Analyse
Die Klasse macht’s

Der Sturm um die Postbank hat sich gelegt. Aber das drängende Thema bleibt: Wie kann sich die deutsche Finanzbranche, die unter Renditegesichtspunkten international einen miserablen Ruf hat, konsolidieren? Es geht nicht nur um möglichst hohe Gewinne für die Aktionäre, sondern auch um die Stabilität des Sektors.

Ein Irrtum, dem vielleicht auch Bundeskanzler Gerhard Schröder unterliegt, wäre zu glauben, dass es allein die Masse macht. Sicher, Bankriesen wie BNP in Frankreich oder die Royal Bank of Scotland in Großbritannien, die durch nationale Fusionen entstanden sind, beeindrucken. Aber Erfolg hängt nicht allein von Größe ab, oft genug ist sie gar nicht ausschlaggebend.

Wer hat im – angeblich so schwierigen – deutschen Finanzmarkt die Nase vorn? Es gibt eine Menge sehr unterschiedlicher Antworten. Zu den Gewinnern zählen die Strukturvertriebe von AWD bis DVAG, auch MLP dürfte nach einem Bilanzskandal wieder Tritt fassen. Sie verwirklichen das, wovon andere träumen, nämlich den Allfinanzansatz, also eine Mischung aus Bank- und Versicherungsprodukten. Das Erfolgsrezept: alles verkaufen, was der Kunde will und was hohe Provisionen verträgt. Damit haben sich die „Struckis“ zu echten Vertriebsturbos entwickelt.

Beispiel zwei: die Allgemeine Deutsche Direktbank, ein Ableger des ING-Konzerns. Sie arbeitet kostengünstig im Direktvertrieb und konzentriert sich auf simple Produkte, etwa Geldanlagekonten. Beispiel drei: die Citibank. Bei ihr zahlen sich starkes Marketing, konsequente Rationalisierung aller Abläufe und eine selektive Standortpolitik aus. Filialen werden dort – und nur dort – eröffnet, wo man viel Kaufkraft erreicht. Beispiel vier: Die Deutsche Apotheker- und Ärztebank. Sie hat sich auf eine gut verdienende Kundengruppe spezialisiert, hält ihr Risiko streng unter Kontrolle und hat damit alle Branchenkrisen gut umschifft.

Beispiel fünf: die DWS, die Fondsgesellschaft der Deutschen Bank. Hier passt alles zusammen – das Marketing und die Produkte, die aktuelle Trends abgreifen, aber auch auf langfristigen Erfolg getrimmt sind. Beispiel sechs: die Debeka. Der biedere Beamtenversicherer hat sich zu einem – immer noch biederen – Anbieter von allen möglichen Finanzdienstleistungen entwickelt – alle nach dem Motto: möglichst preiswert, einfach und gut.

Die Palette ist recht bunt, auch hinsichtlich der Bedeutung der Anbieter. Manche sind Teile großer Konzerne, andere stehen für sich allein. Aber es gibt eine Gemeinsamkeit: Alle haben ein klares Profil, etwas, das sie von anderen unterscheidet. Und dieses Profil lässt sich in klingende Münze umsetzen. Wichtig ist auch: Die Geschäftsmodelle sind eher einfach, gut für die Mitarbeiter zu verstehen – das ist enorm wichtig für die Motivation. Und sie werden nicht alle zwei Jahre gewechselt, sondern über lange Zeitstrecken durchgehalten. Ein weiterer Erfolgsfaktor: Die Abhängigkeit von Börsenschwankungen hält sich in Grenzen.

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