Nur wenige Versicherte nutzen bislang die Chance
Zweitmarkt für Lebensversicherungen boomt

Einen überflüssigen Lebensversicherungsvertrag sollte der Kunde lieber verkaufen als stornieren. Noch nutzen wenige Betroffene diese Chance. Der Zweitmarkt für Lebensversicherungen hat noch großes Potenzial.

Manager haben wunderliche Wünsche. Manche suchen das Abenteuer beim Überlebenstraining im Busch. Andere klettern Himalaya-Berge rauf und runter. Eine echte Schnapsidee treibt Gerd A. Bühler, Unternehmensgründer, Mehrheitsaktionär und Aufsichtsratschef der Cashlife AG um: "Ein Jahr Vollpension im Knast."

Was kein Krimineller freiwillig anträte, hat für den 54-jährigen Rechtsanwalt, Steuerberater und Kaufmann aus München Charme: "Geregelte Mahlzeiten, keine Termine und viel Ruhe." Die würde der einstige Partner der Anwaltskanzlei Wannemacher & Partner nutzen, um in Gedankenspielen aufs Schönste Moral und Monetäres zu verbinden: die Rechte der Verbraucher und den Umsatz seines Unternehmens.

Bühler ist nicht der Typ, der nichts tun kann. Erst entdeckt er die Chancen im Secondhand-Geschäft mit deutschen Kapitallebensversicherungen - den so genannten gebrauchten Policen, die von den Kunden vor Ablauf der Laufzeit gekündigt werden. Er gründet 1999 Cashlife, die seitdem Policen im Wert von mehr als 750 Millionen Euro aufgekauft hat, und macht sich jetzt an die Aufgabe eines Verbraucher-Lobbyisten.

Nur sieben Prozent kennen Verkaufsmöglichkeit

Wenn sich Bühler derzeit mit Politikern und Ministerialen von Bundesjustiz- oder Verbraucherschutzministerium trifft, geht es regelmäßig um den so genannten Zweitmarkt für Lebensversicherungen. Hier können Anleger Sparpolicen zum Verkauf anbieten. Eine echte Alternative zum Stornieren des Vertrags - und die einzige Chance, bei der Flucht aus der Police mehr als nur den mageren Rückkaufswert zu ergattern, den die Versicherung dann auszahlt.

Nur rund sieben Prozent der Versicherten wissen von dieser Möglichkeit. Das möchte Bühler ändern: Zum Nutzen der Kunden und zum Frommen von Cashlife und Co. Wie in Großbritannien solle der Gesetzgeber die Assekuranzen verpflichten, ihre Kunden auf den Zweitmarkt hinzuweisen - sowohl beim Vertragsabschluss als auch bei der Kündigung. Bühlers Verbündete: Der Bund der Versicherten und die Verbraucherzentralen.

Zweitmarkt als Chance für Verbraucher

Der Zeitpunkt ist klug gewählt. Bühlers Idee ließe sich gut in der Reform des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) unterbringen. Diese will Bundesjustizministerin Brigitte Zypries noch in diesem Jahr durchs Parlament bringen. In Kraft treten soll das überarbeitete Paragrafenwerk Anfang 2008. Eine gründliche Überarbeitung des 100 Jahre alten Gesetzes ist auch dringend nötig. Darin sind sich sogar Politiker, Verbraucherschützer und Assekuranzen einig.

Zwar ist im ersten Referentenentwurf noch keine Rede von Bühlers Idee. Doch er habe zumindest die Zusage in der Tasche, über den Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt (BVZL) im weiteren Verlauf der Gesetzgebung bei den Expertenanhörungen mitreden zu dürfen.

Verluste für Versicherte

Das Verbraucher-Problem bisher: Jede zweite Lebenspolice wird frühzeitig gekündigt - wegen Arbeitslosigkeit, Scheidung, Geldnot. Und die Branche, die sich als Garant der privaten Altersvorsorge verkauft, nutzt die Schwäche für eigene Profite. Tatsächlich sind die Verluste beim Storno in der Regel immens. Versicherungen zahlen nur den so genannten Rückkaufswert aus - selbst nach jahrelangem Sparen ist das oft nur ein Bruchteil der eingezahlten Beiträge. Am Anfang stottert der Kunde erst einmal die Kosten des Versicherers ab: Provision, Apparat, Verwaltung. So wird für ihn kaum etwas auf die hohe Kante gelegt. Außerdem werden Stornos mit Abschlägen zwischen 2 und 16 Prozent bestraft. So holt der Rückkaufswert bei miserablen Gesellschaften die Summe der eingezahlten Beiträge erst nach zehn oder mehr Jahren ein.

