Serie: Versicherer starten durch
„Lebenskenner“ gesucht

Die Versicherer stellen sich auf den wachsenden Anteil älterer Kunden ein. Mitte der 90er Jahre wurden zunächst Unfalltarife für Ältere auf den Markt gebracht. Inzwischen bieten mehr als zwei Dutzend Versicherer spezielle Renten-, Hausrat-, Haftpflicht-, Rechtsschutz-, Pflege- sowie Sterbegeldpolicen für Ältere an. Jüngster Neueinsteiger in diesen Markt ist die Ergo-Versicherungsgruppe mit ihren Gesellschaften Victoria, D.A.S. und Hamburg-Mannheimer.

KÖLN. Bei Verbraucherschützern stoßen die so genannten Senioren-Produkte meist auf wenig Gegenliebe. Sie bemängeln das oft ungünstige Preis-Leistungs-Verhältnis und zuweilen unseriöse Verkaufspraktiken im Gefolge tatsächlich oder vermeintlich hoher Abschlussprovisionen.

Das Geschäft mit dieser Zielgruppe gilt als lukrativ: So verspricht beispielsweise die Nürnberger Versicherung in einer ihrer letzten Zeitschriften für den eigenen Außendienst, dass sich mit ihrem Senioren-Startset (Unfall-Komfort-Schutz, Pflegerente und Bestattungsvorsorge) „rund 1 000 Euro Provision bei einem Kunden auf einen Schlag umsetzen“ ließen. Kein Einzelfall, wie sich auf der Homepage des Instituts für Seniorenökonomie zeigt: Dort wird die umgearbeitete Doktorarbeit des Geschäftsführers Rainer Reitzler vorgestellt: „Seniorenmarkt – 1 000 Euro Provision an einem Vormittag“.

Für viele Unternehmen sind Menschen jenseits der 45 Jahre aufgrund ihrer Finanzstärke längst die wichtigsten Käufer. Immerhin macht die als „45plus“, „Senioren“, „Best Agers“ oder „Lebenskenner“ umworbene Kundengruppe heute schon mehr als ein Drittel der Bevölkerung aus. „Sie sind die Zielgruppe mit dem stärksten Vermögenszuwachs in den letzten Jahren und verfügen über ca. 50 Prozent der Kaufkraft“, sagt Jürgen Engel, im Vorstand der Ergo Versicherungsgruppe für das Unfallversicherungsgeschäft verantwortlich.

Über die finanziellen Entschädigungen hinaus bieten Seniorenpolicen zahlreiche Dienstleistungen. Bei der Senioren-Unfallversicherung erstrecken sich die gängigen Dienste vom Menüservice bis zum Winterräumdienst. Die Zusatzleistungen verteuern nach Einschätzung des Bundesverbandes der Verbraucherzentralen Verbraucherzentrale und der Stiftung Warentest den eigentlichen Schutz. Dabei fällt die Grundabsicherung oft geringer aus als bei den regulären Produkten. Im Falle der Unfallversicherung ist den Verbraucherschützern der Unfallbegriff zudem oftmals nicht weit genug definiert. Es fehlt beispielsweise bei vielen Anbietern der Schutz bei Oberschenkelhalsbruch – dieser Unfall ist besonders häufig und gefährlich.

Organisiert werden zusätzliche Dienste von Assistance-Gesellschaften wie der mehreren Versicherungen gehörenden Roland, der zur Münchener Rück gehörenden Mercure oder der zur Allianz gehörenden Mondial. Ausgeführt werden sie häufig von den Johannitern oder Maltesern.

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