Gutes Verhandeln
Cool bleiben

Der Zeitdruck ist groß, viel steht auf dem Spiel - schon bricht der Stress aus. Daher bedeutet gutes Verhandeln vor allem gutes Stressmanagement. Wie sie in jeder Phase die Ruhe bewahren – mit der richtigen Strategie zur richtigen Zeit.
  • 0

Während der milde Eustress noch dafür sorgt, dass wir in Entscheidungssituationen leistungsfähiger sind, müssen wir den „Disstress bei Verhandlungen fürchten", sagt Hirnforscher Gerhard Roth von der Universität Bremen. Denn steigt mit dem psychischen Druck der Pegel der Stresshormone Adrenalin, Noradrenalin und Cortisol, schlägt deren positive Wirkung um.

Stottern, Konzentrationsmängel und Blackouts sind die Folgen. Je stärker das Gehirn unter Stress gerät, desto mehr fördert es archaisches Verhalten: Flucht, Angriff oder Erstarren waren die Stressreaktionen des „Steinzeitmenschen im Angesicht einer Gefahr", sagt Neurobiologe Roth. Dasselbe passiert auch heute noch. Besser verhandelt, wer cool bleibt. Profis unterscheiden drei Verhandlungsphasen mit unterschiedlichen Stressdosen und Gegenstrategien: Besonders der Einstieg in die Verhandlung ist stressig. Die Position des Gegenübers ist noch unklar, groß ist die Sorge, dass ein Fehler direkt zu Beginn teuer kommt. Aus der kognitiven Verhaltenswissenschaft ist bekannt, dass Gedanken die Gefühle beeinflussen: Ersetzen Sie negative Denkmuster, die hinter Ihrer Nervosität stecken, durch konstruktive. So wird aus "Wenn ich das verpatze, ist alles aus" ein mutmachendes „Ich bin sehr gut vorbereitet".

Zum guten Anfang gehört der Small Talk. „Für rationale Argumente ist der Stresspegel viel zu hoch", sagt Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Machen Sie sich klar, mit welcher Stressdosis Ihr Verhandlungspartner in den Ring steigt. Auch der Chef wird fürchten, in der Gehaltsverhandlung voreilig eine teure Zusage oder eine frustrierende Absage zu machen. Vermeiden Sie selbst Festlegungen, die Sie unter Druck bringen könnten, bleiben Sie im Konjunktiv: „Ich würde gerne mit Ihnen über meine Zukunft sprechen, meine Sichtweise vortragen und Ihre erfahren."

Der Stresspegel schwankt während der Verhandlung. Gerade noch hat positiver Eustress Sie zu Hochform auflaufen lassen. Jetzt lässt eine unsachliche Bemerkung Ihre Gedanken verschwimmen, das Gehirn signalisiert: Flucht oder Zurückschlagen. „Ermahnen Sie sich mit der inneren Stimme, cool zu bleiben", rät Roth. Um sich wieder zu sortieren, heißt die Devise, Zeit schinden. Wer unter Druck die Taktzahl erhöht, macht Fehler! Schaffen Sie Entspannung durch Mitschreiben und Zurückblättern: „Ich schlage eben nach: Sehe ich richtig, dass..."

Alle Optionen sind verhandelt. Nun käme die Vertragsunterzeichnung. Doch die Angst, verbindlich zu werden, treibt den Stresspegel hoch. Das verführt dazu, "sich erneut auf die Differenzen zu konzentrieren", sagt Schranner - fatal. Fassen Sie stattdessen die Gemeinsamkeiten zusammen, die Sie und Ihr Verhandlungspartner erzielt haben. Und ziehen beruhigend Bilanz des Erfolgs.

Kommentare zu " Gutes Verhandeln: Cool bleiben"

Alle Kommentare

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden. Sie können wochentags von 8 bis 18 Uhr kommentieren, wenn Sie angemeldeter Handelsblatt-Online-Leser sind. Die Inhalte sind bis zu sieben Tage nach Erscheinen kommentierbar.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%