Provisionen
Schwere Zeiten für Versicherungsvertreter

Die Versicherer zahlen immer mehr Geld an Vermittler. Das kann so nicht weiter gehen, sonst droht ein Kollaps, stellen Berater fest. Die Vertriebskosten müssten sinken. Der Rat kommt den Unternehmen gelegen.
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DüsseldorfVermittler sind das Herz der Versicherungsbranche. Doch sinkende Zinsen, aggressive Konkurrenten und kritische Verbraucher stellen die Verkäufer vor Ort wie auch die Versicherer vor gewaltige Herausforderungen.

Die Branche schrumpft, Sparprogramme verpuffen, Provisionen verteuern das Neugeschäft, steigende Schadenkosten bedrohen die Profitabilität: Das alles stellt die Unternehmensberatung Oliver Wyman in einer Studie fest, die Handelsblatt Online vorliegt. Hinzu kommt, dass die Erträge aus Kapitalanlagen womöglich bald nicht mehr ausreichen, um Ansprüche der Versicherten zu decken. Überdies überaltert die Branche: Den Unternehmen fehlten die Talente.

Das beängstigende Fazit dieser Analyse: „Einzeln ist jede dieser Herausforderungen zu bewältigen. Die Kombination hat das Potenzial, das Geschäftsmodell der Versicherungen zu gefährden.“ Die Unternehmen müssen wieder handeln und Kosten senken. Doch dieses Mal ist wohl auch ein Bereich betroffen, der mancherorts gerne ausgespart wurde: der Vertrieb.

„Die Provisionen sind bereits auf hohem Niveau, doch in der Lebens- und Sachversicherung steigt ihr Anteil an den Gesamtkosten“, stellt Bernhard Kotanko, Versicherungsexperte bei Oliver Wyman, fest. Trotz erheblicher Kostensenkungen seien die Stückkosten in der Sachversicherung ebenfalls nach oben gegangen. Das mache eine Reduzierung der Vertriebskosten und Provisionen notwendig. Kotanko: „Versicherer kommen nicht um eine umfassende Neuaufstellung der Vertriebsvergütung herum.“

Solche Überlegungen treffen vor allem die Vermittler, egal ob sie sich nun Vertreter, Berater oder Makler nennen. Jeder Versicherer pflegt und päppelt diese Klientel. Schließlich bringt sie den Umsatz, den die meisten Manager in ihren Bilanzen später gerne als großen Erfolg vermarkten – Stichwort Wachstum. 

Und in der Tat bestätigen Manager unter der Hand: Der Wettlauf um immer niedrigere Kosten ist voll im Gange – und er wird weitergehen. Dabei sind Provisionen nun sogar offiziell ein Thema, denn die deutschen Versicherer diskutieren bereits eine Höchstgrenze für Vermittlerprovisionen bei Lebens- und Rentenversicherungen. Anlass seien die aktuelle Niedrigzins-Phase und die Kritik von Verbraucherschützern und Politik, sagte eine Sprecherin des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) der "Süddeutschen Zeitung".

Es gilt das Motto: Wer schlank ist, lebt am längsten. Was bedeutet dies für Versicherungsvertreter und ihre Kunden?

 

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  • Als Finanzdienstleister mit Gewerbebetrieb in der Funktion eines Mehrfachagenten werden vor Aufnahme der Geschäftstätigkeit von der IHK und BaFin die fachliche und persönliche Eignung überprüft. Bei Scheinselbststängigen (zwar gewerblich gemeldet und tätig allerdings in abhängiger Beschäftigung zu einem z.B. Versicherungsvertrieb wie DVAG) gelten andere Regeln weil ein Haftungsdach über dem Gewerbetreibenden steht. Damit erfolgt keine Überprüfung der fachlichen und persönlichen Eignung. Das gleiche gilt für alle abhängig sozialversicherungspflichtigen Angestellten im Finanzsektor.

    http://www.vermittlerregister.info/vv-register

    Ist ein öffentliches Portal für alle die Vermittler von Versicherungen sind. Egal ob ungebunden oder gebunden, selbstständig tätig oder scheinselbstständig tätig.

