Der Ver(un)sicherer
Das Missverständnis Provision

Die Provisionsoffenlegung bei Lebenpolicen ist vom Tisch – aber nur fürs erste. Denn bald könnte Brüssel erneut fordern, was Berlin gerade abgetan hat. Spätestens dann wird man hierzulande merken: Chance vertan!
  • 6

Sehr geehrter Herr G.,

Sie sind Makler und haben mir ein paar engagierte Fragen gestellt. Sie sind mit unserer Forderung nach einer Offenlegung der Provisionen nicht einverstanden. Sie fühlen sich als Vermittler nicht richtig behandelt und fordern mich nach der Devise „Gleiches Recht für alle“ dazu auf, mein Gehalt offen zu legen. Mit dieser Haltung und dieser Forderung stehen Sie nicht alleine da. Viele Vermittler wenden sich mit ähnlichen Ansinnen an mich oder andere Verbraucherschützer.
Leider ist Ihre Bitte von ein paar Missverständnissen geprägt. Und leider haben Sie zusammen mit Ihren Kollegen nun selbst dafür gesorgt, dass zukünftig die Offenlegung umso schlimmer kommen wird, ein klassisches Eigentor. Hierzu im Einzelnen:
Das Vermengen von Provision und Gehalt ist offenbar das erste Missverständnis. Denn anders als ein Gehalt ist eine Provision ja eine einmalige Zahlung für eine einmalige Dienstleistung. Und genau darauf bezieht sich ja der Wunsch einer Provisionsoffenlegung. Es war ja nicht geplant, dass sie alle Provisionen in Summe ins Internet stellen sollten oder gar auch andere Einkünfte offenzulegen hätten. Das interessiert keinen.

Das nächste Missverständnis zeigt sich darin, wer von der Provisionshöhe erfahren sollte. Die Planungen umfassten ja nur, dass ein Vermittler nur gegenüber dem einzelnen konkreten Kunden die Provision hätte offen legen müssen. Dritte hätten keinen Informationsanspruch gehabt. Es geht ja nicht darum, eine Neiddebatte zu entfachen oder Sie in Ihrem Tun bloßzustellen. Es geht darum, in einem Interessenskonflikt allen Beteiligten die Interessenslage deutlich zu machen.
Es ist nun mal schwierig wenn Sie zum einen dem Kunden gegenüber verpflichtet sind, eine möglichst gute Beratung zu liefern und zum anderen auch Ihrem Portemonnaie verpflichtet sind, genug Geld zu verdienen. Es besteht die Gefahr, dass ein Vermittler in Versuchung kommt, ein etwas schlechteres Produkt dem Kunden angedeihen zu lassen, weil er womöglich für das ungünstigere Angebot mehr Provision erhält. Dieses Problem lässt sich nicht leugnen, es ist Interessenskonflikt, der sich nicht einfach wegdiskutierten lässt. Wir sollten versuchen einen möglichst guten Umgang mit diesem Konflikt zu finden. Und das müssen wir sogar.

Natürlich können wir so tun, als wäre jetzt alles geklärt, die Provisionen bleiben versteckt und alles bleibt beim Alten, Vogel-Strauß-Politik. Aber die Realität sieht anders aus. In Brüssel wird mittlerweile eigentlich nicht mehr darüber diskutiert, OB eine Offenlegung der Provisionen kommen soll. Es wird vielmehr darüber gestritten WIE die Provisionen aufgedeckt werden sollen.

Seite 1:

Das Missverständnis Provision

Seite 2:

Besser als Brüssel

Kommentare zu " Der Ver(un)sicherer: Das Missverständnis Provision "

Alle Kommentare

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden. Sie können wochentags von 8 bis 18 Uhr kommentieren, wenn Sie angemeldeter Handelsblatt-Online-Leser sind. Die Inhalte sind bis zu sieben Tage nach Erscheinen kommentierbar.

  • Sehr geehrter Herr Kleinlein,

    Ich arbeite im Maklervertrieb eines großen Lebensversicherers und habe in vielen Gesprächen mit Maklern einen etwas anderen Eindruck gewonnen. Grundsätzlich scheinen die Makler mit der Offenlegung Ihrer Courtage kein Problem zu haben. Es geht vielmehr darum, daß die Höhe der Priovision bzw. Courtage des Abschlußvermittlers alleine hier eher zur Verwirrung führt, als zur Klarheit.

