Viele Kunden möchten keine direkten Honorare bezahlen
Gute Beratung kostet Geld

Viele Menschen sind dazu bereit, eine Menge Informationen einzuholen und nachzudenken, bevor sie sich ein neues Auto oder ein Handy kaufen. Viele Menschen sind auch bereit, einem Experten Gebühren dafür zu bezahlen, dass er ihnen hilft, Steuern zu sparen oder zu ihrem Recht zu kommen. Aber nur wenige Menschen sind bereit, einen Experten dafür zu bezahlen, dass er ihnen hilft, ihr privates Vermögen aufzubauen und abzusichern. Die meisten Kunden erwarten den guten Rat „gratis“.

HB DÜSSELDORF. Die Folge: Der gesamte Markt der Finanzdienstleistungen ist in hohem Maße intransparent. Denn keine Bank, kein Versicherer und auch kein unabhängiger Berater arbeitet für lau. Das Geld fließt daher über Provisionen, möglicherweise auch über Koppelgeschäfte. Die weitere Folge: Ein Teil der Beratung geht in die falsche Richtung. Denn häufig hat der Experte die Alternative, seinen eigenen Vorteil oder den des Kunden anzustreben. Im besten Fall versucht er, aus beidem einen Kompromiss zu finden. Ein gutes Beispiel für diesen Interessenkonflikt bieten Versicherungsmakler. Sie arbeiten offiziell auf Seiten des Kunden, werden aber indirekt über die Courtage von den Anbietern bezahlt. Besonders kostengünstige Produkte, die direkt vertrieben werden, können sie daher nicht empfehlen. Daher suchen Makler gerne nach Angeboten mit Extras oder besonders guten Deckungskonzepten, die sie mit gutem Gewissen als „besser“ anbieten können, die ihnen selbst aber etwas zum Leben lassen.

Versicherungsberater Rüdiger Falken sagt zum Vergleich der verschiedenen Vertriebswege: „Die Strukturvertriebe sind knallhart, da hat sich nichts geändert.“ Auch auch die Qualität großer Makler, die mehr auf das gewerbliche Geschäft spezialisiert seien, findet er häufig „grausig“. Bei kleineren Maklern sei die individuelle Betreuung häufig besser, aber auch sie stünden enorm unter Druck, ihre Courtage zu verdienen. „Da fällt dann gerne, wenn es sonst keine Begründung gibt, die Formulierung: Mit dem Versicherer habe ich in der Schadenregulierung gute Erfahrung gemacht“, sagt Falken. Ansonsten gelte die Regel: Überall gibt es gute und schlechte. „Es gibt auch Einfirmenvertreter, die innerhalb ihrer vorgegebenen Produktpalette hervorragend beraten.“

Der Beratungsbedarf ist hoch

Der Beratungsbedarf in finanziellen Angelegenheiten ist hoch. Nach einer Studie der Commerzbank wissen 60 % der Befragten nicht, was die Rendite ist. Verbraucherschützer klagen über falsche Beratung. So etwa der Jurist Hartmut Strube von der Verbraucherzentrale NRW in Düsseldorf. Er hat zurzeit besonders viele Fälle aus den Jahren 2000/2001 auf dem Tisch liegen, als Kunden aggressiv in Aktienfonds gedrängt wurden und damit hohe Verluste erlitten. „In erstaunlich vielen Fällen sind die Kunden über 70 Jahre alt“, sagt Strube. „Und da heißt es dann, entscheidend sei der langfristige Erfolg.“ Besonders aggressiv ist nach seiner Beobachtung die Deutsche Bank vorgegangen.

Ein Vertrieb muss genug Geld verdienen, damit er beraten kann. Die Erfahrung zeigt auch: Gerade Vorsorgeprodukte müssen aktiv verkauft werden. Es gibt zu wenige Kunden, die von sich aus Interesse haben und dann nach kostengünstigen Direktanbietern suchen. Die meisten Menschen entdecken das Thema erst, wenn sie das darauf angesprochen werden. Deswegen tut sich eine Gesellschaft wie die HUK Coburg, die einen kostengünstigen, aber eher passiven Vertrieb hat, mit diesen Themen schwer.

