Spielregeln des Verhandelns
Wer argumentiert, verliert

Wir verhandeln täglich: im Büro, zu Hause, mit Freunden. Jetzt haben Psychologen die geheimen Spielregeln des Verhandelns analysiert, mit folgendem Ergebnis: Für den Erfolg ist die Form des Gesprächs viel wichtiger als dessen Inhalt. Wie Sie Verhandlungen als Sieger verlassen.
  • 0

Sie können jetzt weiterlesen und lernen, warum Sie leicht zu manipulieren sind und wie Sie künftig besser verhandeln. Sie können aber auch schon jetzt aufhören zu lesen und sich in Ihrer nächsten Verhandlung über den Tisch ziehen lassen. Na?

Sie lesen weiter. Gut. Trotzdem wurden Sie manipuliert, weil die Optionen frisiert waren: Es standen nur zwei Alternativen zur Wahl, tatsächlich aber existieren deutlich mehr.

So geht das ständig. Ob wir wollen oder nicht: Wir alle verhandeln mehrmals täglich, daheim, mit Freunden, unter Kollegen, und werden dabei - bewusst oder unbewusst - beeinflusst. Schon am Frühstückstisch geht das los: Wer bekommt die Oberhälfte des Brötchens, den letzten Schluck Saft, zuerst die Tageszeitung? Später im Büro feilschen Kollegen um die prestigeträchtigeren Projekte, Mitarbeiter mit ihren Chefs um mehr Freiraum, Geschäftspartner um bessere Konditionen. Überall wird getrickst, gefeilscht, manipuliert, taktiert. Mal mehr, mal weniger verschleiert. Die Mechanismen, die dabei wirken, sind immer dieselben. Die Frage ist nur: Durchschauen Sie das Spiel?

Verhandeln ist kein Hexenwerk. Im Gegenteil. Es hat etwas Spielerisches und folgt klaren Regeln: Wer seine Ziele konkret absteckt, die Motive des Gegenübers gut analysiert und sich auf Unvorhersehbares - auch Psychoterror - einstellt, kann sich in einer Verhandlung den entscheidenden Vorsprung sichern.

"Menschen brauchen das Gefühl, das Maximum herausgeholt zu haben", sagt der Hamburger Psychologe Georg Macioszek, der Manager bei schwierigen Verhandlungen als Taktierer im Hintergrund begleitet. Wer einen Gebrauchtwagen für 5000 Euro kauft und nicht darum gefeilscht hat, bekommt spätestens zu Hause ein schlechtes Gewissen: Wäre nicht doch ein besserer Preis drin gewesen? Dem Verkäufer geht es nicht anders. Wer den Wagen mir nichts dir nichts für 5000 Euro losgeworden ist, den plagen Zweifel, ob er mehr hätte herausholen können.

Seite 1:

Wer argumentiert, verliert

Seite 2:

Seite 3:

Seite 4:

Kommentare zu " Spielregeln des Verhandelns: Wer argumentiert, verliert"

Alle Kommentare

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden. Sie können wochentags von 8 bis 18 Uhr kommentieren, wenn Sie angemeldeter Handelsblatt-Online-Leser sind. Die Inhalte sind bis zu sieben Tage nach Erscheinen kommentierbar.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%