Vertreter-Provisionen
So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld

Versicherungen, Fonds, Banken und Bausparkassen bezahlen Vermittler prächtig, wenn sie ihre Produkte verkaufen - zu Lasten der Rendite des Kunden. Wie das Provisonssystem der Branche funktioniert - und womit die Verkäufer am besten verdienen.
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DüsseldorfMehrere hunderttausend Vermittler von Finanzprodukten leben hierzulande von Provisionen. Sie verdienen nur Geld, wenn ihr Kunde ihnen etwas abkauft - eine Versicherung, einen Fonds oder einen Bausparvertrag zum Beispiel. „Jeder, der schon einmal für Provisionen gearbeitet hat, weiß wie schwer man diese verdient“, stöhnt ein Berater. „Man erklärt etwas, der Kunde zeigt sich interessiert und schließt dann doch woanders ab. Viel gearbeitet und kein Ertrag – und das ganze Tag für Tag.“

Die Kehrseite: Wer als Vermittler den Dreh raus hat, der verdient mit dem Verkauf von Finanzprodukten leicht und schnell sein Geld. Bei einem einzigen Kunden können es mehrere tausend Euro sein. Genau hier liegt ein Hauptproblem der inzwischen auch politisch umstrittenen Einnahmeform.

Der Käufer bezahlt seinen Vermittler nicht nur für die eigene Beratung, er zahlt indirekt über eine zum Teil sehr hohe Provision auch für die vergebliche Mühe des Beraters bei anderen Kunden mit. Manche halten das Prinzip sogar für einen grundsätzlichen Systemfehler und propagieren als Alternative die Beratung gegen ein Honorar.

Der Grund: Bei der Bezahlung über eine Provision werden Anleger womöglich systematisch in die Irre geleitet. Denn für den jeweiligen Vermittler kann die Versuchung groß sein, den eigenen Wissensvorsprung über alle Maßen zur Maximierung seiner Einnahmen einzusetzen. Davor warnen Verbraucherschützer immer wieder – und stellen Übertreibungen an den Pranger. In der privaten Krankenversicherung gelten etwa die Verkaufsmethoden des Verkäufers Mehmet Göker und seiner Ex-Firma MEG als Negativbeispiel.

Damit der Kunde zumindest weiß, was sein Gegenüber an einem Vertrag verdient, drängen Politiker auf mehr Transparenz. Diesem Verlangen beugen sich Finanzunternehmen und Vermittler seit Jahren aber nur halbherzig und mitunter widerwillig. Vielen Beratern ist es unangenehm, wenn ihr Kunde weiß, wie viel sie womöglich an ihm verdienen. Nun ist die Europäische Union mit neuen Vorschlägen wieder einmal aktiv geworden. Doch ob die Verbraucher dadurch am Ende mehr als bisher durchblicken, bleibt vorerst offen. Denn die Branche versucht nach Angaben von Politikern, die Vorschläge zu durchlöchern.

Der Versichererverband GDV etwa kritisiert insbesondere eine mögliche Offenlegung der konkreten Vermittlerprovision. Diese helfe dem Kunden bei der Beurteilung oder beim Vergleich von Versicherungsprodukten nicht weiter. Womit die Branche Recht hat.

Denn die Höhe der Vermittlerprovision liefert nur eine Teilinformation, wenn ein Kunde die Kosten seines Vertrags beurteilen möchte. Schließlich verdient neben dem Produktverkäufer auch noch das Finanzunternehmen mit, also die Versicherung, die Bank, die Bausparkasse oder der Fonds. Mitunter schneiden sich auch noch weitere Dienstleister ein Stück vom Provisionskuchen ab, wie etwa Fondspools, die Vermittlern helfen und ihnen unangenehme Arbeiten abnehmen.   

Schwierig ist es auch, die Provisionen aus verschiedenen Bereichen der Finanzbranche miteinander zu vergleichen. Provisionssätze allein helfen zum Beispiel nicht weiter, denn die Berechnungsmethoden und Regeln unterscheiden sich von Sparte zu Sparte. Jede Rangliste in Euro, wie etwa die hier von Handelsblatt Online erstellte Aufstellung, muss daher mit Annahmen auskommen, etwa über marktgängige Vermittlungsvolumina.

Wichtig sind Informationen über die Provisionen in einzelnen Bereichen dennoch. Entscheidend für Kunden ist ja letztlich: Sie sollten die Hebel verstehen, mit denen ein Vermittler jeweils seine Provision durch den Verkauf eines bestimmten Finanzproduktes maximieren kann. Das hilft ihnen dann im Verkaufsprozess vielleicht, die Motivation des jeweiligen Gegenübers besser einzuschätzen, wenn er etwas empfiehlt.

Kommentare zu " Vertreter-Provisionen: So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld"

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  • Moin,

    langsam reichts! Am meisten, der Kollege hats bereits geschrieben, nervt die Presse. Sie druckt immer neue Artikel, Serien und Verleumdungen über eine ganze Branche und neben ihre Artikel plaziert sie teure Werbung für Finanzprodukte.
    Traurig.

  • Was ich in diesem Artikel vermisse ist: Stornohaftung. Weiß jeder, was mit der "leicht verdienten Provision" passiert, wenn der Kunde (gleich welchen Grundes immer) einen Vertrag vor Ablauf fünf Jahre kündigt? Kann ich Ihnen sagen: ich zahle es (wenn nicht anteilig, dann je nach Sparte sogar vollständig) zurück! Kosten hatte ich trotzdem. Aber das spielt natürlich im investigativen Wirtschaftsjournalismus keinerlei Rolle. Auch wird selten darüber berichtet, welchen Einsatz ein Vermittler (Mehrfachagent) "backstage" bringt. Rechne ich nach dem Angestelltenmodell (also nicht Ergebnisorientierter Vergütung), dann muß beginnend von der ersten Kontaktaufnahme, also das "Hallo" am Telefon über die Erfassung der wirtschaftlichen Verhältnisse (damit übervorteilung gar nicht erst entstehen kann), weiter über die Vorbereitung und Durchführung der Beratung bis hin zum lebensbegleitenden Service (Aktuelle Informationen, Kundenpflege, Nachberarbeitung und Klärung von Vertragsfragen und -störungen) mit mindestens 20-30 Stunden pro Jahr und Kunden gerechnet werden. Ich kann nichts verwerfliches an der Provisionshöhe sehen, wenn man den Aufwand und das unternehmerische Risiko berücksichtigt. Und: die Höhe ist BRUTTO, Kameraden, also vor Steuern, Kosten, Krankenversicherung und privater Altersvorsorge. Und was wollt Ihr: das wir Vermittler (und ich meine die Aufrechten) Spitzenqualität liefern und dafür weniger als ein durchschnittlicher Angestellter verdienen? Und trotzdem das volle Risiko und die Beratungshaftung tragen? Bitte mal nachdenken!

  • @Querbanker: Was hat soziale Kompetenz mit günstigem Einkauf zu tun? Ein guter Berater braucht vor Discountern keine Angst haben, genauso wie "Deutsche Spitzenpodukte" die Billigheimer nicht fürchten müssen. Einfach gut beraten und betreuen, dann bleibt der Kunde!

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