Welche Versicherung dem Verkäufer mehr Provisionen einbringt, weiß der Kunde nicht

Interessenskonflikte sind im Wirtschaftsleben nicht ungewöhnlich. Ein Autoverkäufer wird auch lieber einen stärkeren Motor verkaufen, obwohl der möglicherweise seinem Kunden nur höhere Gefahren – weil er schneller fährt – und der Umwelt höhere Emissionen bringt. Der entscheidende Unterschied aber: Beim Autoverkauf versteht der durchschnittliche Kunde die wesentlichen Koordinaten des Geschäfts. Bei Finanzdienstleistungen hingegen ist das sehr schwierig. Dass ein teures Auto mehr Umsatz und damit auch mehr Handelsgewinn bringt als ein billiges, ist klar. Jeder Käufer kann in etwa die Interessen seines Gegenüber einschätzen. Aber welche Versicherung dem Verkäufer mehr Provisionen einbringt, weiß der Kunde nicht.

Die tatsächlichen Kosten der Beratung können sich in vielen Bereichen verbergen. Bei Versicherungen stecken sie in der Regel schlicht in der Prämie und werden meist nicht extra ausgewiesen – der Kunde kann sich höchstens grob an veröffentlichten Abschlusskostenquoten orientieren. Bei Banken fließt das Geld zum Teil indirekt über die Bewegung im Wertpapierdepot. Daraus entsteht für die Bank der – häufig wenig förderliche – Anreiz, möglichst viel zu kaufen und verkaufen, um an dem Kunden Geld zu verdienen. Teilweise werden aber auch „flat fees“ angeboten, die an das verwaltete Volumen gekoppelt sind. Bezeichnender Weise haben die Banken daran stärkeres Interesse, seit die Börse weniger Spaß macht und die Kunden ihre Papiere nicht mehr so viel bewegen.

Indirekte Bezahlung ist auch bei Beteiligungsmodellen und geschlossenen Fonds üblich. Hier verbergen sich die Vertriebskosten – aus denen letztlich auch die Beratung bestritten wird – in den so genannten weichen Kosten. Der Kunde zahlt über einen Verzicht auf Rendite.

Honorarberater sind die Ausnahme

Honorarberater, die unabhängig arbeiten und dafür eine Rechnung schreiben, sind immer noch die Ausnahme. Und die Gefahr ist sehr groß, dass jeder Ansatz in diese Rechnung gleich wieder verwässert wird. „Financial Planning“ zum Beispiel, die Planung der privaten Finanzen mit Szenario-Rechnungen, hat sich seit einigen Jahren als Honorarmarkt mit unabhängigen Anbietern etabliert. Zunehmend entdecken aber auch Banken diesen Bereich – und sehen ihn als neue Akquisitionsschiene. Die Gefahr: Die Preise werden letztlich nicht mehr kostendeckend kalkuliert, der Markt könnte ins Rutschen geraten. Im Versicherungsbereich gibt es die gerichtlich zugelassenen „Versicherungsberater“ als objektive Ansprechpartner. Sie dürfen keine Provisionen kassieren und schreiben dafür hinterher eine Rechnung. Aber es gibt in ganz Deutschland nur wenige Vertreter dieses Berufs. Und es ist kein Geheimnis, dass sie vom Privatkundengeschäft meist nur schlecht leben können. Bei einfachen Produkten für den Privatmann ist das Beraterhonorar häufig auch zu hoch, als dass sich dieser Weg für den Kunden lohnen könnte.

Fazit: Transparenz ist ein schwieriges Thema. Doch je mehr Kunden einsehen, dass guter Rat etwas kostet, desto eher ist sie möglich.

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