Lebensversicherungen
Vertreter unter Verkaufsdruck

Für die Anbieter der Lebensversicherung wird es ungemütlich: Die Gerichte machen Druck wegen unfairer Vertragsbedingungen, die Kunden bekommen Oberwasser. Eine Entschädigung für den geschrumpften Steuervorteil.

Was gäben Stromzahler, Autofahrer oder Mobilfunkkunden für diese Lobby! Die Europäische Union, das Bundesverfassungsgericht und der Bundesgerichtshof stellen sich schützend vor die deutschen Versicherungskunden, weil sie ungebührlich behandelt würden. Schade nur, dass von diesem geballten Einsatz beim Kunden bis jetzt so wenig ankommt.

Beispiel: Die alte Bundesregierung schob es auf die lange Bank, eine EU-Richtlinie ins deutsche Recht zu übertragen. Brüssel wollte Kunden besser vor Beratungsfehlern der Versicherungsvertreter schützen. Die künftige Regierung wird ebenso wenig aufs Tempo drücken, sie hat ganz andere Sorgen. Das kommt der Versicherungsbranche zupass; in der Zwischenzeit kann sie andere Baustellen bearbeiten. Davon gibt es genug, ihre Finanzlage ist nach durchgestandener Börsenkrise längst nicht wieder so rosig, wie die Versicherer gern verkünden - das ergibt das Lebensversicherungsrating des Wiener Finanzprofessors Jörg Finsinger exklusiv für die WirtschaftsWoche.

Gleichzeitig wollen die Aktionäre der Versicherer mehr Rendite sehen, das beschwört Konflikte zwischen Kunden und Anteilseignern um die Verteilung der Überschüsse. Obendrein müssen die Unternehmen ihre Vertreter auf Leistung trimmen - sonst drohen künftig hohe Haftungsfälle bei schlechter Beratung.

Bessere Beratung - das wird auch Zeit. Morgens Autoverkäufer, abends Altersvorsorgespezialist, da liegt nicht nur die vom Kunden gefühlte Qualifikation des Beraters im Argen. Deutschlands 407 000 Versicherungsvermittler sind fachlich höchst unterschiedlich fit: 320 000 beraten im Nebenerwerb, 79 000 sind Vollzeitprofis, dazu 8 000 Makler. Kai Riedel von der Unternehmensberatung Concertare hat die Qualität der Außendienstler untersucht. Sein Ergebnis: "Nach dem Lebensversicherungsschlussverkauf 2004 durch den Wegfall des Steuerprivilegs sind viele Versicherer denkbar schlecht vorbereitet ins Jahr 2005 gegangen. Die Kunden haben von unterschiedlichen Anbietern völlig unterschiedliche Empfehlungen bekommen."

Damit steigt die von Vertriebsvorständen so gefürchtete Stornoquote, also der Anteil der vermeintlich gewonnenen Kunden, die kurz nach der Unterschrift einen Rückzieher machen. Riedel: "Der Zusammenhang von Beratungsqualität und Vertragsabschluss ist nachweisbar."

Das glaubt auch die Europäische Union. Sie will deshalb eine Vermittlerrichtlinie durchsetzen. Seit dem 15. Januar 2005 hätte eigentlich auch in Deutschland gelten sollen: Wer Versicherungen verkauft, muss sich registrieren lassen, seine Qualifikation nachweisen, die Beratung dokumentieren und im Fall schlechter Ratschläge haften.

Hätte, sollte - die deutsche Regierung hat es nicht eilig mit der Umsetzung. Hans-Peter Schwintowski, Rechtsprofessor an der Humboldt-Universität Berlin: "Vor Sommer 2007 rechne ich nicht mehr mit der Umsetzung" (siehe Interview "Die Bundesländer sind die Bremsklötze").

Gespannt schaut Schwintowski auf den begonnenen Umbau der Branche. Mit renditehungrigen Aktionären im Nacken und überschaubaren Kapitalmarktgewinnen vor Augen schneiden die Vorstände die Kosten zurück, bauen Mitarbeiter ab. Vielen smarten Vertrieblern ist das Strahlen schon vergangen. Die Axa stieg als Erste in den Ring: Sie will die Vertriebstruppe ausdünnen und in einer eigenen Aktiengesellschaft organisieren.

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