Vertreter-Provisionen So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld

Versicherungen, Fonds, Banken und Bausparkassen bezahlen Vermittler prächtig, wenn sie ihre Produkte verkaufen - zu Lasten der Rendite des Kunden. Wie das Provisonssystem der Branche funktioniert - und womit die Verkäufer am besten verdienen.
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Beratung in der Bankfiliale. Quelle: dpa-tmn

Beratung in der Bankfiliale.

(Foto: dpa-tmn)

DüsseldorfMehrere hunderttausend Vermittler von Finanzprodukten leben hierzulande von Provisionen. Sie verdienen nur Geld, wenn ihr Kunde ihnen etwas abkauft - eine Versicherung, einen Fonds oder einen Bausparvertrag zum Beispiel. „Jeder, der schon einmal für Provisionen gearbeitet hat, weiß wie schwer man diese verdient“, stöhnt ein Berater. „Man erklärt etwas, der Kunde zeigt sich interessiert und schließt dann doch woanders ab. Viel gearbeitet und kein Ertrag – und das ganze Tag für Tag.“

Die Kehrseite: Wer als Vermittler den Dreh raus hat, der verdient mit dem Verkauf von Finanzprodukten leicht und schnell sein Geld. Bei einem einzigen Kunden können es mehrere tausend Euro sein. Genau hier liegt ein Hauptproblem der inzwischen auch politisch umstrittenen Einnahmeform.

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Der Käufer bezahlt seinen Vermittler nicht nur für die eigene Beratung, er zahlt indirekt über eine zum Teil sehr hohe Provision auch für die vergebliche Mühe des Beraters bei anderen Kunden mit. Manche halten das Prinzip sogar für einen grundsätzlichen Systemfehler und propagieren als Alternative die Beratung gegen ein Honorar.

Der Grund: Bei der Bezahlung über eine Provision werden Anleger womöglich systematisch in die Irre geleitet. Denn für den jeweiligen Vermittler kann die Versuchung groß sein, den eigenen Wissensvorsprung über alle Maßen zur Maximierung seiner Einnahmen einzusetzen. Davor warnen Verbraucherschützer immer wieder – und stellen Übertreibungen an den Pranger. In der privaten Krankenversicherung gelten etwa die Verkaufsmethoden des Verkäufers Mehmet Göker und seiner Ex-Firma MEG als Negativbeispiel.

Damit der Kunde zumindest weiß, was sein Gegenüber an einem Vertrag verdient, drängen Politiker auf mehr Transparenz. Diesem Verlangen beugen sich Finanzunternehmen und Vermittler seit Jahren aber nur halbherzig und mitunter widerwillig. Vielen Beratern ist es unangenehm, wenn ihr Kunde weiß, wie viel sie womöglich an ihm verdienen. Nun ist die Europäische Union mit neuen Vorschlägen wieder einmal aktiv geworden. Doch ob die Verbraucher dadurch am Ende mehr als bisher durchblicken, bleibt vorerst offen. Denn die Branche versucht nach Angaben von Politikern, die Vorschläge zu durchlöchern.

Der Versichererverband GDV etwa kritisiert insbesondere eine mögliche Offenlegung der konkreten Vermittlerprovision. Diese helfe dem Kunden bei der Beurteilung oder beim Vergleich von Versicherungsprodukten nicht weiter. Womit die Branche Recht hat.

Denn die Höhe der Vermittlerprovision liefert nur eine Teilinformation, wenn ein Kunde die Kosten seines Vertrags beurteilen möchte. Schließlich verdient neben dem Produktverkäufer auch noch das Finanzunternehmen mit, also die Versicherung, die Bank, die Bausparkasse oder der Fonds. Mitunter schneiden sich auch noch weitere Dienstleister ein Stück vom Provisionskuchen ab, wie etwa Fondspools, die Vermittlern helfen und ihnen unangenehme Arbeiten abnehmen.   

Schwierig ist es auch, die Provisionen aus verschiedenen Bereichen der Finanzbranche miteinander zu vergleichen. Provisionssätze allein helfen zum Beispiel nicht weiter, denn die Berechnungsmethoden und Regeln unterscheiden sich von Sparte zu Sparte. Jede Rangliste in Euro, wie etwa die hier von Handelsblatt Online erstellte Aufstellung, muss daher mit Annahmen auskommen, etwa über marktgängige Vermittlungsvolumina.

Wichtig sind Informationen über die Provisionen in einzelnen Bereichen dennoch. Entscheidend für Kunden ist ja letztlich: Sie sollten die Hebel verstehen, mit denen ein Vermittler jeweils seine Provision durch den Verkauf eines bestimmten Finanzproduktes maximieren kann. Das hilft ihnen dann im Verkaufsprozess vielleicht, die Motivation des jeweiligen Gegenübers besser einzuschätzen, wenn er etwas empfiehlt.

