Interview: Was gute Kontakte mit einem Schraubenbestand gemein haben

Interview
Was gute Kontakte mit einem Schraubenbestand gemein haben

Norbert Wüpper, 46, ist Geschäftsführender Gesellschafter der Wüpper Unternehmer-Beratung. Der promovierte Soziologe gründete im Jahr 2001 ein Unternehmernetzwerk mit inzwischen rund 1300 Mitgliedern (socialnetwork.de). Wüpper fördert damit den Austausch von Unternehmern und Führungskräften. Auf Veranstaltungen und Seminaren lernen sich die Mitglieder in lockerer Atmosphäre kennen. Seine Vision ist es, verbindliche Kontakte zu vermitteln, aus denen Kooperationen und neue Kundenbeziehungen entstehen – branchenübergreifend und unabhängig von Unternehmensgrößen. Wer dem Netzwerk beitritt, bezahlt eine Aufnahmegebühr von rund 1000 Euro und kann dann online auf das komplette Netzwerk zugreifen.

Handelsblatt.net: Warum engagieren Sie sich dafür, andere Leute zusammenzubringen?

Wüpper: Neue Kontakte aufbauen zu können, ist mir anscheinend in die Wiege gelegt worden. Ich war selbst allerdings lange Zeit unzufrieden damit, wie das verlief – nämlich ineffizient. Die Anzahl meiner Kontakte stand damals in keinem Verhältnis zum Unternehmenserfolg.

Handelblatt.net: Und wie haben Sie das geändert?

Wüpper: Mit der Zeit habe ich die Spielregeln des Netzwerkens gelernt. Man braucht stets einen Anknüpfungspunkt, um mit Personen ins Gespräch zu kommen. Es ist völlig unsinnig, möglichst viele Kontakte einzugehen. Wichtig sind gute Kontakte...

Handelsblatt.net: ...die Sie aus Sicht der Netzwerkmitglieder wie definieren würden?

Wüpper: Sie müssen passen. Stellen Sie sich ein Lager mit den verschiedensten Schrauben vor. Manche davon brauchen Sie sehr selten, aber zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigen Sie genau diese eine. Die Nicht-Verfügbarkeit einer einzigen Schraube kann unternehmenskritisch sein. Ebenso ist ein Schraubenbestand wertlos, den ich nicht pflege und bei dem ich keine Inventur mache. Also sind Kontakte, die ich nicht nutze - betriebswirtschaftlich gesehen - Fehlinvestitionen. Jeder, der auf Kontakte angewiesen ist, sollte sich genau überlegen, wie er vorgeht, wo er diese findet und was er von diesen will.

Handelsblatt.net: Wenn Sie von Spielregeln für die Kontaktsuche und -pflege sprechen, welche sind dies?

Wüpper: Wenn Sie sich beispielsweise auf Veranstaltungen aufhalten, sollten Sie schnell identifizieren, mit welchen Kreisen Sie sprechen möchten. Also die Identifikation der ‚richtigen‘ Gesprächspartner. Das kann man im Laufe der Zeit lernen, wenn man sich selbst dafür sensibilisiert. Damit meine ich das eigene, aktive Navigieren zwischen unterschiedlichen Gesprächspartnern. Das Wichtigste: Selbst steuern und nicht gesteuert werden. Ein anderes Problem stellt heutzutage die Inflation von Netzwerkveranstaltungen dar. Diese resultiert daraus, dass klassische Mittel aus dem Marketingmix wie beispielsweise Mailings nicht mehr so gut funktionieren. Persönliche Beziehungen gewinnen daher einen immer höheren Stellenwert. Sind die Kontakte dann geknüpft, sollte man nicht sofort auf Geschäftsakquise gehen. Entscheidend ist das Wort Vertrauen und das muss man erst aufbauen. Wichtig ist stets, authentisch zu bleiben. Auch beim Zweitkontakt. Zu jeder Person habe ich zum Beispiel ein gemeinsames Ereignis oder eine Anekdote im Hinterkopf. Da gibt es heute ja viele technische Hilfsmittel. Übertriebener Veranstaltungstourismus ist übrigens mindestens so schädlich wie sich abzuschotten.

Handelsblatt.net: Was geben Sie Menschen an die Hand, die sich ungeübt im Smalltalk fühlen?

Wüpper: Auch das kann man trainieren: Authentisch, offen und freundlich sein – klingt leicht, fällt manchen am Anfang schwer. Wer sich selbst als eher schüchtern einstuft, gewinnt Sicherheit, wenn er zunächst in überwiegend bekanntem Kreis versucht, Kontakt aufzunehmen und dort seine Grenzen austestet. Das gibt Sicherheit.

Website des Wüpper Unternehmernetzwerks: >>> www.socialnetwork.de

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