Neue Regeln
Das große Aufräumen hat begonnen

In kaum einem europäischen Land ziehen so viele Vertreter im Verhältnis zur Bevölkerung durch die Straßen wie in Deutschland. Das dürfte sich ändern.

Vor allem den Nebenberuflern geht es an den Kragen. Seriöse Vertriebler wird das nicht stören, sind doch gerade viele der Laien für den schlechten Ruf des Berufs verantwortlich. Nicht nur Michael Heinz, Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, setzt große Hoffnung in die EU-Vermittlerrichtlinie: "Mit ihr enden hoffentlich die teilweise unseriösen nebenberuflichen Geschäfte durch Vermittler, die keine Ausbildung haben." Verbraucherzentralen und der Bund der Versicherten teilen seine Ansicht.

Geht es abwärts mit den Nebenberuflern, geht es wohl zwangsläufig aufwärts mit den Makler-Pools. Immer mehr selbstständige Einzelberater, die gerne die Geschäfte der Aussteiger übernehmen werden, dürften künftig das Haftungsdach und die Produktauswahl der Pools zu schätzen wissen. Wer sich als Verkäufer nur einem Anbieter verschreiben will, dürfte sich über dessen finanzielle Grundsicherung und den halbwegs sicheren Zufluss an neuen Kunden dank einer renommierten Marke freuen.

Nicht nur Dieter Kipp, Partner der Münsteraner Unternehmensberatung ZEB, ist sich sicher, dass der Kampf um Kunden für die Branche härter wird: "Zum einen brauchen alle dringend Wachstum, auch durch Druck der Aktionäre, zum anderen machen ihnen neue Vertriebskanäle wie der Policenverkauf beim Kaffeeröster oder der Textilkette Konkurrenz." Die Banken, so seine Prognose, werden noch mehr als bisher in das Geschäft einsteigen, weil sie ihre Kundendateien für den Verkauf der lukrativen Lebensversicherungen und Altersvorsorgeprodukte nutzen wollen. Der Kunde ist umkämpft. Kipp: "So bieten Unternehmen plötzlich Autoversicherungen an, die sich für sie kaum rechnen – Hauptsache, sie haben den Kunden erst mal an der Angel und können die Kfz-Police als Türöffner für lukrativere Versicherungen nutzen." Und sie blockieren ihn für die Konkurrenz.

Für die Branche scheint die Richtlinie allerdings auch nach fünf Jahren Umsetzungsgerangel so überraschend wie für Geschenke kaufende Ehemänner alljährlich Weihnachten zu kommen. Das Research-Unternehmen Qualiance testete bei 17 Branchengrößen von Allianz bis Zürich Versicherung soeben in 300 Gesprächen die Beratungsqualität. Während sich die Vertriebschefs der Unternehmen allesamt rühmen, alle nötigen Maßnahmen ergriffen und das ganze Prozedere schon längst zum Standard bei Kundengesprächen gemacht zu haben, waren die Ergebnisse der Qualiance-Studie ernüchternd: "Zwei Wochen vor dem Einführungsstichtag gab es bei gut einem Drittel der Beratungen keine ausführliche Bedarfsanalyse, nur neun Prozent der Vermittler haben dem Kunden ein Protokoll übergeben, und in 42 Prozent der Fälle fand überhaupt keine Dokumentation statt", berichtet Kai Riedel, Chef von Qualiance.

Seine ernüchternde Erkenntnis: "Die Versicherer haben das Thema unterschätzt oder gedacht, aus der Richtlinie wird sowieso nichts mehr. Umso unverständlicher, weil sie die Beratungspflicht selbst als Türöffner für mehr Geschäft nutzen könnten."

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