Harvard University erforscht und lehrt Techniken
Verhandeln will gelernt sein

Die schlechte Nachricht vorab: Wenn Sie in diesem Herbst an einem der populärsten Weiterbildungsprogramme der Harvard Business School (HBS) hätten teilnehmen wollen, kommen Sie zu spät. „Changing the Game - Negotiation and Competitive Decision Making“, das HBS-Programm, das Managern das Verhandeln beibringen soll, ist hoffnungslos „ausverkauft“.

Früher als anderswo hat man an der Harvard University und ihrer Business School erkannt, das Verhandlungsführung und Entscheidungsfindung zu den zentralen Manager-Aufgaben gehören, die sowohl intensiv erforscht als auch trainiert und gelehrt werden müssen.

Angesiedelt an der Schnittstelle zwischen Betriebswissenschaft und Psychologie sind daraus Forschungsprojekte und Programme entstanden, die seit Jahren zu den weltweit führenden gehören.

„Meine Art, mich auf wichtige Verhandlungen vorzubereiten, hat sich nach der Teilnahme an „Changing the Game“ vollständig verändert“, gab Karl Reinhard Kolmsee, Sales Director bei der E.ON Energy AG seine Erfahrungen zu Protokoll. Kein billiges Vergnügen: Für das fünftägige Programm sind immerhin 8 500 US-Dollar zu begleichen.



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Neben diesem sehr populären Programm hat die Harvard Business School mit „Strategic Negotiations - Dealmaking for the Long Term“ noch eine weiteres Angebot im Portfolio, das sich weniger mit Verhandlungstechniken beschäftigt als mit der Planung komplexer Verhandlungen.

Beide Angebote der Harvard Business School sind jedoch gleichsam nur die Spitze des Eisberges. Seit über zwanzig Jahren bereits erforscht man an der Harvard University im Rahmen des „Program on Negotiation“ (PON) das Thema Negotiation. „Wir glauben, dass Verhandeln sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft ist“, sagt der gegenwärtige PON-Chairman Robert H. Mnookin, im Nebenjob Professor an der Harvard Law School.

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