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Essen ist wichtiger als Power Point

Wenn Carlos Bernat seinen Chef aus Deutschland empfängt, ist der zwar immer hellauf begeistert vom mediterranen Ambiente in Spanien und dem herzlichen Umgang seiner Angestellten mit den Kunden vor Ort. Aber spätestens beim Essen – in Spanien meist von 14 bis 17 Uhr – wird der Manager des deutschen Reifenherstellers Continental nervös.

HB MADRID. „Der deutsche Besucher versteht nicht, dass wir solange brauchen fürs Essen,“ beklagt Bernat. Der schaue ständig auf die Uhr und hoffe, dass es bald zurück in die Büros gehe.

Frank Deuter, Marketingleiter für die Nutzfahrzeugsparte bei Continental in Spanien, bringt das interkulturelle Problem auf den Punkt: „Hier zählen die persönlichen Beziehungen beim Geschäftemachen enorm viel. Das Essen sehen die Spanier als eine Möglichkeit an, sich kennen zu lernen. Hier wird über Zahlen geredet – aber genauso über die Familie.“ Die deutsche Mittagspause dauert dagegen oft nur eine halbe Stunde, und mit den Kollegen wird meist nur über den Job geredet.

Auch Richard Wolf, der für ein deutsches Windkraftunternehmen in Spanien arbeitete, hat ähnliche Erfahrungen gemacht: „Einmal sind die Spanier mitten in den Verhandlungen aufgestanden, weil es Essenszeit war. Das hat die Deutschen unglaublich aufgebracht. Sie wollten erst einmal mit ihre Power-Point-Präsentation zu Ende zeigen.“ So einen Vortrag fürs Essen abbrechen? Das kam ihnen nicht in den Sinn. Wolf musste große Erklärungsarbeit leisten. Und beinahe wäre das ganze Geschäft geplatzt.

Aber das Essen ist den Spaniern eben heilig. „Das müssen die Deutschen lernen,“ fordert Deuter. Ein Sandwich auf der Hand oder ein Ein-Gang-Menü sind in Spanien verpönt. Drei Gänge und ein guter Wein müssen es schon sein, auch mittags. Die meisten Unternehmen räumen ihren Mitarbeitern dafür fast drei Stunden Mittagspause ein. Viele Deutsche fürchten schon fast panisch, dass sie bei so viel Wein und einem vollen Magen nicht mehr klar denken können. Der Spanier dagegen wird mit jedem Bissen redseliger und will unbedingt noch direkt am Essenstisch das Geschäft abschließen – durchaus auch per Handschlag.

„Der Deutsche zieht dagegen für so etwas Erhebliches wie einen Vertragsabschluss neutralen Boden und ein vorgefertigtes Schriftstück vor,“ sagt Managementtrainer Julian Geuder, spezialisiert auf spanisch-deutsche Geschäftsbeziehungen.

Seiner Meinung nach begehen die Deutschen nicht nur beim Essen einen großen Fehler. „Sie haben bei jedem Treffen immer nur ihr Business im Kopf. Der Spanier will aber erst einmal unbedingt drum herum reden – um seinen Partner besser einschätzen zu können.“ Er fühle sich geradezu vor den Kopf gestoßen, wenn der Deutsche direkt zur Sache kommen wolle.

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