Herr Kaiser schlägt das Internet
Spezialisten für die betriebliche Altersvorsorge gesucht

Ein paar Dutzend Mausklicks - und das neue Auto ist Haftpflicht versichert. Ein kurzer Anruf im Call-Center - und bald darauf bringt der Postbote den unterschriftsreifen Vertrag für eine Hausratversicherung. Dank des Direktvertriebs ist der Besuch eines Vertreters theoretisch überflüssig. Doch anders als in den angelsächsischen Ländern wird dieser Vertriebsweg in Deutschland kaum genutzt.

Weniger als fünf Prozent des Geschäftes laufen über diese Kanäle - und so an Einfirmenvertretern, Mehrfachagenten und Maklern vorbei.

"Die deutschen Versicherungsnehmer suchen beim Abschluss von Versicherungen nach wie vor eine vertrauensvolle Beziehung zu einem persönlichen Ansprechpartner in ihrer Nähe", hat das Kölner Marktforschungsinstitut Psychonomics festgestellt. Den neuen Medien und der steigenden Konkurrenz durch Banken und freie Makler zum Trotz - der klassische Vertreter ist auch heute noch der zentrale Schlüssel zum Erfolg. Herr Kaiser lässt grüßen.

Wegen zunehmender Produktvielfalt und Komplexität wächst sogar die Bedeutung der Beratung noch, betonen die Kölner Marktforscher. Zum Jahreswechsel fällt das Steuerprivileg der kapitalbildenden Lebens- und Rentenversicherungen fort. Damit werden diese Produkte, die relativ einfach zu erläutern sind, für die Kunden unattraktiv.

Die künftig steuerlich begünstigten Rentenversicherungen ohne Kapitalwahlrecht und die betriebliche Altersversorgung sind viel beratungsintensiver. Die Verkäufer müssen sich vor allem besser im Steuer-, Sozial- und Versicherungsrecht auskennen, fordert Ulrich Brock, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute.

"Die betriebliche Altersvorsorge ist ein riesiger Wachstumsmarkt, aber wir sind mit Spezialisten völlig unterversorgt", klagt Brock. Rund 2,3 Millionen Mittelständler hätten für die Mitarbeiter noch keine der vorgeschriebenen Möglichkeiten der Entgeltumwandlung eingerichtet.

"Altersvorsorgeprodukte müssen künftig argumentativ besser und mit einer intensiveren Beratung verkauft werden. An die Stelle der pauschalen Erklärung tritt eine differenzierte Betrachtung der Vorsorgesituation des Kunden", ist Ferdinand Graf Wolff Metternich überzeugt. Der auf Finanzdienstleister spezialisierte Unternehmensberater bei Mercer Oliver Wyman erwartet, dass der Marktanteil unabhängiger Finanzvermittler wachsen wird.

Der Arbeitsplatzabbau ist zwar auch an der Assekuranz nicht spurlos vorbeigezogen, doch beschränkt er sich im Wesentlichen auf den Innendienst. Dort können dank Computer von der Antragsbearbeitung über Betrugssysteme bis hin zum papierlosen Büro Kapazitäten eingespart werden. Auch die Aufgabenverteilung zwischen Innen- und Außendienst weicht immer mehr auf. Via Laptop erledigen die Vermittler längst den Großteil der Antragsbearbeitung.

Trotz günstiger Perspektiven im Außendienst - die Akquisition neuer Mitarbeiter ist nicht einfach. Schließlich leidet der Berufsstand unter einem miesen Image - nicht zuletzt geprägt von Strukturvertrieben.

Ausbildung auf dem Prüfstand

Mit der "Zukunftswerkstatt Versicherung 2010" will das Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV), der Bildungsverband der Assekuranz, die Ausbildungsgänge nun entstauben."Wir stellen unsere Ausbildung derzeit auf den Prüfstand", erzählt Hauptgeschäftsführerin Katharina Höhn. Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann werde neu geordnet. Sie müsse vor allem vertriebsorientierter sein. Statt um Tiefe gehe es um die Breite der Ausbildung."In Zeiten des Laptops ist das Wissen um eine Tarifkalkulation relativ entbehrlich", meint Höhn. Stattdessen rücke die Kundenberatung zu Vorsorgethemen in den Vordergrund.

Den Nachweis einer Qualifikation erwartet künftig auch der Gesetzgeber. Deutschland muss noch die EU- Vermittlerrichtlinie umsetzen. Diese fordert neben dem Sachkundenachweis, für den die BWV-Ausbildung zum Versicherungsfachmann ausreicht, die Registrierung bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht sowie eine Vermögensschadenhaftpflicht für Schäden aus falscher Beratung.

Der Umsetzung des EU-Rechts sieht Jörg Müller-Stein, Hauptgeschäftsführer des Arbeitgeberverbandes der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AGV) gelassen entgegen: "Die Anforderungen der EU-Vermittlerrichtlinie werden in der Diskussion viel zu hoch gespielt. Für die meisten Vermittler ändert sich auf der Haftungsseite nichts."Freilich bringe die Richtlinie mehr Arbeit und Kosten: Denn die Anforderungen an die Beratung und die Dokumentation derselben stiegen.

Die EU hätte auch den Maklern mehr abverlangen sollen, bedauert Hans-Georg Jenssen, Vorsitzender des Verbandes Deutscher Versicherungs-Makler."Die Makelei ist ein anspruchsvoller Beruf", so Jenssen. Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann wäre als Maßstab sinnvoller gewesen als nur die eines Versicherungsfachmanns. Zusammen mit dem BWV will der Verband bald spezielle Maklerkurse anbieten. Auch Einfirmenvertreter Herr Kaiser müsste heute wieder die Schulbank drücken - um fachlich überhaupt mithalten zu können.

Ausbildungswirrwarr

Versicherungskaufmann/ -kauffrau: Ausbildungsberuf für den Innen- und Außendienst.

Versicherungsfachmann/ -fachfrau (BWV): Das Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) schult Seiteneinsteiger in 200 Unterrichtseinheiten und einer beaufsichtigten Einarbeitungszeit für den Außendienst.

Servicefachmann/-frau Versicherungen (BWV): Eine handlungs- und praxisorientierte Ausbildung für "Neulinge" in der Kundenberatung in Service-Centern oder Agenturen.

Versicherungsfachwirt/-in (IHK): Eine Weiterbildung für angehende Führungskräfte, die auf dem Versicherungskaufmann aufbaut.

Versicherungsbetriebswirt/ -in (DVA): Berufsbegleitendes Studium für die höchste brancheninterne Qualifikation.

Quelle: Handelsblatt Nr. 226 vom 19.11.04 Seite k01

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