Vertreter packen aus (Teil 1)
„Ohne Abschluss ist man ein Nichts“

Finanzvertreter erlauben einen Blick in ihren Joballtag. Manche Aussagen dürften die Kunden erschaudern lassen. Ein Bericht über eine knochenharte Maloche. Wie Vertreter zweifelhafte Produkte an den Mann bringen.
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So geschmeidig mancher Vertriebler von Finanzprodukten noch im Kundengespräch gewesen sein mag - unter Zusicherung der Anonymität reden die Verkäufer von Versicherungen, Bausparverträgen oder Fonds dann doch Klartext. Was sie erzählen, dürfte vielen Anlegern die Zornesröte ins Gesicht treiben.

Es gelte „den Kunden so lange über den Tisch zu ziehen, bis er die Reibungswärme als Nestwärme versteht“, berichtet etwa ein Vertreter des Berufsstandes. „Ein Verkaufsgespräch ist wie Kampfsport“, befindet ein erfolgreicher Fondsvermittler. „Wenn man zu häufig verliert, also keinen Abschluss erreicht, macht es keinen Spaß mehr“.

Es sind Sprüche wie diese, die man den sonst so honorig auftretenden Finanzvermittlern kaum zutraut. Ebenso wenig wie das teilweise überbordende Selbstmitleid, wenn es mit den Zielen nicht läuft wie erhofft. „Ohne Abschluss ist man ein Nichts“, erklärt etwa der Fondsvermittler. Wenn der Verkäufer beim Kunden abblitzt, sei das wie eine persönliche Zurückweisung. „Damit muss man leben lernen. Das ist wie in der Tanzschule ohne Partnerin sitzen zu bleiben“.

Ein anderer Vertreter klagt, das Berufseinsteiger häufig verheizt würden. „In unserem Gewerbe heißt es: Senkrechtstarter starten nicht nur senkrecht, sie kommen auch so runter", sagt er. Der Druck auf die Mitarbeiter sei immens, Burn-out und Mobbing in einigen Unternehmen an der Tagesordnung.

Die Vertriebsbranche ist ambivalent. Einerseits schillernd, gute Verkäufer von Finanzprodukten können nicht nur bei zwielichtigen Strukturvertrieben viel Geld machen und sich auf luxuriösen Incentive-Reisen von den Mühen des Alltags erholen. Andererseits ist die Branche verschlossen. Anfragen zu Interviews mit Vertriebsvorständen lehnen viele Finanzunternehmen pauschal ab, unter Klarnamen redet kaum ein Vertriebler, um nicht als Nestbeschmutzer identifiziert zu werden.

Kommentare zu " Vertreter packen aus (Teil 1): „Ohne Abschluss ist man ein Nichts“"

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  • ich habe fast 25 Jahre bei einer grossen Privatbank gearbeitet und bin Anfang des Jahres ausgestiegen. Ich bin nicht mehr bereit, Menschen, die MIR vertrauen und die mich mögen,in die Augen zu sehen und anschliessend über den Tisch zu ziehen, damit die Vorstände Millionengehälter und Millionenbonis kassieren können. Was in diesem Bericht angesprochen wird, ist nur eine Minispitze des Eisbergs.

  • Die meisten Berater leben unter dem Existenzminimum. Wenn das mal rauskommt an die Presse, dann hat die Versicherungsbranche einen richtigen Skandal. Dagegen ist das mit den Leiharbeitern bei Daimler gar nichts...

    Viele Gesellschaften stufen (listen in ihren Statistiken) und behandeln Vertreter wie hauptberufliche Angestellte und dabei brauchen die einen Zuschuss vom Arbeitsamt, weil sie so wenig verdienen. Die Gesellschaften muessen beginnen, ein Fixum zu zahlen, besonders in den Strukturvertrieben, dann wird auch eine kompetente Beratung moeglich sein!

    Außerdem sind nicht die Provisionen, max. 4 Prozent bei LVs, das Problem, sondern die hohen Kosten der Gesellschaften, die für die Betreuung und Policierung 12 Prozent manchmal nehmen. Der Vertreter, der zum Kunden muss, berät, erhält 4 und die große Firma 12....ist das fair???

  • Es ist richtig, dass die Menschen privat mehr vorsorgen müssen. Aber schauen Sie sich die Leserschaft des Handelsblattes an: Zahlreiche Aktionäre lesen das Handelsblatt; die Aktionärsquote ist überdurchschnittlich. Denen muss man eigentlich nicht mehr viel erzählen, was Altersvorsorge angeht.

    Dieser Artikel sorgt auch nicht für Verunsicherung. In meinem Falle sorgt er für Bestätigung, denn meine Meinung zu diesem Finanzzirkus war schon immer schlecht. Selbst Sparkassen und Volksbanken kommen bei mir schlecht weg. Der Grund: Die einfachen Leute werden systematisch ausgenommen. Ich habe es bei meinen Eltern gesehen, die alles machten: KLV, Bausparen, zig Versicherungen, ja sogar eine Unfallversicherung mit "Prämienrückgewähr" für den Sohn, für mich. Ich habe vor wenigen Jahren die Reißleine gezogen und diesen Vertrag gekündigt. Die Leistungen (z. B. Krankenhaustagegeld) waren so schlecht, dass nicht eine reine Risikoversicherung ähnlich schwache Konditionen aufbieten konnte. Die hätte dann vielleicht ein Euro Beitrag pro Monat gekostet, bei 70 % Verwaltungsgebühren, was dann selbst den Versicherern zu blöd ist.

    Der Versicherungsvertreter schrecken nicht einmal davor zurück, jemanden eine neue Police anzudrehen, der offensichtlich betrunken ist. Ich kenne auch einen Fall, ein junger Mann, keine Ausbildung, aber Soldat auf Zeit. Diesem wurde eine Berufsunfähigkeitsversicherung angedreht, die mit dem vierzigsten Lebensjahr ausgelaufen wäre. Die BU-Rente hätte 400 € pro Monat betragen. Der Vertrag ist gekündigt und die Unfallversicherung (auch mit Prämienrückgewähr), die der junge Mann hatte, auch. Ich hoffe, er zieht die richtige Lehre daraus.

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