Business Behaviour
Der Höfliche macht das Geschäft

"Da muss ich Ihnen aber widersprechen!" - mit dieser Floskel beginnen etliche Leute ihre Wortmeldung bei Konferenzen oder internationalen Besprechungen und Verhandlungen. Das ist fatal. Und dieser Affront kommt im deutschen Sprachgebrauch leider häufiger vor. Genauer gesagt: nur im Deutschen.

Die deutsche Direktheit, die meistens gar nicht unverschämt gemeint ist, schmälert unsere Reputation im Ausland. Anders als deutsche Produkte und Dienstleistungen - die haben weltweit einen sehr guten Ruf - ecken einzelne Firmenrepräsentanten mit ihrem Umgangston oft an. Die Folge: Den Auftrag bekommt ein Mitbewerber, der höflicher ist.

Kontroverse Diskussionen gehören zu Meetings, persönliche Verletzungen jedoch absolut nicht. Anstelle eines "Da muss ich Ihnen aber widersprechen" oder eines "Etwas Recherche ist schon notwendig vor einer Verhandlung", drücken sich Profis diplomatischer aus: "In diesem Zusammenhang habe ich eine ganz andere Erfahrung gemacht" oder "Darf ich um einen Vergleich der Eckdaten bitten." Denn so hat jeder sein Gesicht gewahrt, und die Diskussion findet auf angemessenem Niveau statt. Das Problem ist: Oft fokussieren sich Firmenvertreter krampfhaft auf einen Abschluss und vergessen darüber die grundlegend-sten Umgangsformen.

Gerade in China ist das ein großer Fehler. Denn es sind Menschen, die Verträge unterzeichnen, und die möchten unbedingt Respekt und Wertschätzung spüren. Der Vertragsschluss beweist Vertrauen, und in China beginnen häufig erst nach der Unterzeichnung die Detailverhandlungen: Oft unterliegen wir Deutschen dem Irrtum, dass Freundlichkeit Schwäche signalisiert. Das passiert, wenn Höflichkeit mit Servilität verwechselt wird. Aber genau das Gegenteil ist der Fall - erfolgreiche Geschäftsleute bieten Fachkompetenz und Höflichkeit auf gleicher Höhe. Kleidung, Körperhaltung, Small-Talk-Kompetenz, Begrüßung und Begleitung der Gäste sind keineswegs eine unwichtige Knigge-Ecke. Wir arbeiten mit Menschen und nicht mit seelenlosen Apparaten.

Wie viel wichtiger dies in anderen Ländern ist, zeigt dieses Beispiel: Das Japan-Geschäft des Schweizer Liftherstellers Schindler kam aus einem einzigen Grund ins Stocken. Die Manager entschuldigten sich erst mit monatelanger Verspätung öffentlich für einen Unfall mit einem Aufzug, bei dem ein 16-Jähriger ums Leben gekommen war. Zwar mit tiefer Verbeugung - aber eben zu spät.

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