Vermittlermesse DKM
„Der Kunde will in Zukunft nur einen Button“

Auf der größten Messe für Versicherungsberater dominiert der Trend zur digitalen Beratung. Die unterschiedlichen Auffassungen von Start-up-Gründern und erfahrenen Vertretern treffen unmittelbar aufeinander. Ein Rundgang.
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DortmundEr steht am Rande der Messehalle und zieht Blicke auf sich: Ein Gläserner Tresor mit grünen Sparschweinchen darin, auf einem Sockel, der den Namen seines Aufstellers verrät. LV 1871 steht da. Eine blonde Mitarbeiterin des Lebensversicherers steht im Kostüm davor und lächelt einen vorbeigehenden Anzugträger breit an. „Visitenkarte gegen Sparschwein“, bietet sie an und hält im nächsten Moment triumphierend die Kontaktdaten des Mannes in der Hand. Der hat jetzt einen Versuch, auf die Geheimzahl des Tresors zu kommen. Er tippt 1871 ein und holt sich seine Belohnung heraus.

Aufmerksamkeit auf sich lenken und Kontakte knüpfen, das sind die großen Ziele der Aussteller auf dem wichtigsten Branchentreff der Versicherer und Finanzdienstleister: Der DKM Messe. 17.000 Teilnehmer treffen sich dazu in dieser Woche wie schon in den Vorjahren in Dortmund, diskutieren, präsentieren und begutachten die Neuigkeiten ihrer Branche. Ein Großteil von ihnen sind unabhängige Vermittler von Versicherungs- und Finanzprodukten. Und die wollen die Versicherer auf sich aufmerksam machen. Rund 280 Aussteller haben dazu die verrücktesten Stände aufgebaut.

Direkt am Eingang steht ein Fahrsimulator, der auf das Online-Portal Finanzcheck aufmerksam machen soll, mit dem sich Kredite vergleichen lassen. Das rot-silberne Metallgerät bewegt sich, passend zu dem Autorennen, dass ein aufsitzender Fahrer an einem Bildschirm fährt. Zu gewinnen gibt es ein echtes Fahr-Training in einem Porsche. Einige Meter weiter hat der Vermögensverwalter Fidelity International eine Miniatur-Rennbahn aufgebaut, an der zwei Menschen mit Spielzeugautos gegeneinander antreten können. Der Witz sei, dass man nicht zu langsam fahren dürfe, aber auch nicht zu schnell, damit man nicht aus der Kurve fliege, erklärt ein Vertreter am Stand. Der Wagen auf der mittleren der drei Spuren sei so programmiert, dass er perfekt in der Spur bleibe. Die Schlussfolgerung, die potentielle Kunden daraus ziehen sollen: „Selbst steuern ist anstrengend.“ Also besser in einen aktiven Fonds investieren.

Andere Aussteller versuchen an ihrem Stand das auszudrücken, was derzeit die gesamte Branche bewegt: Dass sie die Digitalisierung unter Kontrolle haben. Noch vor ein paar Jahren sorgte der Versicherer Gothaer mit einem Cartoon-Zeichner für Aufmerksamkeit, der Standbesucher auf einem Stück Papier portraitierte. Das ist jetzt Schnee von gestern. „Wir gehen mit der Zeit“, erklärt eine Vertreterin, „deshalb haben wir jetzt einen iPad-Zeichner“. Wenn das Bild fertig ist, wird es dem Gezeichneten direkt per Mail geschickt.

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