    Ein handelsüblicher Makler erhält von der LV-Gesellschaft eine Courtage von ca. 40-44‰ als einmalige Abschlußvergütung und teilt diese seinem Kunden mit. Ob dies bei einer Vertragsdauer von zum Teil über 40 Jahren angemessen ist, möchte ich gar nicht bewerten. Der gleiche Kunde eilt daraufhin zu einem Agenten des LV-Unternehmens und erhält ein identisches Angebot, Abschlußprovision hier jedoch nur noch 22‰. Dies weckt seinen Ehrgeiz und er landet schließlich bei einem Strukturvertrieb. Dessen Außendienstmitarbeiter ist erst 4 Wochen an Bord und erhält deshalb auch nur 5‰. Der Interessent ist begeistert und schließt ab. Alle Angebote sind identisch, d.h. es gibt keinerlei Leistungsunterschiede. Nicht ganz unwichtig wäre die Information gewesen, daß beim Exklusivvertrieb weitere Kosten für die Vertriebsorganisation anfallen und bei einem Strukturvertrieb noch 12 weitere Ebenen mit Provision versorgt werden müssen. Der alleinige Ausweis der erhaltenen Vergütung hilft hier nicht wirklich weiter.

    Der bisherige Kostenausweis im PIB , bzw. ein Ausweis der Renditeminderung (RiY) ist hier sicher zielführender. Die interessante Frage, wie Sie fachlich hochwertige Beratung ohne eine angemessene Vergütung ermöglichen wollen, würde ich gerne einmal mit Ihnen besprechen.

    Unbestritten ist, daß es in der Branche in der Vergangenheit Provisionsexzesse gab, wie im Übrigen auch bei Banken und Immobilien. Dies dürfte in Summe jedoch eher die Ausnahme sein.

    Einen ganzen Berufsstand deshalb zu diskreditieren halte ich jedoch für verfehlt.

  • @ Herr Frieda Nachname: Falsch!!! Der Handwerker sagt Ihnen vorher per Angebot, was das Projekt ungefähr kosten wird (spätere Abweichungen nach oben um 10% sind keine Seltenheit), er legt aber nicht seinen Verdienst offen!
    Die Kosten eines Versicherungsprodukte swerden auch jetzt schon in den Produktinformationsblättern ausgewiesen. Das ist vollkommen ausreichend.

    @Herr Arndt Hagen: Guter Beitrag!!!

  • Ach Herr Kleinlein,
    leider ist Ihre Argumentation bezüglich der Offenlegung oberflächlich und realitätsfern. Das beginnt schon mit dem Scheinargument eines Interessenkonflikts, den Sie angeblich vermeiden wollen. Seltsam nur, dass einem so geartete Interessenkonflikte im normalen Leben ständig begegnen. Z.B. beim Apotheker um die Ecke. Der könnte Ihnen aus Geldgier ja auch ein schlechter verträgliches, aber höher „provisioniertes“ Medikament andrehen. Ebenso beim Autokauf oder dem HGB 84er im Möbelhaus. Und wissen Sie was, in allen drei Fällen reden wir von Margenhöhen, von denen ein normaler Makler im LV-Bereich nur träumen kann.
    Da Ihnen aber Interessenkonflikte so wichtig sind, frage ich doch einfach mal zurück. Was würden Sie von einem Verband halten, der eine als Versicherungsvertreter registrierte Versicherungs-Vertriebs-GmbH betreibt um Versicherungen an die Verbandsmitglieder zu verticken? Wie man weiß, steht der Vertreter rechtlich klar auf der Seite des Versicherers und nicht auf der Seite des Kunden. Im Streitfall hat man dann sehr schnell einen ziemlich handfesten Interessenkonflikt.
    Ein externer Betrachter würde jetzt schnell fragen, ob der Verband versucht hat, sich vor den viel weitergehenden Pflichten eines Maklers zu schützen.
    Ihre Aussage, dass keine Provision fällig wird beeindruckt zudem nur unwissende Laien. Bei Versicherungsvertretern kann eine Geldzahlung auch ein ganz anderes Etikett haben. Vom Büro- bis zum Marketingkostenzuschuss gibt es da so einige Möglichkeiten. An Ihrer Stelle würde ich mich da also nicht so weit aus dem Fenster lehnen.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%