Vertreter packen aus (Teil 1): „Ohne Abschluss ist man ein Nichts“

Vertreter packen aus (Teil 1)
„Ohne Abschluss ist man ein Nichts“

Finanzvertreter erlauben einen Blick in ihren Joballtag. Manche Aussagen dürften die Kunden erschaudern lassen. Ein Bericht über eine knochenharte Maloche. Wie Vertreter zweifelhafte Produkte an den Mann bringen.
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So geschmeidig mancher Vertriebler von Finanzprodukten noch im Kundengespräch gewesen sein mag - unter Zusicherung der Anonymität reden die Verkäufer von Versicherungen, Bausparverträgen oder Fonds dann doch Klartext. Was sie erzählen, dürfte vielen Anlegern die Zornesröte ins Gesicht treiben.

Es gelte „den Kunden so lange über den Tisch zu ziehen, bis er die Reibungswärme als Nestwärme versteht“, berichtet etwa ein Vertreter des Berufsstandes. „Ein Verkaufsgespräch ist wie Kampfsport“, befindet ein erfolgreicher Fondsvermittler. „Wenn man zu häufig verliert, also keinen Abschluss erreicht, macht es keinen Spaß mehr“.

Es sind Sprüche wie diese, die man den sonst so honorig auftretenden Finanzvermittlern kaum zutraut. Ebenso wenig wie das teilweise überbordende Selbstmitleid, wenn es mit den Zielen nicht läuft wie erhofft. „Ohne Abschluss ist man ein Nichts“, erklärt etwa der Fondsvermittler. Wenn der Verkäufer beim Kunden abblitzt, sei das wie eine persönliche Zurückweisung. „Damit muss man leben lernen. Das ist wie in der Tanzschule ohne Partnerin sitzen zu bleiben“.

Ein anderer Vertreter klagt, das Berufseinsteiger häufig verheizt würden. „In unserem Gewerbe heißt es: Senkrechtstarter starten nicht nur senkrecht, sie kommen auch so runter", sagt er. Der Druck auf die Mitarbeiter sei immens, Burn-out und Mobbing in einigen Unternehmen an der Tagesordnung.

Die Vertriebsbranche ist ambivalent. Einerseits schillernd, gute Verkäufer von Finanzprodukten können nicht nur bei zwielichtigen Strukturvertrieben viel Geld machen und sich auf luxuriösen Incentive-Reisen von den Mühen des Alltags erholen. Andererseits ist die Branche verschlossen. Anfragen zu Interviews mit Vertriebsvorständen lehnen viele Finanzunternehmen pauschal ab, unter Klarnamen redet kaum ein Vertriebler, um nicht als Nestbeschmutzer identifiziert zu werden.

„An den Rand persönlicher Selbstauslöschung“

Handelsblatt Online wirft in einer vierteiligen Serie ein Blick hinter die Kulissen der Branche (Teil 1, Dienstag: „Die Maloche“, Teil 2, Mittwoch: „Die Verkaufstricks“, Teil 3, Donnerstag: „Die Produkte und das Geld“, Teil 4, Freitag: „Die Auswege“). Kunden können erfahren, mit welchen Tricks sie zum Kauf überzeugt werden sollen, welchem internen Druck ihr Berater ausgesetzt ist und was passieren müsste, damit sie besser beraten werden. Basis der Serie sind Schilderungen von Finanzvertrieblern und deren Kunden.

Ziel ist keine empirische Analyse, sondern ein Blick in den Alltag. Es geht nicht darum, einen Berufsstand pauschal an den Pranger zu stellen. Wie in jedem Job gibt es gute und schlechte Standesvertreter ebenso wie seriöse und unseriöse Geschäftsmodelle. Der Report soll einen Einblick in die Mentalität vieler Vertreter verschaffen, Missstände aufdecken und mögliche Ursachen dafür offenlegen.

Die Maloche

Was die wenigsten Kunden wissen: Vertrieb ist ein Knochenjob. Ein freier Vertreter von Geldanlage-Produkten aus dem Rheinland beschreibt seinen Joballtag so: Schon bis circa acht Uhr morgens sollten die Konzepte für die wichtigsten Kundengespräche des Tages stehen.

Auf vermögende Kunden bereitet sich der Verkäufer bis ins Detail vor. Er analysiert, welchen Bedarf die Person haben könnte, bereitet Argumentationslinien vor und geht Strategien gegen mögliche Einwände durch. Danach werden Termine ausgemacht, vom frühen Vormittag bis zur Essenzeit laufen die Verkaufsgespräche. In der Mittagspause werden Angebote geschrieben und Papierkram erledigt.