Zudem verlieren Anleger auch noch die Schlussgewinnanteile. Selbst wenn die jährliche Rendite über die gesamte Laufzeit bei durchschnittlich vier oder fünf Prozent liegt, kann sie kurz vor Ablauf auf bis zu elf Prozent klettern.

Für eine Nebenwirkung können die Versicherungen freilich nichts: Wird eine kapitalbildende Lebensversicherung alten Musters - bei Abschlüssen bis Ende 2004 galt Steuerfreiheit für alle Erträge - binnen zwölf Jahren gekündigt, greift der Fiskus zu.

Konzept mit Nachahmern

Des einen Leid, des anderen Freud: Bühler hat den Ärger der Anleger schon vor Jahren als Marktnische identifiziert und machte daraus nach US-Vorbild eine Kapitalanlage mit gebrauchten Lebensversicherungen made in Germany. Dabei schien in Deutschland das Geschäft kompliziert, wenn nicht unmöglich. Doch Bühler fand einen Weg.

Anfangs kaufte er als privater Anleger nur für das eigene Konto und profitierte von den hohen Schlusszahlungen der von ihm bis zum Laufzeitende bedienten Policen. Dann machten ihm neue Steuergesetze des damaligen Finanzministers Theo Waigel einen Strich durch die Rechnung. Bühler nahm es als Herausforderung. Weil sich für ein Unternehmen immer noch lohnte, was sich für den Privatmann danach nicht mehr rechnete, gründete Bühler Cashlife.

Anfangs bekämpft von den Spitzen der Versicherungsbranche, hat sich Bühlers Geschäftsidee mittlerweile durchgesetzt. "Wir profitieren von der Marge zwischen An- und Verkauf", sagt Bühler, "und wir tun etwas für die Markteffizienz." Cashlife muss verkaufswilligen Versicherungskunden mehr bieten als nur den Rückkaufswert abzüglich eventuell anfallender Steuern - und will zugleich selbst profitieren: die Ernte der renditestarken Jahre einfahren. Daher kauft Cashlife nur Verträge mit einer Restlaufzeit von längstens 15 Jahren und einem Rückkaufwert von mindestens 10.000 Euro.

Bis zu 15 Prozent mehr als beim Storno

Selbstverständlich spielt auch die Finanzkraft des Versicherers eine Rolle. Springt bei ihm ohnehin wenig Rendite heraus, macht der Kunde am Ende noch größere Verluste, als er sie bei einem gut wirtschaftenden Unternehmen ohnehin schon gemacht hätte. Aber für Cashlife spielt die Musik bei der aus Kundensicht schiefen Verteilung der Abschlusskosten, Gewinne und Stornoabschlägen, wenn eine Police vorzeitig gekündigt wird. "Je unfairer ein Kunde von der Versicherung behandelt wird", sagt Bühler, "desto mehr können wir ihm bieten." Mitunter können Versicherte so 7 bis 15 Prozent mehr einstreichen als beim Storno - Steuereffekt inklusive.

Das Konzept hat Nachahmer gefunden. Im Internet finden sich bereits mehr als zehn Unternehmen. Hinter Namen wie Barwert, LifeFinance oder Secondhandpolicen stehen allerdings meist Intermediäre. Sie kaufen die Verträge nicht auf eigene Rechnung, sondern vermitteln sie an Unternehmen wie Cashlife und Dr. Mayer & Cie weiter. Oder an Fondsgesellschaften. Auch die haben mittlerweile das Potenzial entdeckt und entsprechende Fonds für private Kapitalanleger aufgelegt. Doch wegen größerer Risiken ist Vorsicht geboten bei Fonds, die in britische oder US-Lebensversicherungen investieren.

Bühler kann die Konkurrenz verkraften - bei einem Marktvolumen von drei bis sechs Milliarden Euro im Jahr und mehr als 90 Millionen deutschen Lebenpolicen. "Davon können in den nächsten Jahren 45 Millionen geerntet werden", glaubt er.

Bühler verschweigt nicht, dass er im Sinne seines Unternehmens wirkt. "Aber es gibt einen sozialen Misstand", ärgert er sich: Das ungleiche Kräfteverhältnis zwischen wenigen Versicherungen und Millionen Kunden. Die Pflicht, auf die Verkaufsalternative hinzuweisen, könnte das Kräfteparallelogramm zu Gunsten der Verbraucher verschieben.

Quelle: Wirtschaftswoche Nr. 7 vom 10.02.2005 Seite 110

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