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80 Kommentare zu "Vertreter-Provisionen: So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld"

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  • Moin,

    langsam reichts! Am meisten, der Kollege hats bereits geschrieben, nervt die Presse. Sie druckt immer neue Artikel, Serien und Verleumdungen über eine ganze Branche und neben ihre Artikel plaziert sie teure Werbung für Finanzprodukte.
    Traurig.

  • Was ich in diesem Artikel vermisse ist: Stornohaftung. Weiß jeder, was mit der "leicht verdienten Provision" passiert, wenn der Kunde (gleich welchen Grundes immer) einen Vertrag vor Ablauf fünf Jahre kündigt? Kann ich Ihnen sagen: ich zahle es (wenn nicht anteilig, dann je nach Sparte sogar vollständig) zurück! Kosten hatte ich trotzdem. Aber das spielt natürlich im investigativen Wirtschaftsjournalismus keinerlei Rolle. Auch wird selten darüber berichtet, welchen Einsatz ein Vermittler (Mehrfachagent) "backstage" bringt. Rechne ich nach dem Angestelltenmodell (also nicht Ergebnisorientierter Vergütung), dann muß beginnend von der ersten Kontaktaufnahme, also das "Hallo" am Telefon über die Erfassung der wirtschaftlichen Verhältnisse (damit übervorteilung gar nicht erst entstehen kann), weiter über die Vorbereitung und Durchführung der Beratung bis hin zum lebensbegleitenden Service (Aktuelle Informationen, Kundenpflege, Nachberarbeitung und Klärung von Vertragsfragen und -störungen) mit mindestens 20-30 Stunden pro Jahr und Kunden gerechnet werden. Ich kann nichts verwerfliches an der Provisionshöhe sehen, wenn man den Aufwand und das unternehmerische Risiko berücksichtigt. Und: die Höhe ist BRUTTO, Kameraden, also vor Steuern, Kosten, Krankenversicherung und privater Altersvorsorge. Und was wollt Ihr: das wir Vermittler (und ich meine die Aufrechten) Spitzenqualität liefern und dafür weniger als ein durchschnittlicher Angestellter verdienen? Und trotzdem das volle Risiko und die Beratungshaftung tragen? Bitte mal nachdenken!

  • @Querbanker: Was hat soziale Kompetenz mit günstigem Einkauf zu tun? Ein guter Berater braucht vor Discountern keine Angst haben, genauso wie "Deutsche Spitzenpodukte" die Billigheimer nicht fürchten müssen. Einfach gut beraten und betreuen, dann bleibt der Kunde!

  • An 123Q
    Bevor man schreibt, nachdenken. Keine Branche ist so offen in der Preisauszeichnung wie Versicherungen, Banken und Fondsvertrieb. Jedem Anleger wird ein Prospekt (Haftung) Produktdatenblatt (mit Verdienst des Beraters) und eine Kurzübersicht ausgehändigt. 14 Tage Widerspruchs recht. Nur eines gibt es nicht: die Garantie von 10% Steigerung jährlich in den nächsten 50 Jahren für den Anleger.
    Geldanlage erfordert ständiges Informieren, Nachdenken und Prüfen. Das bitet nur ein guter Berater. Stammtisch-Schwätzer wie 123Q die auf alles die (Allgemeine) Antwort haben, gibt es genügend. Nur die sind auch nach kürzester Zeit in der Versenkung verschwunden, wenn der Euro wieder fester wird und der Dollar nach unten rauscht.

  • Meine 20% für eine Rentebversicherung, mein Büro und die Stunden die über die 35 Stundenwoche hinausgehen bezahle ich von meiner Provision.
    Da verdient doch ein Bedienster im öffentlichen Dienst mit 35 Stunden Woche, sechs Wochen Mindesturlaub und Mietzulage Ortszuschlag so richtig Geld. Hat seine abgesicherte Pension und muss leistungsmäßig keine Arbeitsberichte abliefern.
    Warum ich dann kein Beamter geworden bin? Weil mir die Freiheit mit den Menschen zu reden mit denen ich reden möchte, wichtiger sind, als blind Paragraphen umzusetzen und Verwaltungsakte zu bearbeiten.
    Lasst bitte den Mist mit den zu hohen Provisionen der freien Vermittler und vergleicht richtig. Wieviel Beamte haben wir in Deutschland die ohne Stress ihre 5-6 Tausend Euro im Monat bekommen. Wieviel freie Vermittler haben wir, die monatlich auf ein solches Brutto-Einkommen kommen? Ich kenne Regierungsdirektoren die in Stuttgart im öffentlich gefördertem Wohnraum für 6 € pro m² wohnen und sich den Wohnraum auch noch umbauen lassen.
    Es gibt Extreme genug, in allen Berufsgruppen.
    PS. wer mit mir über die Kürzung meiner Provision verhandeln will, ist schnell allein. Meine Beratung ist auch etwas wert. Zunächst sollte doch die öffentliche Hand sparen und die Gehälter kürzen, anfesichts der Schuldenberge in den Gemeinden und im Land und Bund. Also zielt auf die, die Geld verschwenden und nicht auf die die es sich mühsam verdienen müssen!

