Gehaltsschrauben
Gut gerüstet ins Gehaltsgespräch

Unternehmen machen Rekordgewinne, Fachkräfte werden knapp, und der Spätsommer ist per se ein guter Termin für Gehaltsverhandlungen. Denn dann planen viele Personalchefs ihre Budgets. Aufbessern lässt sich die Lohntüte nicht nur beim Fixgehalt, sondern genauso mit variablen Gehaltsteilen und allerhand Extras. An welchen Schrauben Sie in Ihrem nächsten Gehaltsgespräch drehen können.
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Fixgehalt: Bei den meisten Arbeitnehmern macht das fixe Gehalt den größten Teil des monatlichen Einkommens aus. Entsprechend sollte es im Gehaltsgespräch als Erstes verhandelt werden. Stellen Sie dafür konkret dar, inwieweit Sie zu einem besseren Ergebnis Ihrer Abteilung oder des Unternehmens beigetragen haben. Um hier gut argumentieren zu können, empfehlen Gehaltsberater, während des Jahres eine Art Tagebuch über die eigenen Leistungen zu führen. Notieren Sie sich, welche Projekte Sie zusätzlich übernommen haben, wie oft Sie Kollegen vertreten haben und mit welchen Fortbildungen Sie Ihren Wert für das Unternehmen gesteigert haben. Prägen Sie sich die Punkte genau ein. Denn damit sollten Sie das Gespräch beginnen. Kommen Sie mit Ihrem Vorgesetzten als Erstes zu einer positiven Bewertung dieser Leistungen. Machen Sie ihm anschließend deutlich, inwieweit Sie künftig bereit sind, Überdurchschnittliches zu leisten, und schlagen Sie ruhig Verantwortungsbereiche vor, die Sie künftig zusätzlich schultern wollen. Das sollte sich dann natürlich auch in Ihrem Gehalt widerspiegeln. Stellen Sie gegen Ende des Gesprächs eine konkrete Forderung. (Weitere Informationen zum Vorgehen bei Verhandlungsstrategien finden Sie im Internet unter » www.wiwo.de/gehaltsverhandlung)

Variable Vergütung: In den vergangenen Jahren ist der Anteil der variablen Vergütung am Gehalt auf allen Karrierestufen gestiegen. Sollte beim Fixgehalt nichts mehr gehen, lässt sich das Einkommen oft über die variablen Gehaltsteile aufbessern. Im Schnitt sind bei Fachkräften 5 bis 20 Prozent des Gehalts variabel, im höheren Management auch über 75 Prozent. Die variablen Teile gliedern sich meist in eine langfristige und eine kurzfristige Komponente. Bei Letzterer sind sogenannte Zielbonus-Modelle am weitesten verbreitet, auf Geschäftsführerebene ist das die Tantieme. Darin werden Ziele vereinbart, die entweder von der individuellen Leistung oder von der Unternehmensentwicklung oder von beidem abhängen. Die Faustformel: Je niedriger die eigene Hierarchiestufe, desto größer ist der Anteil, der von individuellen Zielen abhängt. Bei erfahrenen Spezialisten oder Senior Beratern können zum Beispiel individuelle Ziele mit 60 Prozent ins Gewicht fallen, die Unternehmensziele dann entsprechend mit 40 Prozent. Erreichen Sie Ihre Ziele,zahlt der Arbeitgeber einen vorher vereinbarten Bonus, der sinnvollerweise bei mindestens zehn Prozent des Gehaltes liegen sollte. Sofern kein firmenweites Zielbonussystem vorliegt, können Sie die Höhe dieser Zulage verhandeln, ebenso die individuellen Ziele. Um die festzulegen, sollten Sie Ihren Job als Projekt oder eine Art Mini-Profit-Center definieren: Was haben Sie für das Unternehmen erwirtschaftet? Was werden Sie in den nächsten Quartalen erreichen? "Wer so denkt, kann im Gehaltsgespräch seinen Mehrwert für das Unternehmen besser darstellen", sagt Dirk Ewert von der Unternehmensberatung Mercer. Ein IT-Leiter etwa kann seinen Job als Dienstleistungsunternehmen definieren und sich das Ziel setzen, die Zufriedenheit seiner Kunden, also der anderen Mitarbeiter im Unternehmen, über Plan zu steigern. Das Ergebnis sollte er dann mit eigenen Umfragen belegen. Anschließend könnte er versuchen, durch Leistungsplanung und das Auslagern bestimmter Aufgaben, Arbeitskraft einzusparen. Mit diesen freien Kapazitäten kann er beispielsweise anbieten, ein verbessertes Logistiksystem zu implementieren. Er leistet damit wesentlich mehr als nur seine eigentliche Aufgabe, die IT des Unternehmens in Schuss zu halten. Wer so seine Ziele übererfüllt, sollte am Ende des Jahres nicht nur nach einem höheren Bonus für das nächste Jahr, sondern zudem nach einem Zusatzbonus fragen. Der kann von einigen Hundert Euro bis zu einigen Tausend Euro im Jahr extra einbringen.

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