Danach folgen wieder Verkaufsgespräche und Termine die bis in die Nacht dauern können. Erfolgreiche Verkäufer brauchen eine Bärennatur, oder so viel Geld, dass sie nach einigen Jahren aussteigen können.

„Die Selbstausbeutung der Vertriebler geht tatsächlich bis an den Rand der persönlichen Selbstauslöschung“, erklärt ein anderer Vertreter. Das Geschäftsmodell sei die Ursache für Burn-out. Viele Vertriebe setzen neben völlig freien Verkäufern auch auf selbstständige Mitarbeiter, die fast ausschließlich für sie arbeiten.

Wie der Joballtag funktioniert, berichtet eine Vertrieblerin, die für mehrere namhafte Versicherer gearbeitet hat. Zum Start kümmern sich fünf bis sieben Mitarbeiter um den Neuling, arbeiten ihn in die teils komplizierte Materie ein und begleiten ihn zu Kundengesprächen. Schon bei der Einarbeitung gäbe es jedoch Zielvorgaben. Es gelte die Regel: „Wer schreibt, der bleibt“.

Frisches Blut für die Vertriebsmaschine

Die Mitarbeiter müssen sich zur Decke strecken. Die finanzielle Unterstützung ende bei den Versicherern nach zwölf Monaten, bei Strukturvertrieben sogar nach sechs Monaten. Mancher Strukturvertriebler muss dann sogar noch Kredite zurückzahlen, etwa für Schulungen. Schafft der Kollege seine Ziele nicht, drohen Repressalien.

Wenn Mitarbeiter schwache Leistungen erbringen, werden sie von speziellen Betreuern ein- bis zweimal pro Woche angerufen, müssen Tätigkeitsprotokolle verfassen oder Vertriebserfolge nachweisen. Die „Spezialisten“ telefonieren die Kundenlisten gemeinsam mit dem „Minderleister“ ab. Die Fluktuation ist hoch. „In einem Jahr kündigten 20 von 130 Vertretern aus meiner Direktion“, sagt die Rheinländerin.

Der rege Wechsel ist gewünscht. „Jeder neu eingestellte Vertreter bringt zwangsläufig seine Freunde und Familie im Bestand unter“, sagt die Vertreterin. Wenn der Mitarbeiter nach kurzer Zeit den Konzern verlässt, verbleiben die Kunden. „Die Vertriebsleiter erhalten Kopfprämien für Neueinstellungen“, erklärt die Versicherungsvermittlerin. „Sie erhalten aber keine Prämie, wenn der Mitarbeiter bleibt“. Der Ton ist rau. „Eine Frau hält es irgendwann nicht mehr aus: Die Männerwitze, die Anzüglichkeiten, die Hinweise, dass Frauen doch eher im Sekretariatsempfang sitzen sollten.“

Auch Festangestellte stehen unter enormem Druck. Ein pensionierter Filialleiter einer bekannten Privatbank berichtet von Rennlisten für verschiedene Produktarten. Die Filialen stehen im Wettbewerb, niemand möchte sich erlauben, konstant hinten zu liegen. „Zuerst wurde die Leistung nur alle paar Monate oder Quartale erfasst, dann wochenweise und zuletzt täglich“, sagt der Banker. Die eigene Vertriebsleistung sei jederzeit transparent.

„Freitags geht der Filialleiter herum“

Der Druck steigerte sich nach dem Bericht noch, als die Zentrale dazu überging, die Organisation der Beratungstermine zu übernehmen. „Einige Berater wurden mit Terminen geradezu eingedeckt“.

Nicht immer verläuft die Motivation derart profan. Ein ehemaliger Mitarbeiter einer Sparkasse berichtet aus seiner Ausbildungszeit. Während einer Vertriebsaktion für Bausparverträge sollten die Azubis im zweiten Lehrjahr während einer Teamrunde einen Vorschlag machen, wie viele Verträge sie absetzen wollten. „Keiner hat sich getraut, bis ich mit dem Vorschlag aufkam ein Volumen von 1,2 Millionen abzusetzen“, berichtet der Banker.

Die Summe sei sehr hoch für die Filiale gewesen, eben noch machbar. „Das sowie meine Vertriebsaktivität in der Filiale haben dazu geführt, dass ich in der Praxis exzellente Beurteilungen in meiner Azubizeit bekommen habe“.

