Studie
Spitzenverkäufer flunkern nicht

Sie bringen bombige Ergebnisse, tätigen Geschäftsabschlüsse in Schwindel erregender Höhe, verhandeln mit den kniffligsten Kunden über knackige Preise. Wie machen die Spitzenverkäufer das nur? Eine Studie der European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen gibt Antwort.

REUTLINGEN. Die Erfolgsrezepte des Sales-Beratermarktes wirken gerne etwas mysteriös. Um dahinter zu kommen, was Verkäufer erfolgreich macht, treiben Unternehmen ihre Vertriebsleute in Scharen in Seminare. Da werden Geheimnisse gelüftet und psychologische Tricks - und selbsterklärte Experten behaupten, dem Phänomen der Verkaufsgenies mit Selbsterfahrung, Tiefenpsychologie und Neurolinguistischer Programmierung auf die Schliche zu kommen. Doch die besten Konzepte und Strategien können oft im Unternehmen nicht greifen, da sie die Soft-Skills nicht ausreichend berücksichtigen.

Eine Forschungsgruppe der European School of Business (ESB) in Reutlingen begab sich in das Terrain der Soft-Skills mit wissenschaftlicher Methode. Die Studie „Identifikation von Spitzenverkäufern“ von Ende Mai untersuchte Einstellungen, Fähigkeiten und Persönlichkeitsstruktur erfolgreicher Verkäufer im B2B-Sektor. Hierfür wurden 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen intensiv befragt, um die entscheidenden Variablen des Erfolgs dingfest zu machen.

Denn wer die Statistik der Stellenanzeigen kennt, der weiß: Es gibt es derzeit einen enorm hohen Bedarf an neuen Verkäufern. Selbst der Autokonzern Daimler-Chrysler macht sich momentan in einer aufmerksamkeitsstarken Personalkampagne auf die Suche nach den 100 besten Verkäufern. Hier zeichnet sich ein Wechsel ab, der eine deutliche Qualitätssteigerung fokussiert und eine neue Führungsgeneration in Ver-triebs- und Außendienst-Organisationen heranzieht. Außendienstler der alten Schule werden in den nächsten Jahren ihre Plätze für junge ehrgeizige und gut ausgebildete Hochschulabsolventen räumen müssen.

Was empfiehlt die aktuelle Fachliteratur nicht alles, um den Verkaufszahlen auf die Sprünge zu verhelfen. Da soll das Unternehmen den Leistungsdruck durch Zielvorgaben erhöhen, da werden gute Produktkenntnisse, Markt - und Branchenkenntnisse gefordert. Die persönliche Ebene zum Kunden und rhetorische Fähigkeiten werden allenthalben als ebenso wichtiges Kriterium wie gutes Zeitmanagement gepriesen. Ganz abgesehen von Selbstbewusstsein, Ehrgeiz und Leistungsanspruch, gilt die typgerecht gebügelte und gescheitelte Verkäufererscheinung nach wie vor als absolutes Muss.

Vertriebsleiter glauben noch immer, nur in einem erfolgsabhängigen variablen Gehaltsanteil ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen treiben zu können. Mit großem Abstand folgen Weiterbildungsangebote, Firmenwagen oder andere Incentives sowie Verkaufswettbewerbe und Aufstiegsmöglichkeiten. Was ein guter Vertriebsmitarbeiter können muss, darüber herrscht Konsens. Die meisten aller Vertriebsverantwortlichen halten noch immer das Fachwissen für entscheidend. Weit abgeschlagen folgen Charaktereigenschaften und persönliche Fähigkeiten.

Die Verkäufer selbst setzen die Prioritäten anders, wie das ESB-Forschungsteam herausgefunden hat. Egal, wie erfolgreich sie sind - das wichtigste Erfolgskriterium sehen alle Verkäufer darin, eine persönliche Ebene mit dem Kunden aufzubauen. Vor allem ein Verkaufsgenie weiß, dass dem Kunden erst mal seine Nase passen muss, bevor er ihm etwas abkauft. Welches Unternehmen jedoch meint, die Motivation nur mit schnödem Mammon pushen zu können, befindet sich auf dem Holzweg. Es zeigte sich ganz klar, dass es eigener Ehrgeiz und Ansporn ist, der gute Verkäufer schafft.

Seite 1:

Spitzenverkäufer flunkern nicht

Seite 2:

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%