Vertreter packen aus (Teil 2): Die geheimen Tricks der Finanzvertreter

Vertreter packen aus (Teil 2)
Die geheimen Tricks der Finanzvertreter

Nur wer den Kunden zum Abschluss bringt, kann viel Geld verdienen. In vertraulichen Gesprächen verraten Vertreter ihre Verkaufstricks, wie sie ihre Kunden einspannen und wann sie die Brechstange herausholen.
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Wie lautet die Erfolgsformel für Vermittler? „Früh zu Bett! Früh wieder auf! Arbeite wie der Teufel! Und mach Werbung!“. Dieser dem Coca-Cola-Gründer Asa Griggs Candler zugeschriebene Spruch zierte die internen Unterlagen eines Workshops, bei dem der Chef einer Fondsgesellschaft seinen Vertrieblern Beine machen wollte.

Neben vermeintlichen Bagatellen wie „perfekte, saubere, gute Angebotsvorlagen“, der „Verkaufsmappe auf dem aktuellen Stand“ und einer stundengenauen Einteilung des Arbeitstages ging es auch um die Akquise von Neukunden. Jeder Vertriebler sollte eine Liste mit möglichen Interessenten erstellen. Darunter: „ehemalige Kollegen, Vereine, Freunde, Nachbarn, Eltern und Großeltern“. In zwei Stunden würden so schnell 200 Personen zusammenkommen, denen man vielleicht etwas verkaufen kann.

Die Rechnung ist einfach, wie der Fondsmanager weiß: „Bei guten Verkäufern führen fünf Kontakte zu einem Verkaufsgespräch. Jedes zweite Gespräch führt zu einem Abschluss“. Mindestens zwei Kundengespräche pro Tag seien für ein auskömmliches Vermittlungssalär nötig. Jeder freie Vertriebler hütet deshalb die Kundendatei wie seinen Augapfel - und zeigt sich bei der Suche nach neuen Kontakten unersättlich. „Da niemand von den Bestandsprovisionen leben kann, müssen ständig neue hinzukommen“, erklärt der Manager.

Der Handel mit Daten von potenziellen Kunden läuft wie geschmiert. Im Datenbusiness gibt es illegale Auswüchse. Eine Masche: Nach Schilderungen von verschiedenen Vertrieblern rufen etwa in der Türkei Mitarbeiter von Call-Centern potenzielle Kunden in Deutschland an und bieten ihnen zum Beispiel einen kostenlosen Vergleich von privaten Krankenversicherungen an.

Die Adressen der Interessenten werden dann an deutsche Versicherungsvertreter weitergegeben. Bei einem Abschluss erhält der Betreiber der Call Center einen Teil der Provision. Eine Adresse von grundsätzlich nicht abgeneigten Kunden kostet laut Branchenkreisen 25 bis 40 Euro.

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  • Ich bin selbständiger Versicherungsmakler. Ich erkläre dem Kunden ausführlich den Unterschied zwischen gesetzlicher und privater Krankenversicherung. Ich erkläre dem Kunden ausführlich den Unterschied zwischen den am Markt erhältlichen Tarifen. Genauso mache ich es bei der Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen und bei der Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten. Ich stelle dabei fest, dass die Kunden oft überfordert sind. Das Vorwissen der Kunden ist meist gering. Die Produkte und deren allgemeine Versicherungsbedingungen sind kompliziert.
    Eine umfassende Beratung nimmt meist 3 Termine in Anspruch. Jeder Termin kann 1,5 - 3 Stunden dauern. Dazu die Zeit der Vorbereitung und der Nacharbeit. Der Kunde kann und soll zwischen den Terminen die Vergleichsunterlagen lesen und verstehen. Und dann kommen Sie als Handelsblatt auf Bildzeitungsniveau zu meinen Kunden, die oft auch Handelsblatt lesen und verallgemeinern gnadenlos. Sie sind echt in die Nähe der Bildzeitung gerückt. Da fällt mir nichts mehr ein. Kurt Sperber, Versicherungsmakler.

  • Es ist die gewohnte Berichterstattung. Platt, undifferenziert und beifallheischend. Es ist nichts anderes als die Bestätigung der vorhandenen Cliches. Alle Journalisten sind "Schweinejournalisten", alle Politiker sind faul und korrupt. Ist das Handelsblattniveau?

    Es gibt ca. 300.000 Vermittler am deutschen Markt. Wenn die alle so arbeiten würden, wie es hier beschrieben wird, würde der Markt nicht funktionieren.

    Vermittler, die bei Bekannten, Verwandten und Freunden Abschlußprovisionen generieren müssen, sind ca. 1-2 Jahre am Markt und dann verschwunden. Wirtschaftliches Überleben ist nur dann gewährleistet, wenn man ein Festeinkommen durch Bestandsprovisionen erwirtschaften kann. Hier liegt dann auch die Kundenzufriedenheit im Vordergrund, da diese die Grundlage für zukünftige Einnahmen darstellt. So arbeitet der Großteil der langfristig am Markt erfolgreichen Vertreter oder Makler.

    Vielleicht sollte das Handelsblatt auch einmal das Gebaren der Banken im Bezug auf Versicherungsvertrieb kritisch hinterfragen. Hier wird nämlich im gewerblichen Bereich immer häufiger die Höhe des Kontokorrentkredits an die Eindeckung der Versicherungen durch den bankverbundenen Versicherer gekoppelt. Zumeist mit unzureichende Produkten.

    Solche pauschalisierenden Artikel bzw. Serien treffen auch die Falschen.

  • Das Sommerloch ist wieder da! Oder Alle Jahre wieder! Ich habe mit der Redaktion der Wirtschaftswoche ein interessantes Telefonat geführt, in diesem Gespräch ging es darum das die Redaktion der Wirtschaftswoche wieder mal dargestellt hat wie schlecht doch staatlich geförderte Rentenprodukte für den Verbraucher sind. Als ich wissen wollte was es denn für alternative Lösungen für die Rentenproblematik gibt bakam ich nur zur Antwort, das wäre von Mensch zu Mensch unterschiedlich außerdem würden sich schlechte Nachrichten besser VERKAUFEN. Dies erschütterte meinen Glauben an eine objektive Berichterstattung sehr. Als ich darüber nachdachte ist mir auch klar geworden, es gibt keine Schlagzeilen wie z.B. "Millionen von Menschen sind heute gesund zur Arbeit gekommen" oder "Versicherung reguliert existentiell bedrohlichen Schaden zur vollen Zufriedenheit des Kunden" oder " ein Flugzeug ist erfolgreich gelandet"

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