Mit Testkandidaten unterwegs
Viel heiße Luft beim Finanzberater

Mit flotten Sprüchen und Wohlfühl-Werbespots buhlen Banken und Finanzvertriebe verstärkt um junge Leute und versprechen Rundum-Beratungen für alle Lebenslagen: Von der Wiege bis zur Bahre, ein Kind hier, eine Immobilie da – wir planen alles ein und sorgen dafür, dass in jeder Lebenslage die Finanzen stimmen. In der Realität stellt sich jedoch viel zu oft heraus, dass die umworbenen Angebote wenig taugen.

DÜSSELDORF. Das ergab ein aktueller Test des Magazins "Karriere" bei vier Großbanken, einer Sparkasse, einer Volksbank und den Finanzberatungen MLP und Horbach. In dem verdeckten Test suchte ein junges Berufseinsteiger-Paar mit Familien- und Immobilienwunsch den Rat der Finanzberater in Sachen Finanzierung, Altersvorsorge und Absicherung.

Das traurige Ergebnis bringt Rolf Tilmes, wissenschaftlicher Berater der ebs Finanzakademie, auf den Punkt: „Einige Test-Beratungen sind ziemlich danebengegangen, manche waren ganz okay. Aber eine wirklich optimale Finanzplanung war nicht dabei.“

Erschreckend wenig waren die Beratungen auf den Einzelfall zugeschnitten, einige Experten glänzten mit eklatanten Wissenslücken. Der Großteil der Finanzfachleute interessierte sich nur mäßig für die Zukunftspläne der Probanden. Die empfohlenen Produkte entsprachen grundsätzlich den Anforderungen – keine Bank verpasste dem Tester-Pärchen wirklich groben Unfug –, aber die Paketlösungen fielen vielfach fantasielos aus: Bausparvertrag, Tagesgeldkonto, Berufsunfähigkeitsversicherung und ein beliebiges Rentenprodukt – fertig. Gedacht für den Durchschnittsbedarf.

Aber schon allein die in den Fall eingebaute geplante Babypause und der Bafög-Schuldenberg hätten besonderer Beachtung bedurft. Stattdessen übersah mehr als die Hälfte der Berater mindestens eine der beiden Hürden. Mit möglicherweise üblen Folgen fürs wahre Leben: In der Babypause hätte ein Gehalt kaum für Lebensunterhalt und alle nötigen Sparraten gereicht, wahrscheinlich hätte sich die Bafög-Rückzahlung sehr viel länger hingezogen. So mutieren dann auch eigentlich ganz brauchbare Einzelprodukte schnell zum Klotz am Bein, wenn sie nicht ins Gesamtbild eingepasst werden.

„Eine ordentliche Bestandsaufnahme ist das A und O“, stellt Karin Roller, Versicherungsberaterin bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, fest. „Ein Berater muss viel Zeit in die Erfassung der Lebenssituation und die Risikoanalyse investieren. Wenn das in fünf Minuten über die Bühne geht, kann das auf keinen Fall noch etwas werden.“ Auf Kundenseite hilft da nur noch konsequentes Aufdrängen. Nur wer sich vorher selbst ausgiebig Gedanken macht und im Gesprächstermin all seine Rahmendaten möglichst detailliert an Mann oder Frau bringt, vermeidet Beratungsfehler.

Besonders kritisch sieht Finanzexperte Tilmes manipulative Gespräche, bei denen dem Kunden mit eifrigen Inflationsberechnungen horrende Versorgungslücken attestiert werden. Die existieren zwar unbestreitbar, werden aber gerne unverhohlen als dramaturgisches Mittel missbraucht. Ein guter Berater kann seine Berechnungen und Produktvorschläge schlüssig und in einfachen, unspektakulären Worten begründen – was nach den Testergebnissen wohl leichter gesagt als getan ist.

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