Business Behaviour
Wie das Vorglühen beim Diesel

Ohne Aufwärmen geht es nicht. Nicht, wenn Sie mit Amerikanern Geschäfte machen. Die erwarten, dass man zuerst ein paar persönliche Worte wechselt: Wie das Wochenende war oder wie es der Familie geht oder ob die Anreise angenehm war. Und das Interesse am anderen ist auch echt. Diese zwei Minuten müssen sein. So wie früher das Vorglühen beim Dieselmotor.

Wird man als Deutscher - nach unserem Verständnis sehr korrekt - sofort sachlich und kommt gleich zum Business, eckt man böse an. Schlimmer noch: Man vergibt sich die Chance, einen persönlichen Draht zu seinen amerikanischen Partnern zu bekommen. Und das wirkt sich spätestens dann aus, wenn Sie mal gemeinsam eine Kuh vom Eis holen müssen. Oder wenn Sie ein Angebot gemacht haben, das dem der Konkurrenten so sehr ähnelt, dass diese Soft Factors plötzlich ausschlaggebend werden.

Andererseits dürfen Sie nicht überinterpretieren, wenn Ihr US-Partner sagt: "Call me Bob." Das heißt nur eins: Wir beide wollen zusammen ein gutes Team sein, ein gutes Arbeitsergebnis liefern. Und das geht auch nur, wenn man sich mit Vornamen anspricht. Den ersten Schritt zum Vornamen sollten Sie jedoch immer dem Amerikaner überlassen. Verwechseln Sie aber bitte das Angebot, ihn Bob, Mike oder John zu nennen, nicht mit einer Freundschaftserklärung. Freundschaft erfordert auch in den USA Zeit und gewachsene Nähe - die auch durchaus bei Geschäftspartnern entstehen kann. Nach Jahren.

Das Wichtigste im Umgang mit Amerikanern ist Schnelligkeit und Effizienz. In Meetings mit ihnen sind alle Selbstdarstellungen und große Problemanalysen völlig deplatziert. Man trifft sich viel häufiger, tauscht sich laufend aus, aber dafür dauern diese Treffen auch nur angenehm kurze zehn Minuten. Das Motto "Time is money" ist purer Ernst. Meinen Washingtoner Freund, einen Anwalt, trieb es schier in den Wahnsinn, als seine Kanzlei eine Dependance in München eröffnete. Kooperationsgespräche mit deutschen Anwälten dauerten für ihn ewig.

Unerlässlich im Umgang mit allen Angelsachsen: Höflicher Sprachgebrauch und öfter mal ein Lächeln sind die Voraussetzung, um in den USA erfolgreich zu sein. Die Schwelle, ab der sich Amerikaner verletzt fühlen, liegt sehr viel niedriger als bei Deutschen. Kritik zum Beispiel muss in Watte verpackt werden. Wer seine Unzufriedenheit über das Produkt deutlich ausdrückt, lässt einen Amerikaner das Gesicht verlieren - die Trennung zwischen Ton und Sache kennt er nicht. Kritisiert ein Amerikaner die Arbeit des anderen, poltert er nicht gleich los, konfrontiert oder macht gar persönliche Vorwürfe. Getreu der Devise: Effizienz.

Demotivation hält nur auf. Wer ein Ergebnis haben will, legt es nur auf konstruktive Kritik an wie: "Zu 80 Prozent haben Sie schon alles richtig gemacht, und die restlichen 20 Prozent sind auch zu schaffen." Da haben wir es wieder: Der höfliche Umgang miteinander zahlt sich am Ende in Profit aus. Fürs Unternehmen und die eigene Karriere dann auch.

Darf ich in Meetings mein Gegenüber unterbrechen? Wen muss ich im Mailverkehr auf "cc" setzen, wenn ich ein neues Projekt angehe? Unsere Business-Behaviour-Expertin Gabriele Schlegel antwortet auf Ihre ganz persönlichen Fragen und gibt Tipps - schreiben Sie ihr:  hb.behaviour@vhb.de.

Die Fragen und Antworten sind nachzulesen unter  www.handelsblatt.com/behaviour.

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