Fachwissen wurde in der Ausbildungszeit angeblich nur selten abgefragt. „Es ging nur um Gesprächs- und Vertriebstaktiken und darum die Zahlen in die Höhe zu schrauben, damit die Provisionserträge für die Filiale stimmen“, erklärt der Banker. Und: „In jeder Bank, eben auch den Sparkassen, ist es üblich, dass freitagabends die Leiter herumgehen und fragen, was und wie viel abgesetzt wurde“.

Dem immensen Druck halten nicht alle Mitarbeiter stand und greifen beim Kundengespräch in die Trickkiste. Lesen Sie morgen in der Serie über die dunkle Seite des Finanzvertriebs, mit welchen Tricks die auskunftsfreudigen Finanz- und Versicherungsvermittler ihre Kunden zum Abschluss überreden.

Jens Hagen
Jens Hagen
Handelsblatt / Redakteur

Kommentare zu " Vertreter packen aus (Teil 1): „Ohne Abschluss ist man ein Nichts“"

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  • ich habe fast 25 Jahre bei einer grossen Privatbank gearbeitet und bin Anfang des Jahres ausgestiegen. Ich bin nicht mehr bereit, Menschen, die MIR vertrauen und die mich mögen,in die Augen zu sehen und anschliessend über den Tisch zu ziehen, damit die Vorstände Millionengehälter und Millionenbonis kassieren können. Was in diesem Bericht angesprochen wird, ist nur eine Minispitze des Eisbergs.

  • Die meisten Berater leben unter dem Existenzminimum. Wenn das mal rauskommt an die Presse, dann hat die Versicherungsbranche einen richtigen Skandal. Dagegen ist das mit den Leiharbeitern bei Daimler gar nichts...

    Viele Gesellschaften stufen (listen in ihren Statistiken) und behandeln Vertreter wie hauptberufliche Angestellte und dabei brauchen die einen Zuschuss vom Arbeitsamt, weil sie so wenig verdienen. Die Gesellschaften muessen beginnen, ein Fixum zu zahlen, besonders in den Strukturvertrieben, dann wird auch eine kompetente Beratung moeglich sein!

    Außerdem sind nicht die Provisionen, max. 4 Prozent bei LVs, das Problem, sondern die hohen Kosten der Gesellschaften, die für die Betreuung und Policierung 12 Prozent manchmal nehmen. Der Vertreter, der zum Kunden muss, berät, erhält 4 und die große Firma 12....ist das fair???

  • Es ist richtig, dass die Menschen privat mehr vorsorgen müssen. Aber schauen Sie sich die Leserschaft des Handelsblattes an: Zahlreiche Aktionäre lesen das Handelsblatt; die Aktionärsquote ist überdurchschnittlich. Denen muss man eigentlich nicht mehr viel erzählen, was Altersvorsorge angeht.

    Dieser Artikel sorgt auch nicht für Verunsicherung. In meinem Falle sorgt er für Bestätigung, denn meine Meinung zu diesem Finanzzirkus war schon immer schlecht. Selbst Sparkassen und Volksbanken kommen bei mir schlecht weg. Der Grund: Die einfachen Leute werden systematisch ausgenommen. Ich habe es bei meinen Eltern gesehen, die alles machten: KLV, Bausparen, zig Versicherungen, ja sogar eine Unfallversicherung mit "Prämienrückgewähr" für den Sohn, für mich. Ich habe vor wenigen Jahren die Reißleine gezogen und diesen Vertrag gekündigt. Die Leistungen (z. B. Krankenhaustagegeld) waren so schlecht, dass nicht eine reine Risikoversicherung ähnlich schwache Konditionen aufbieten konnte. Die hätte dann vielleicht ein Euro Beitrag pro Monat gekostet, bei 70 % Verwaltungsgebühren, was dann selbst den Versicherern zu blöd ist.

    Der Versicherungsvertreter schrecken nicht einmal davor zurück, jemanden eine neue Police anzudrehen, der offensichtlich betrunken ist. Ich kenne auch einen Fall, ein junger Mann, keine Ausbildung, aber Soldat auf Zeit. Diesem wurde eine Berufsunfähigkeitsversicherung angedreht, die mit dem vierzigsten Lebensjahr ausgelaufen wäre. Die BU-Rente hätte 400 € pro Monat betragen. Der Vertrag ist gekündigt und die Unfallversicherung (auch mit Prämienrückgewähr), die der junge Mann hatte, auch. Ich hoffe, er zieht die richtige Lehre daraus.

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