Neben der Auswahl ist die Kostenstruktur entscheidend für die Qualität
Ein offener Vertrieb erhöht die Glaubwürdigkeit gegenüber Kunden

Die Citibank Privatkunden AG gibt sich ganz offen. Sie wirbt offensiv damit, dass der Kunde bei ihr alle möglichen Fonds kaufen kann – nicht nur die des eigenen Hauses.

HB DÜSSELDORF. Pressesprecher Matthias Dezes sagt: „Das hat sich voll für uns gelohnt. Damit haben wir die Vermögensberatung zu einem zweiten Standbein ausgebaut.“ Der meist verkaufte Aktienfonds stamme von der DWS. Eigene Fonds haben nur 12 bis 15 % Anteil. Andere Institute, etwa die Commerzbank, treten mit einer ähnlichen Strategie auf. Nach Aussage eines Sprechers liegt bei ihr der Anteil der Fremdfonds zwischen 20 und 25 %. Es gibt aber auch viele Finanzdienstleister, etwa die Debeka, die nach wie vor die Philosophie vertreten, das möglichst alles aus dem eigenen Haus kommen soll.

Auch bei den Finanzvertrieben unterscheiden sich die Strategien. Der AWD zum Beispiel betont, dass er reiner Vertrieb und daher unabhängig von den „Produzenten“ sei. MLP hingegen ist als Vertriebsorganisation gestartet, hat aber von dieser Position aus eigene Produkte entwickelt. In der Praxis verschwimmen die Grenzen, wenn der AWD ein Fondsprodukt von Morgan Stanley genau für seine eigenen Zwecke basteln lässt.

Aus Sicht der Anbieter ist die Frage der Öffnung heikel. Sicherlich erhöht es die Glaubwürdigkeit, wenn auch Fremdprodukte angeboten werden. Auf der anderen Seite: Die Deutsche Bank zum Beispiel hat mit der DWS eine sehr angesehene Fondstochter. Weshalb sollte sie da in größerem Umfang andere Fonds verkaufen? Aber sie hat ihre Palette auch geöffnet, bisher machen die Fremdprodukte allerdings nur einen einstelligen Prozentsatz aus.

Wenn die Bank nur wenige eigene Produkte hat, entsteht kein Interessenskonflikt. Wenn doch, muss sie sich die Frage beantworten, wie viel an entgangenem Geschäft mit eigenen Produkten ihr die höhere Glaubwürdigkeit wert ist. Rational wäre es, mit der „Offenheit“ in die Werbung zu gehen, aber durch eine geeignete Anreizstruktur dafür zu sorgen, dass im Zweifel doch interne Produkte den Vorzug erhalten. Dezes von der Citibank äußert sich nicht direkt zur Provisionsstruktur. „Es gibt eher Unterschiede zwischen den Produktgruppen als zwischen Eigen- und Fremdangeboten“, sagt er, „Aktienfonds zum Beispiel bringen etwas mehr“. Nach Aussage von Pietsch werden Fremdprodukte nicht benachteiligt. „Die Zeiten sind vorbei“, sagt er.

Aus Kundensicht ist letztlich die Rendite entscheidend. Ausschlaggebend dafür ist die Qualität des Produkts, wichtig sind außerdem die Kosten. Ein Ein-Marken-Vertrieb mit günstigen Kostenstrukturen und einer guten Produktpalette muss daher für ihn kein Nachteil sein. Eine große Produktauswahl bei einem unabhängigen Vertrieb muss kein Vorteil sein, wenn alle Produkte recht teuer sind. Auf der anderen Seite darf auch nicht übersehen werden, dass Finanzvertriebe, denen gerne eine große Provisionsgier nachgesagt wird, häufig sehr gute Angebote im Programm haben und der Kunde dafür bei ihnen keine schlechteren Konditionen bekommt als direkt beim „Produzenten“. DWS-Fonds gibt es zum Beispiel sogar auch bei der Deutschen Vermögensberatung. In der Praxis wird häufig mit einem Mix gearbeitet: Einige günstige Angebote, zum Beispiel Autopolicen, sollen den Kunden überzeugen; das Geld wird an anderer Stelle verdient.

Fazit: Offenheit lohnt sich – für den Kunden wie für die Anbieter.

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