Handelsblatt-Umfrage
Das phantastische Headhunter-Jahr

2006 zog die Konjunkur in Deutschland nach langer Durststrecke endlich wieder merklich an. Eine Branche, die das besonders positiv zu spüren bekam, waren die Headhunter: Einige von ihnen melden Zuwachsraten wie sonst nur Start-up-Unternehmen und ähnliche Newcomer.

Headhunter haben Courage und sind pflichtbewusst. 90 Prozent von ihnen wagen es nämlich, Kandidaten, die sie selbst einer Firma vorgestellt haben, dieser auch wieder auszureden und Bedenken zu äußern. Etwa wenn ein Unternehmenslenker im Gespräch mit dem Kandidaten nur alleine redet, keine Frage stellt und sich trotzdem einbildet, der wäre genau der Richtige.

Würden Headhunter über sich selbst sagen, sie wären unabhängig und objektiv, würde es niemand glauben. In diesem Falle kommt das Lob jedoch von den Kunden, und das unisono. In einer anonymen Umfrage, bei der die Befragten ebenso gut hätten schimpfen können, was das Zeug hält. Dies ergibt die Handelsblatt-Umfrage unter den 1 500 größten Unternehmen zu ihren Personalberatern.

Freilich können sie es sich momentan auch leisten: Mit diesem Jahr sind die Personalberater in Deutschland glücklich: „2006 ist für uns ein phantastisches Jahr“ schwärmt – stellvertretend für viele seiner Branchenkollegen – Ulrich Schumann, Managing Partner bei Boyden International. Kienbaum wird konkret und vermeldet stolze 35 Prozent Umsatzplus.

Auch Gemini Executive Search bestätigt zweistellige Zuwächse. Tendenz weiter steigend. Und das, nachdem das Vorjahr bereits der Personalberaterbranche ein Plus von zehn Prozent beschert hatte. Ernst Heilgenthal, Partner von Gemini Executive Search, erläutert: „Gute Leute sind nicht unbedingt mutig und wagen erst jetzt einen Unternehmenswechsel. Und deren Posten müssen ja dann auch wieder besetzt werden.“ Zur Freude der Headhunter. Er berichtet, dass gerade im Management etliche Positionen in diesem Jahr neu geschaffen wurden.





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Doch Personalberater haben ihre Halbwertszeit: Alle fünf Jahre werden ihnen ihre Unternehmen abtrünnig und suchen sich einen neuen Headhunter. Dies gilt jedenfalls für zwei Drittel der Firmen. Gerade mal 15 Prozent beauftragen ihren Headhunter länger als zehn Jahre. Was sind die Kriterien für die Auswahl der Headhunter? 90 Prozent treffen eine Sachentscheidung, sie interessiert in erster Linie die Branchenkenntnis des Beraters. An zweiter Stelle ist es die Reputation, die ein Headhunter im Markt hat. Das drittwichtigste Kriterium ist – mit 40 Prozent – der Preis. Erst an vierter Stelle folgen mit 37 Prozent die Empfehlungen von Geschäftspartnern und Freunden. Fast 14 Prozent arbeiten mit den Headhuntern zusammen, die ihnen der Mutterkonzern vorgibt. Acht Prozent der Manager beauftragen einen Personalberater, der sie selbst bereits vermittelt hat.

„Die meisten Unternehmen arbeiten mit einer Hand voll Headhuntern zusammen“, berichtet Heilgenthal. Ein Pharma-Großhändler beschreibt: „Der Trend führt weg von einem Berater für alle Branchen – und hin zu Spezialisten für unterschiedliche Funktionen.“ Manche arbeiten sogar mit mehreren gleichzeitig, selbst wenn es nur um eine Position geht: Eine Düsseldorfer Bank setzt auf Wettrennen zwischen mehreren Kopfjägern: „Die Zusammenarbeit mit verschiedenen Beratern auf reiner Erfolgsbasis ist üblich. Und bei Einstellung gibt es für den Berater zwischen zehn und 15 Prozent des Jahresgehalts des Kandidaten.“ Wie sich das Honorar errechnet? 35 Prozent der Kunden zahlen einen Festpreis, 55 Prozent zahlen einen Prozentsatz vom Jahresgehalt des Kandidaten und zehn Prozent wählen Mischformen.

Die Befragten attestieren den Beratern in der Handelsblatt-Umfrage Schnelligkeit: bei 90 Prozent der Beratungsaufträge schaffen sie es, die übliche Frist von drei Monaten einzuhalten und in der Zeit den Auftrag zu erledigen. Doch wie fragil die Beziehung zwischen Unternehmen und Headhuntern ist, zeigt diese Zahl: Weniger als zwei Drittel arbeiten noch mit einer Stamm-Personalberatung zusammen. Ein gutes Drittel entscheidet jedes Mal neu.

Die Auswahl an Dienstleistern ist groß: Rund 1 800 Personalberater gibt es hier zu Lande. Die wirklich wichtigen Spieler im Markt sind hingegen eine überschaubare Zahl vom maximal 30, heißt es branchenintern. Der große Rest sind Einzelkämpfer und ab und an auch Ex-Manager, die lediglich versuchen, ihre alten Kollegen weiterzuvermitteln. Was dann oft nur kurze Zeit lang gut geht. Nur neun Prozent der Berater dienen sich den Unternehmen selbst an.

„Manche bieten einfach Kandidaten an, ohne deren Auftrag zu haben, schicken die Lebensläufe durch die Gegend und manchmal sogar ohne deren Wissen – wie Teppichverkäufer“, warnt Ulrich Schumann vor den schwarzen Schafen der Branche.

Grundsätzlich teilen sich Personalberater in zwei Lager: die, die Anzeigen schalten, und die Executive-Search-Berater, die ohne Annoncen auskommen und einzelne Kandidaten ansprechen. Sie sehen sich in einer feineren Rolle und gehen davon aus, dass sie die besseren Kandidaten präsentieren können – die selbst noch gar nicht unbedingt wechselbereit waren vorher.

Die Kunden der Headhunter sind mit ihnen im Großen und Ganzen zufrieden und geben ihnen die Schulnote 2,3. Wohl auch, weil die Berater mit ihrer Kandidatenwahl meist richtig liegen. Immerhin bejahen dies stolze 82 Prozent der Kunden. Und 94 Prozent haben den Eindruck, dass die Headhunter ihre Kandidaten schon im Vorhinein gründlich auf Herz und Nieren prüfen. Eine Münchener Technologiefirma warnt jedoch: „Auch wenn der Berater ins Schwarze trifft, so kann der Pfeil aus der Rückschau nach mehreren Monaten auch voll daneben gegangen sein.“

Jedenfalls garantieren 93 Prozent der Personalberater ihren Kunden, dass sie bei einem Fehlschlag einen Ersatzkandidaten suchen, berichten die Befragten der Handelsblatt-Umfrage. Auch das zeugt vom Selbstbewusstsein der Headhunter.

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