Business Behaviour
Dienern fürs Geschäft im Osten

Das richtige Mitbringsel zu finden, ist schwierig – teure Geschenke oder lieber Zeit? Je nach Herkunft des Geschäftspartners ändern sich auch dessen Vorstellungen. Experten verraten, wie man seinen Geschäftspartnern in Russland, in arabischen Ländern oder in China besondere Wertschätzung zeigt.

Es war nett gemeint, ging aber völlig daneben. Der Moskauer Unternehmer wurde bei seinem Besuch in Frankfurt in die Taunustherme eingeladen. „Russen gehen ja gern in die Sauna“, hatte sich der deutsche Geschäftspartner gedacht. Doch als der Gast das Heißluftbad betrat, verzog er das Gesicht. Anders als zu Hause, saßen in der deutschen Sauna Männlein und Weiblein fröhlich beisammen. Für den Mann aus Moskau eine Zumutung. „Russen sind eher prüde“, stellt Hannelore Schmidt vom interkulturellen Dresdner Beratungsunternehmens Itmo, klar.

Wertschätzung ist zwar das Öl im Getriebe der zwischenmenschlichen Beziehungen. Doch wie das Beispiel zeigt, gleicht der Versuch, Geschäftspartnern anderer Kulturkreise Anerkennung zu zeigen, oft einem Gang über vermintes Gelände. Je weiter sich die Geschäfte Richtung Osten ausdehnen, um so sensibler muss auf den richtigen Umgang geachtet werden.

Wer mit Russen zu tun hat, sollte sich vor allem drei Dinge einprägen, die für Respekt stehen: Die richtige Anrede, genügend Zeit und ein Geschenk. „Sprechen Sie Russen unbedingt mit ihrem Vor- und Vatersnamen an“, rät Schmidt. Selbst der russische Präsident wäre erstaunt, würde er beim zweiten Treffen noch immer mit Herr Putin angesprochen. Korrekt wäre: Wladimir Wladimirovitsch.

Viele Deutsche beleidigen Russen, indem sie auf ihren Zeitdruck hinweisen. „Ehrerbietung heißt aber auch, für den anderen Zeit haben, um ihn kennen zu lernen“, warnt die Expertin. Wer gar ohne Präsent nach Osten reist, erweist sich als Ignorant, denn zwischen Moskau und Jakutsk werden Gäste stets beschenkt. Spezialitäten von zu Hause kommen an. Von Wodka als Mitbringsel sollte der Besucher jedoch die Finger lassen. „Wer einem Russen Wodka schenkt, signalisiert, dass er ihn für einen Trinker hält“, so Schmidt.

Sind die Spielregeln der Wertschätzung in Russland noch klar, wird es im Nahen Osten schwieriger. Oft entscheiden Kleinigkeiten, ob sich ein Araber anerkannt fühlt. Wer ihm etwa ein Dokument mit der linken Hand überreicht, begeht eine Riesen-Respektlosigkeit. Denn diese Hand empfinden die Wüstensöhne als schmutzig.

Mitunter sollten sich westliche Gäste am besten auf die Zunge beißen, um keinen Fauxpas zu begehen. „Es ist doch nicht gesund, während des Ramadans den ganzen Tag zu fasten“, konstatierte der Berliner Manager und nahm nicht wahr, wie die Mundwinkel seines Kollegen aus Dubai ärgerlich zuckten. „Die Religion ist in den arabischen Ländern eine soziale Ordnung, die unbedingt respektiert werden muss“, sagt Rob Gibson, verantwortlich für interkulturelles Training bei Siemens. Kommentare dazu verbieten sich. Erfahrene westliche Geschäftsleute legen Besprechungen so, dass die arabischen Kollegen ihre Gebetszeiten einhalten können. Ehrerbietung zeigt auch, wer gelassen reagiert, wenn in Oman oder Saudi-Arabien die Termine nicht wie geplant eingehalten werden. „Die Prioritäten wechseln oft, weil man eher im Moment lebt“, so Gibson. Auch der stärkeren Hierarchieausprägung gilt es Tribut zu zollen. Ein Chef hat eine mächtigere Stellung als im Westen. Er erwartet einen Empfang durch seinesgleichen und dass sich sein Gegenüber Zeit für ihn nimmt.

Noch formeller als bei Russen und Arabern geht es in China zu. Der Schein trügt – auch junge Chinesen, die sich westlich geben, schätzen Traditionen. Wer sich dazu abfällig äußert, verspielt seine Chancen. Sogar Zahlen und Farben entscheiden über Respekt. Da etwa die 4 als Unglückszahl gilt, werden Chinesen über die vier wichtigsten Punkte einer Präsentation kaum erfreut sein. Eben so wenig über in schwarz oder weiß – die Todesfarben – verpackte Mitbringsel. Geschenke allerdings sind ein Muss: Whiskey, Klassik-CDs oder ein edler Füller – Hauptsache, die Gabe ist dem Status entsprechend.

Gastgeber tun zudem gut daran, ein teures Restaurant zu reservieren. „Ein deutliches Zeichen der Wertschätzung. Gerade jüngere Chinesen lieben Luxus“, sagt Gabriele Schlegel vom Institut für Business Behaviour. Und wer bei Partnern aus China punkten will, verschickt Karten zum chinesischen Neujahrsfest. „Das ist dort so wichtig wie bei uns Weihnachten und Neujahr zusammen“, so die Chinaexpertin. „Verträge haben dagegen in China wenig Bedeutung. Nur Vertrauen zählt“, sagt sie. Das musste eine Delegation einer deutschen Firma jüngst schmerzlich lernen. Zu ihrem ersten Besuch brachte sie einen Juristen mit, um Fragen zu beantworten. Die Chinesen empfanden den Anwalt jedoch als Misstrauensvotum und brachen den Kontakt ab. Um Vertrauen aufzubauen, benötigt man viel Zeit, aber auf keinen Fall vorschnell einen Anwalt.

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