Der Weg zum Top-Verkäufer
Spitzenvertriebler sind ehrlich

Wodurch zeichnet sich ein Top-Verkäufer aus? Einer Studie der European School of Business zufolge, sind Spitzenleute gar nicht darauf angewiesen, um sofort und um jeden Preis Umsatz zu machen. Gefragt sind vielmehr zwischenmenschliche Fähigkeiten – das Fachliche lässt sich lernen.

„Die Chemie muss einfach stimmen!“ Dieser Satz gehört seit Jahren zum Standardrepertoire sämtlicher Vertriebsseminare: Gute Verkäufer haben einen engen Draht zum Kunden, gehen mal mit ihm Essen, erkundigen sich nach der Gattin. Theoretisch ist die Sache also ganz einfach. Fragt sich nur, warum es einigen Vertrieblern hervorragend gelingt, die Kundschaft für sich einzunehmen, während andere keinen Fuß in die Tür kriegen. Sind die Erfolgreichen besonders charmant? Oder endlos devot? Oder haben sie einfach im entscheidenden Moment den größeren Killerinstinkt?

Die European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen untersuchte solche Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Allerdings: Keiner dieser Punkte ist entscheidend, so das überraschende Ergebnis dieser Studie. Stattdessen unterscheiden sich erfolgreiche Verkäufer vom Rest der Zunft vor allem durch eins: Sie sind besonders ehrlich. Marco Schmäh, Professor für Marketing und E-Commerce an der ESB, und seine Mitarbeiter hatten 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen befragt, um den Variablen des Erfolgs auf die Spur zu kommen. „Spitzenleute sind gar nicht darauf angewiesen, im Gespräch irgendwelchen Schmus über ihr Produkt zu erzählen. Denn sie wollen nicht sofort und um jeden Preis Umsatz machen, sondern den Kunden langfristig an sich binden. Erfolgreiche Verkäufer sorgen vor allem dafür, dass ihre Kunden sie weiterempfehlen.“

André Bubolz bestätigt dieses Fazit. Seit sechs Jahren arbeitet der Maschinenbauingenieur als Vertriebsleiter für Deutschland und Nordeuropa bei Flender, einem über 100 Jahre alten Hersteller elektrischer Antriebstechnik in Bocholt. „Wenn wir einen vereinbarten Liefertermin nicht halten können, dann muss ich den Kunden so schnell wie möglich darüber informieren. Anderenfalls bringe ich ihn auch intern in Schwierigkeiten, und das merkt der sich. Das heißt: Wer nicht aufrichtig und ehrlich ist, gräbt sich langfristig selber das Wasser ab“, so Bubolz. Das Vergütungssystem bei Flender hilft der langfristigen Orientierung allerdings auf die Sprünge: Die Höhe der Prämie eines Verkäufers richtet sich nicht nach seinen Zahlen, sondern sie hängt vom Erfolg des ganzen Unternehmens ab. Und das lebt zu einem Gutteil von seinem Image. Schnelle, windige Deals schaden da nur.

Überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer – so die Studie – tun auch weit mehr als das, was in ihrem Arbeitsvertrag steht. „Top-Leute wissen zum Beispiel genau, was die Konkurrenz plant, und sie informieren sich über ihre Zielkunden. Außerdem haben sie eine Nase dafür, wie sie welchen Kunden anfassen müssen“, so Schmäh.

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