Um die Passagiere in die leeren Maschinen zu steuern, sparen die Linien während ihrer Sonderaktionen an der Kapazität ihrer Reservierungssysteme. Darum enden Buchungsanfragen in Spitzenzeiten oft nicht beim Wunschticket sondern erstmal bei einem "tcp error - Connection refused" genannten "kein Ticket unter diesem Klick". Kommt der Kunde dann durch, braucht das ächzende System quälend lange. Und wer den Preis zu lange mit dem der Konkurrenz vergleicht, riskiert, dass ihn die Buchungsmaschine wegen Inaktivität rauswirft.
Dahinter steckt subtile Psychologie. "Wenn der Kunde endlich buchen kann, aber sein Wunschflug teurer ist als gedacht, ärgert sich weniger über uns, sondern über sich selbst, weil er offenbar zu langsam war", sagt ein führender Airlinemanager. "Bevor er sich dann neu anstellt, kauft er oft auch zu einem höheren Preis."
Tatsächlich aber hatten viele Kunden keine Chance, weil die Linien Preisknüller genau dosieren. "Die Wettbewerbshüter verlangen zwar, dass wir wirklich 100 000 Tickets haben", sagt der Chef einer Billiglinie. "Aber nicht, dass es auch auf jedem Flug welche gibt."
Diese Kunst, leere Flieger zu füllen und gefragte Flüge möglichst teuer zu verkaufen, heißt "Yield-Management". Das Spiel beruht darauf, richtig zu schätzen, wie viele Leute einen bestimmten Flug unbedingt nehmen wollen oder müssen, welchen Preis sie zahlen - und dann von Anfang an mehr teure oder mehr billige Tickets anzubieten.
Mit der Kunst des Portionierens haben sich Billigflieger anfangs schwer getan. So kosteten beim Tuifly-Vorläufer HLX die Strecken nach Sardinien noch vor vier Jahren auch zur Hochsaison nur die Hälfte dessen, was Ryanair
verlangte. Nun beherrscht die Linie das System und verkauft Flüge an einem Samstag im September bereits im Dezember des Vorjahres erfolgreich für unterm Strich bis zu 400 Euro.
Die Erfahrung mit den Reisegewohnheiten der Kundschaft treibt etwa Air Berlin oder Easyjet dazu, eine Unart der etablierten Linien zu übernehmen. Sie verkaufen mehr Tickets als sie Plätze an Bord haben. Wer nicht weiß, ob er nun schon Freitagabend oder erst Samstagvormittag reist, bucht oft einfach beide Flüge. Eins von beiden lässt er verfallen, weil das meist billiger ist als eine Umbuchung, die bis zu 50 Euro kostet - plus der Differenz zum dann gültigen Tagespreis.
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