte, die ganze Debatte um Provisionen könne man relativ einfach beenden. Die Bezahlung müsse sich nur weg von Abschlussprovisionen und hin zu Bestandsprovisionen entwickeln. Dann würden auch weniger junge Leute aus kurzfristigem Provisionsinteresse in einen Job geholt, für den sie nicht geeignet seien. Er selbst bekomme für Sachversicherungen rund 15 Prozent der Nettojahresprämie. Dafür betreue er die Kunden so, dass sie auch und oder gerade nach einem Schadenfall bei ihm blieben.

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14 Kommentare zu "Debatte um Provisionen: Finanzvermittler begehren auf"

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  • Egal ob AWD, DVAG, MEG oder HMI diese Strukturvertriebe haben der Branche den schlechten Ruf gebracht. Es ist wahr das man nicht mehr gut verdient, aber dafür hat man als Ausschließlichkeitsvertreter Sicherheiten, die ein kurzfristig angeworbener und abschlussorientierter Mitarbeiter nicht hat. Vorallem kommen die Kunden zu einem die enttäuscht sind von mangelhafter Betreuung und Onlineversichern. Auch die mangelhaften Beratungen bei den Banken, die meinen Sie müssten Versicherungen verkaufen, treibt einen die Kunden in die Arme. Leider meinen immer mehr Leute sie wären gut abgesichert, aber das Gegenteil ist der Fall. Am besten für die Branche wäre jeder der eine Versicherung verkaufen will muss vorher die Sachkundeprüfung ablegen , ins Melderegister ein / austragen und sich regelmäßig weiterbilden. Nachweis hierüber ist an einer zentralen Stelle zu führen.
    Wir werden ein großes Versicherersterben in den nächsten Jahren erleben und es werden 3 große (Allianz, Ergo,Generalli)und vielleicht 5-6 kleinere (Huk, Thalanx, Axa, W&W, Barmenia, Nürnberger)überleben. Der Rest wird vom Markt verschwinden und verärgerte Kunden hinterlassen, aber vielleicht ist es auch gut so. Das Meinungsbild über den Berater wird sich zwangsweise ändern, da viele auch altersbedingt in den nächsten Jahren aufhören. Wir jüngeren werden mehr Bestand bekommen und betreuen müssen. Die Sätze und Kostenstrukturen werden sich damit auch zwangsläufig ändern.

  • es ist anhand der unglaublich negativen Berichterstattung schon sehr eigenartig warum die Finanz- und Versicherungsvermittler nichts unternehmen.
    Ich frage mich wirklich, warum es so gut wie keine neutrale Berichterstattung gibt, damit sich das scheinbar ahnungslose Volk ein Bild über die tatsächliche Situation der Berater macht. Man muss schon ein Masochist sein, um heute noch freiwillig in diesen Beruf einzusteigen.

  • Danke für diesen Artikel, der auch endlich mal eine andere Sichtweise auf die tägliche Arbeit eines Versicherungs- oder Finanz-Vermittlers aufzeigt. Bitte auch weiter eine objektive Betrachtung aller beteiligten Seiten zulassen.

  • Ich habe noch die Aussage einer ehemaligen AWD-Leibeigenen
    im Ohr: 2 bis 3 % der Kollegen verdienen nicht gut, sondern sehr gut, 10 - 15 % können davon leben und der Rest arbeitet auf Hartz-IV-Niveau. Hauptsache, dunkler Anzug um die fehlende Intelligenz zu überspielen, repräsen-tativer PKW, geleast oder finanziert, den sie sich aufgrund ihres Einkommens gar nicht leisten könnten und kultige Motivations-Events. Diese Pseudo-Berater haben die ganze Branche "versaut". Gottlob hat das ZDF vorgestern die Methoden der DVAG thematisiert, nachdem sich vorher "Panorama" mit dem AWD befaßt hatte. Dies hatte dazu geführt, daß mittlerweile nach Aussagen des neuen Eigentümers, der Versicherung Swiss Life, der Name AWD "verbrannt" ist und nach einer neuen Namensgebung gesucht wird. Den unseligen Verstrickungen der DVAG in Politik und Wirtschaft wäre ein gleiches Schicksal zu wünschen.

  • Lieber Herr Schmitt,
    danke für die Relativierung und das Aufmerksamnachen des tatsächlichen Sachverhaltes.
    Das nächste Mal kann ja ein Artikel - "So wenig verdienen die Finanzvermittler tatsächlich" folgen.

    So gab es gerade gestern abend eine Reportage zur DVAG. Mit über 1 Mrd. die Nr. 1. Teil man aber die Summe durch die 37.000 Vertreter bekommt jeder im Schnitt nur 27.000 €. Weiß man, dass alleine die Konzerne schon 30 % pauschal für sich behalten, reduziert sich das Einkommen auf 18.900 € - und selbst das ist noch nicht die Wahrheit.

    Erlebt man dann, wie auch die großen der Unternehmen mit scheinheiligen Begründungen fristlos ohne jeden finanziellen ausgleich gefeuert werden, sieht man, dass es nicht die Verkäufer oder Berater sind, sondern man den Focus vielleicht eher auf die Konzerne legen sollte.