    Persönliche Eignung bedeutet keine negativen Einträge im:

    Gewerbezentralregister
    Insolvenzregister Amtsgericht
    Schuldnerregister Amtsgericht
    Unbedenklichkeitsbescheinigung der Finanzamtes
    Schufa-Auskunft
    polizeiliches Führungszeugnis

    Im Sinne des Kunden wäre es schön wenn diese so genannte EU-Vermittlerrichtlinie für ALLE Vermittler im Finanzdienstleistungssektor gelten würde. Die Folge wäre eine bessere Qualität in der Beratung. Denn: Wer persönlich haftet vermittelt keinen Schrott und begeht vorsätzlich keine Falschberatung.

  • Ich habe den Beruf von der Pike auf gelernt. Nach Lehre und Tätigkeit für ein Sparkasse Studium und Tätigkeit in einer Dachorganisation der Volksbanken dann vor 11 Jahren Gründung meiner eigenen Finanzberatungsfirma. Damit bin ich ein Makler. Meine Mitarbeiter im Vertrieb sind sozialversicherungspflichtig angestellt und alle selber Banker, Bankfachwirte etc.
    Wir bilden aus und haben mehrfach beste Abschluesse gehabt. Zur Zeit ein Lehrling mit Studiengang an der FH.
    In den letzten Wochen haben wir bei einem Unternehmen die bAV übernommen. Hierbei haben wir darauf hingewiesen, daß auf Grund AGG Verstoß Rückstellungen von 1,1 Mio€ zu bilden seien. Das haben die Anwälte des Unternehmens bereits bestätigt. Im Privatkundenbereich haben wir eine Baufi gemacht und dafür 2.750€ Prov bekommen. Für unsere Kunden haben wir mit dem Makler den Objektpreis nachverhandelt und um 15.000 € reduziert, Notartermin organisiert und fünf Finanzierungsangebote auf den Tisch gelegt. Alles innerhalb einer Woche.
    Dann haben wir eine Existenzgründung mit Firmen-Neuwert von 6,2 Mio€ finanziert und vier Monate begleitet. Unsere Provision: 32 t€.
    Alles auf Provisionsbasis. Auf Stundenleistung waere für alle Kunden das Risiko zu groß. Die fanden es schon charmant, daß wir durch die erfolgsabhängige Bezahlung mit ins Risiko gegangen sind.
    Diese und noch andere 50 Beispiele aus diesem Jahr kann ich aufzählen.
    Fazit: nicht alles ist schlecht an Provisionen. Wir verdienen gut. Die Qualifikation und die Ehrlichkeit des Beraters sind entscheidend. Das ist auch so bei Anwàlten, Autoverkäufern, Gastronomen, Ärzten, Politikern...

  • Grundsätzlich ist es richtig, daß man seinen Beruf erlernt haben sollte. Die Auswüchse der Strukturvertriebe, die meinten jeden zum Finanzberater machen zu können, sollten langsam zu Ende gehen.
    Hiervon abgesehen gibt es viele Gründe, die für eine Honorarberatung und auch sehr viele, die für eine Provisionsberatung sprechen. Die Erfahrungen in UK und den Niederlanden zeigen, daß bei einer aufwandsabhängigen Honorarberatung viele die Beratung scheuen, die sich bei einer erfolgsabhängigen Provisionsberatung noch einen Berater leisten.
    Die SZ hat dies heute sehr differenziert dargestellt: http://www.sueddeutsche.de/geld/bankenbranche-das-ende-der-guten-ratschlaege-1.1752656
    Die jetzigen Vorschläge des Allianzvorstandes sollen doch nur den Ausschließlichkeitsvertrieb der Versicherungen stärken, weil viele Menschen in den letzten Jahren erkannt haben, daß ein unabhängiger Berater der bessere Ratgeber ist. Letztlich bekommt er auch immer die gleiche Provision, ob er nun Allianz, Ergo oder Generali vermittelt. Die wird schließlich in Abhàngigkeit der Bewertungssumme gezahlt.

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