Business Behaviour
Der Controller befördert Sie nicht

Der Controller meint, Essen mit Geschäftspartnern wären doch nicht so wichtig? Er hat enge Obergrenzen vorgegeben, die Sie tunlichst nicht überschreiten sollten? Dann liegt er im Trend - aber so ein Schuss geht leicht nach hinten los.

Geschäftsessen haben in der globalen Geschäftswelt durchaus viel Bedeutung. Mag Ihr Controller es als reine Nahrungsaufnahme oder Luxus ansehen, so ändert das nichts daran, dass sie zum Beispiel für Franzosen - und die sind immerhin Deutschlands größter Handelspartner - oder Asiaten wichtige Mittel zur Beziehungspflege sind. Bieten Sie einem Chinesen ein Restaurant und ein Hotel der Mittelklasse an und bestellen preiswerte Weine, so setzen Sie damit das ganze Geschäft aufs Spiel. Weil Sie ihm - wenn auch ungewollt - signalisieren, dass er Ihnen nicht mehr wert ist.

Teure Lokale, Weine und das beste Essen sind Zeichen der Wertschätzung für den Gast und damit auch eine Aufwertung für den Gastgeber und sein Unternehmen. Enge Kostenvorgaben wirken sich als Imageschaden aus und können mit einem Verlust des Auftrags enden.

Gerade im internationalen Geschäft spielen Vertrauen und Sympathie eine große Rolle. Fehlt es daran, wandert der Auftrag eben woanders hin. Selbst wenn der andere Anbieter einen Tick teurer ist. Darauf sollte man sich einstellen und gar nicht erst versuchen, die eigene Mentalität durchzusetzen.

So lieben Amerikaner alkoholfreie Arbeits- und Mittagessen. Das Abendessen mit ihnen sollte um 22 Uhr beendet sein. Chinesen dagegen lieben es, nach dem Abendessen auch noch einen gemeinsamen Barbesuch anzuschließen. Und Südländer sind dankbar, wenn sie nicht schon um 19 Uhr zum Essen eingeladen werden. Das Wichtigste ist also immer, dem Gast ein gutes Gefühl zu geben, denn je besser der Kontakt ist, umso unproblematischer läuft dann auch das Geschäft.

Das Know-how um die ungeschriebenen Regeln ist ebenso wichtig wie Sprachkenntnisse. Reichen die eigenen nicht aus, gibt es überall Dolmetscher. Aber wenn der Fettnapf einmal so richtig getroffen ist, gibt es meist keine Gelegenheit zum Wiedergutmachen. Zumal es dem Betroffenen nur selten bewusst ist, was er falsch gemacht hat, und er sich am Ende nur maßlos wundert, warum die Konkurrenz den Zuschlag bekommt. Und dann wird es seiner Karriere auf lange Sicht nichts nützen, wenn die Controller seiner Firma ihn nie rüffeln mussten. Und der Firma nützt es natürlich auch nicht: Denn wenn ein Expat in seinem Land nichts zu Stande bringt, ist es alles andere als preiswert, ihn rasch auszutauschen gegen einen sensibleren Kollegen.

Gabriele Schlegel ist Dozentin für Business Behaviour an der FH Bonn-Rhein-Sieg.

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