Kleinleins Klartext
Honorarberatung ist kein Allheilmittel

Provisionszahlungen für Versicherungsvermittler sind ein Dauerstreitthema. Geht es nach Politikern und Verbraucherschützern, würde die Umstellung auf Beratungshonorare das Thema lösen. Doch so einfach ist es nicht.
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Wir haben einige Probleme mit den Provisionen und Abschlusskosten. Das heißt Probleme mit dem Geld, das ein Kunde als Dankeschön dafür bezahlt, dass er einen Vertrag mit einem Versicherungsunternehmen abschließen darf – und dafür, dass er eine Beratung bekommen hat, wenn denn eine Beratung stattgefunden hat. Die Probleme dabei sind vielfältig.

Es gibt Vermittler, die haben nicht das Kundenwohl im Auge, sondern hauptsächlich die Provisionszahlung. Manche Vermittler vermitteln auch dann Verträge an Kunden, wenn diese den Vertrag gar nicht brauchen. Und es gibt Vermittler, deren Beratung nicht das Geld wert ist, denn sie sind nicht besonders gut qualifiziert.

In den Augen einiger Politiker und mancher Verbraucherschützer gibt es auf all diese Auswüchse der Versicherungsvermittlung ein Allheilmittel. Das Honorar! Gäbe es keine Provision mehr und würde die Vergütung stets als Honorar gezahlt, dann wäre die Welt gereinigt von all diesen Auswüchsen.

Wie bei jeder einfachen Lösung wäre es schön, wenn es wirklich so einfach wäre. Denn das Honorar ist bei weitem nicht so honorig, wie es auf den ersten Blick erscheint. Zum Beispiel gibt es da das Problem zwischen Provision und Abschlusskosten.

Auf den ersten Blick scheint durch das Honorar alles einfacher und transparenter zu werden. Statt einer Provision, die der Vermittler vom Versicherer bekommt, bekommt er eben jetzt ein Honorar vom Kunden. Die Höhe dieses Honorars kennt der Kunde dann auch in Euro und Cent. Man könnte meinen, es wäre egal, ob der Kunde ein Honorar in Höhe der Provision direkt an den Vermittler zahlt oder aber ob der Vermittler die Provision vom Versicherer bekommt.

So einfach ist das aber nicht. Erst einmal muss der Versicherer mitspielen, sonst klappt das nicht. Wenn der Kunde das Honorar direkt zahlt, dann sollte sich ja auch die Kalkulation ändern und der Vertrag billiger werden. Der Versicherer sollte jetzt in seiner Kalkulation so tun, als ob gar keine Abschlusskosten durch den Vermittler anfallen. Der Versicherer kann einen solchen Tarif anbieten, muss es aber nicht.

Derartige Tarife haben einen besonderen Namen, sie heißen Nettotarife. Die Versicherer behaupten hier, dass genau die Kosten herausgerechnet seien, die durch den Vermittler anfallen. Ob das tatsächlich so ist, das ist schwer zu überprüfen. Schließlich können die Versicherer ja auch Abschlusskosten ansetzen, ohne dass eine Provision an den Vermittler geht. Das ist etwa bei Direktversicherern der Fall, die zwar ohne Vermittler arbeiten, aber durchaus schmerzliche Abschlusskosten erheben.

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Eine besondere Rolle spielen Versicherungsberater

Kommentare zu " Kleinleins Klartext: Honorarberatung ist kein Allheilmittel"

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  • sehr fundierte Aussage! Und die Depots sind sicherlich aktiv gemanagte Dachfonds zzgl. Honorarkosten, damit der Kunde ja auch doppelt bezahlt. Aber Sie haben recht, dem Kunden sollte man weiterhin kostenverseuchte Produkte verkaufen und Ihn aber dafür ganz kostenfrei beraten. Tolle Dienstleistung. Vielleicht sollte auch Steuerberatung gratis sein und der Steuerberater sollte soviel wie möglich Steuerzahlung aus dem Mandanten rausholen und sich dann über das Finanzamt eine Provision auszahlen lassen :-)

  • Zitat:

    "Dabei ist das Besondere an den Versicherungsberatern nicht nur, dass sie ... keine Verträge vermitteln dürfen."


    Wie kommt denn der Kunde vom Versicherungsberater zu seinem Vertrag? Geht er dann wieder zum Vermittler?

    Fragt sich

    Michael Hilpüsch

  • Zitat:
    Ratierliche Provisionen, verteilt über die gesamte Laufzeit eines Vertrages, dürften die meisten Vermittler dazu erziehen, ein möglichst auf Dauer tragfähiges Konzept zu vermitteln.

    Das stimmt, dürfte aber die Existenzgründung unmöglich machen, oder? Viele, die genau das behaupten, sitzten heute auf einem großen Bestand und sind "über den Berg". Dabei vergessen sie, wie sie selbst mal (mit diskontierten Abschlussprovisionen und Storno-Haftungszeit) angefangen haben...

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