  • Immer wieder die gleichen Lobbyisten der Vertriebsbranche die hier posten. Der versuchte Vergleich mit der Automobilindustrie ist deren bevorzugtes Modell :) leider unterhalten Banken oder Versicherungsunternehmen die einzigen Shops in der marktwirtschaftlichen Welt die ohne Preisschilder auskommen... und dieses Paradies will schliesslich verteidigt werden.

  • Es ist gut, das solche Artikel erscheinen! Seit mehr als 10 Jahren bin ich als Vertriebler unterwegs! 10 jahre, Monat für Monat, Tag für Tag Gedanken an Provisionen! Das macht mürbe! Darunter leidet zwangsläufig die Beratungsqualität! Hinzu kommen Druck von Vorgesetzten, die längst nicht mehr an der Basis sind und somit irgendwie noch nicht wirklich kapiert haben, dass die Zeiten der 0815 Beratung vorbei sind! Vor 15 Jahren war es so: Lebensversicherung? Ja! Hatte Papa schon, Opa auch! Rendite: 7%, Steuer 0%! Super machen wir 100 DM! Antrag auf 2 Seiten ausfüllen (Versicherungssumme, Kontonummer fertig!)

  • Besonders wenn es derzeit um die Versicherungsbranche geht, sinkt das Niveau des Handelsblattes, vor allem bei den Überschriften, immer mehr auf das Niveau der schlimmsten Boulevardzeitungen (unter anderem: "So leicht verdienen Finanzvermittler ihr Geld"). Schafft solch pauschales Bashing wirklich mehr Auflage? Verdienen Zeitungen wirklich so leicht(er) ihr Geld? Es gibt viel zu kritisieren, dann aber bitte sachlich und differenziert, wie es sich für ein Fachblatt à la Handelsblatt gehört. Nicht alle Doktoranden schreiben ab, nicht alle Ärzte lassen sich von der Pharmaindustrie schmieren, nicht alle Finanzvermittler sind gierig und beraten schlecht. Die Mehrzahl mmacht gute Arbeit, und es ist einfach billig, für das Versagen von wenigen, alle haftbar zu machen. Diese journalistische Stilistik der pauschlisierenden, reißerischen Überschriften ist primitiv und gehört nicht in Ihre Zeitung. Bevor ich als Finanzmakler einem Kunden eine Altersvorsorge verkauft habe und z.B. 2.000 EUR verdiene, habe ich mit dem Kunden - je nach dessen Informationsbedürfnis - etwa 5-10 Stunden in Beratungsgesprächen gesessen. Dazu kommen 1-2 Stunden für Vertragsabwicklung und Protokollierung. Im Beratungsgespräch sind Alterseinkünftegesetz, Vor- und Nachteile verschiedener möglicher Kapitalanlagen, unterschiedliche Garantiesysteme, Aufnahme und Prognose von Versorgungssituationen, 60 Seiten Vertragsdetails etc. zu erläutern. Von der Provision sind Büro, Haftpflicht etc. zu bezahlen. Ich habe studiert, promoviert und biete dem Kunden dann sicherlich ein know how an, das ihn das richtige, langfristig passende Produkt aus einer Vielzahl finden läßt. Ich fühle mich im Vergleich zu einem Anwalt oder Arzt wirklich nicht überbezahlt. Also liebes Handelsblatt: bitte etwas differenzierter darstellen. Die Mehrzahl in der Finanzbranche macht gute Arbeit. Das gilt auch für die oben beispielhaft angeführen Doktoranden und Ärzte, die zu früheren Zeiten von Ihnen durchs Dorf getrieben wurden.

  • Zum Thema Gelobte Honorarberatung noch eins:

    Es gibt Bildungsinstitute, die mit Qualifizierungslehrgängen zum Honorarberater u.a. mit der Werbeaussage auftreten, dass sich das Einkommen als Honorarberater gegenüber der provisionsbasierten Bezahlung deutlich steigern lässt.

    Noch Fragen?

  • Lasst uns doch endlich Tabularasa machen:

    Wir stellen jeglichen Verdienst unter Strafe, egal ob es um Provisionen, Margen oder sonst was geht.

    Und darüber hinaus:

    Ich möchte als Leser von HB online bei jeder eingeblendeten Anzeige (von der Qualität Krankenversicherung ab 59 €, sichere Verzinsung 8%, hahaha...) als VERBRAUCHER in dicken Lettern eingeblendet den Betrag sehen, den HB online von Google&Co als PROVISION dafür kassiert.

    Gleiches Recht für Alle!

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