  • Zum ersten Mal ein Versuch des Handelsblatt auch den tatsächlichen Stimmen von Versicherungsvermittlern einen kleinen Rahmen zu gehen. Das ist löblich und leider viel zu selten. Weiter so. Nur Mut zur Objektivität. Die Nase in den Alltag und die Praxis stecken. Viele Stimmen zu Wort kommen lassen. Das gibt Hoffnung. Dann kann ich die Zeitung mir auch im Abo bestellen.

  • Ups,da muss man doch gewaltig zurück rudern. gerade sehe ich wie schlimm es einem in eine bestimmten Urlaubs-Club gehen kann. Tendendzbericht, weil gerade Urlaubszeit ist, also reinhauen umd rummeckern, das verkauft sich. Morgen sind es die Versicherungen, übermorgen die geschlossenen Fonds und nächste Woche die Scheinepest und der Rinderwahnsinn.
    Toll, den Medienverkäufern ist es doch egal, wenn reihenweise Menschen verunsichert werden. Hauptsache die Horrormeldung ist verkauft, gesendet und gedruckt.

    Es bleibt dabei, das Anlageverhalten des Anlegers ist genau zu erfragen. Der Berater berät. Und der Anleger entscheidet aufgrund der informationen aus Beratung, Medien, TV und Freunden die er zu sich genommen und die er sich verschafft, welches Produkt er kauft.
    Und das ist richtig so. Denn kein Berater und kein TV und keine Zeitung können in die Zukunft sehen!
    Deshalb bleibt auch der Anleger immer in der Verantwortung seiner Anlage.
    Anlage-Beratung ist nichts anderes als wenn eine Person in die Staatsgalerie geht um sich Bilder anzuschauen. Da kann er auf den Schildern neben den Bildern lesen, was da gemalt wurde. Er kann sich aber auch von einem Kunstsachverständigen begleiten lassen und erfährt so mehr über das Bild, den Maler und die Epochen. Das kostet halt einen Obulus. Nur, wer weiß nach zwei Wochen mehr über die Kunst des Malens?
    Es gibt eben noch genügend Menschen die fachliche Beratung schätzen und gerne dafür bezahlen.

  • Aktuell ist das Thema Honorarberatung - mit Verlaub - die Sau die durchs Dorf getrieben wird. Ich halte sie auch nicht für ungeeignet. Nur wird man nach meiner Erfahrung die Masse der Privatkunden nicht überzeugen können. Realistischerweise müsste man selbst bei klassischen Privatkunden 6-7 Stunden investieren (X 60 - 100 €/Std). Da sind wir dann gleich wieder in einem Bereich, mit dem schon einige Finanzvertriebe gescheitert sind. Wären noch die Verbraucherzentralen. Da staatlich alimentiert könnten hier sicherlich andere Preise vorstellbar sein. Allerdings stehen mir regelmäßig bei Finanztest oder Informationen der Verbraucherzentralen die Haare zu berge.

    Auch Makler habe ich bereits des öfteren an der Komplexität der Materie scheitern sehen. Vergleichssoftware erstetzt in vielen Fällen eben keine Sachkunde.

    Dennoch schön zu sehen, dass das Handelsblatt sich einer differenzierteren Betrachtung nicht völlig verschließt.

  • Der Kern des Problems ist doch, daß es zu viele Versicherungen gibt, die sich alle über den Vertriebsvorstand definieren. Sprich Neugeschäft. Die Versicherungen selbst vermögen es nicht, sich von diesem Problem zu lösen und generieren nur neue Schlachtfelder, auf denen es mittelfristig nur Verlierer gibt. Beispielsweise Internetvertrieb. Hier verliert der Vermittler durch die Abwanderung der Kunden ins Netz, der Versicherer (keine betriebswirtschaftlich auskömmlichen und sinnvollen Margen aufgrund verschärftem Wettbewerb und stetiger Kundenfluktuation), als auch der Kunde selbst. Denn mal ehrlich: Welcher Kunde liest sich schon das Bedingungswerk bei Vergleichen durch und schielt nicht nur auf den günstigsten Preis und hat dazu noch das Fachwissen, sich mit den Bedingungswerken auseinanderzusetzen?
    Noch kurz zu den Honorarberatern: Wenn dieses Modell kommt, werden die meisten Kunden sich falsch, oder gar nicht versichern, weil sie einfach nicht bereit sind, dafür ein Honorar zu zahlen. Das ist dann analog der Steuerberatergilde, die quasi vom Firmengeschäft lebt, weil sich Privatkunden gar nicht bewußt sind, was sie alles selbst so falsch machen.

  • "Provision sei nicht gleich Gewinn, stellte der Leser „Makavelli“ fest. Wenn er also zehn Euro für eine Haftpflicht bekomme, müsse er dies auch noch versteuern und seine gesamten Kosten davon tragen. Was nicht unerheblich sei, denn er habe die Prämie über ein Vergleichsprogramm nach den Wünschen des Kunden berechnet und vorgestellt. Das bedeute einen Aufwand von mindestens 45 bis 60 Minuten."

    Wenn dieser Vertrieblerallerdings für eine Lebensversicherung 2000 Euro bei gleicher Arbeitszeit bekommt, hebt das den Verdienst aber schon mächtig an.

    Die echten Versicherungsvertreter verdienen ihr Geld sicher nicht leicht, aber dieses ganzen Strukturvertriebe á la Maschhmeyer, die nur 2-3 Lebensversicherungen anbieten, nur angelernt wurden und von nichts eine Ahnung haben, die bringen die Branche in Verruf.

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