US-Großkanzleien
Kampf um Mandate

Wie „ambulance chaser“ – Anwälte, die in den Notfallaufnahmen der US- Krankenhäuser herumlungern auf der Suche nach Unfallopfern als Mandanten – können Wirtschaftskanzleien nicht akquirieren. Mit welchen Methoden holen sie neue Klientel dann an Bord?

LOS ANGELES. Wie akquirieren Großkanzleien ihre Kunden in den USA? Mit welchen Methoden holen sie neue Klientel an Bord, um auf die Qualitäten der Juristen in der Anwaltsfirma – die alle sechsstellige Gehälter kassieren – aufmerksam zu machen?

Ian Shrank, Managing-Partner im New Yorker Büro von Allen & Overy beschreibt: „Große Kanzleien leben auch heute immer noch von den Empfehlungen zufriedener Kunden.“ Wohl aus diesem Grunde ist die Kundenpflege heute ein enorm wichtiges Thema in den Top-Kanzleien wie Allen & Overy, Wachtell, Lipton oder Rosen & Katz. „Unsere Anwälte verabreden mindestens einmal in der Woche ein Telefonat mit großen Kunden. Besser noch vereinbaren sie ein persönliches Treffen“, so Shrank.

Und was ist mit der berühmten „Schmoozing-Session“, mit den Einladungen zum Golfen oder zum Bootsausflug? „Wenn es sich zeitlich machen lässt, ist das eine gute Idee. Aber unsere Kanzlei arbeitet in so vielen verschiedenen Regionen mit Kunden, die ebenfalls weltweit operieren, dass diese persönlichen Meetings oft unter den Tisch fallen.“

Es steht außer Frage, dass neue Strategien entwickelt werden müssen, um das Geschäft anzukurbeln. So genannte Client-Service-Teams haben zum Beispiel in den letzten Jahren in fast jeder großen und auch kleineren Kanzlei Fuß gefasst. Dahinter verbergen sich Anwälte-Teams, die sich regelmäßig mit einem Großkunden treffen, um interne Strategien zu diskutieren. Sie sind laut „National Law Journal“ heute „Schlüssel für erfolgreiche Wachstumsstrategien“.

Judd Albert, Partner in der New Yorker Kanzlei Proskauer Rose, erzählt: „Wir setzen Client-Service-Teams ein, um unseren Kunden Towers Perrin – eine globale Consultingfirma – zu motivieren, uns mehr Business zu geben.“ Und er gibt zu, dass „ein guter Anwalt heute auch relativ gute Marketingansätze mitbringen muss“. Dem stimmt Shrank zu. „Natürlich schauen wir bei einem Bewerbungsgespräch auch auf Marketingkenntnisse oder zumindest die Marketingansätze eines neuen Anwalts.“ Das bedeutet: Es hilft, wenn ein Jurist neben einer guten Ausbildung auch ein nettes Lächeln und eine positive Ausstrahlung mitbringt. Ein freundliches Lächeln hat schon viele lohnende Aufträge für Allen & Overy an Land gezogen.

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