AWD
Offenbarungseid

Freiwillig kümmern sich nur wenige Deutsche um Fonds und Versicherungen. Solcherlei wird nicht ge-, sondern verkauft. Deshalb sind Vermittler, Berater oder Makler hierzulande auch so wichtig.

Ohne lästige Vertreter, die immer wieder ihren Fuß in die Tür stellen, kommt die Finanzbranche nicht aus. Power-Verkäufer muss man daher nicht nur hegen und pflegen, sondern ihnen vor allem satte Provisionen zahlen. Ein paar Tausend Euro sollten es für eine Lebensversicherung schon sein. Nur dann läuft der Vermittler überhaupt los und zieht beim Kunden alle Register seiner Kunst.

Doch leider stockt das Geschäft. Viele Deutsche wollen sich nicht weiter einengen und meiden langfristige Sparverträge. Der vielbeschworene Wachstumsmarkt der Altersvorsorge ist keiner mehr. Das zeigt sich besonders deutlich in diesem Jahr - egal ob bei Versicherern, Fonds oder Vertrieben. Ganz besonders heftig hat der Blitz in Hannover beim AWD eingeschlagen.

Die 6600 Köpfe starke Verkaufstruppe von Carsten Maschmeyer war vergangenes Jahr von der Schweizer Versicherung Swiss Life übernommen worden. Was zuerst wie ein Coup aussah, entpuppt sich nun als Desaster. Das zweite Quartal ist für den AWD katastrophal gelaufen. Der Gewinn brach um zwei Drittel ein, und die Berater laufen weg.

Offiziell werden die Zahlen natürlich als Erfolg in einem schwierigen Markt schöngeredet. Schuld sei eben die Finanzkrise, durch die Kunden wie Berater verunsichert würden. Das stimmt wohl, aber es ist nur die halbe Wahrheit. Der Rest soll offenbar verschleiert werden, damit der neue Eigentümer Swiss Life nicht allzu dumm dasteht.

Doch selbst der beste Buchhalter ist beim AWD derzeit überfordert, wie die Kennzahlen des zweiten Quartals belegen. Der Umsatz fiel noch relativ moderat um 15 Prozent, aber der Gewinn vor Zinsen und Steuern brach um 70 Prozent ein. Die Gewinnmarge krachte von 11,1 auf vier Prozent herunter, der Quartalsüberschuss fiel um 71,1 Prozent - auf nur noch 4,7 Millionen Euro.

Solche Zahlen wirken extrem hässlich. Der Grund ist letztlich: Rund 500 Finanzberater verabschiedeten sich allein in Deutschland in nur einem Jahr. Dass damit weniger Kunden beraten werden, liegt auf der Hand. Doch warum steigen dennoch die deutschen Umsatzerlöse im Halbjahr leicht? Das wurde gestern gern als Erfolg verkauft, ist aber auffallend. Die Erklärung hängt mit den neuen Eigentumsverhältnissen zusammen: Der AWD gehört nun einer Schweizer Versicherung, der Swiss Life. Zwischen Mutter und Tochter können nach Einschätzung von Kennern schnell Sondervereinbarungen getroffen werden, die sich dann kurzfristig positiv auswirken.

Diese Vermutung ergibt sich für Spezialisten konkret aus der Aufschlüsselung der Umsatzerlöse. Wenn weniger Vermittler weniger Kunden beraten, müssen die Abschlusskosten sinken. Das tun sie bei AWD auch. Doch bei der nächsten Position "Wiederkehrende und sonstige Provisionen" ist ein Gegentrend zu all den sonstigen Minuszeichen erkennbar. "Das passt nicht zusammen", kommentieren Bilanzkenner.

Interessant ist zudem, dass in einigen Fällen auch die Schätzmethoden verändert wurden - zum Vorteil der Gesellschaft. So heißt es an einer Stelle der Quartalsbilanz: "Die Abnahme der Rückstellungen um sechs Millionen Euro resultierte im Wesentlichen aus einer verbesserten Risikobewertung bei Garantiefällen". Sechs Millionen? Das ist eine Summe, die höher als der Quartalsgewinn des AWD ist.

Vor diesem Hintergrund wird nun klarer, warum AWD-Gründer Maschmeyer 2007 seine AWD-Aktien verkaufen wollte. Er bot sie ja nicht nur Swiss Life an, die im Dezember 2007 zuschlugen. Auch der Konkurrent MLP dachte darüber nach, sagte dann jedoch ab. Der AWD hat offenbar Probleme, die nicht nur auf das schlechte Branchenumfeld zurückgeführt werden können.

Wenn es in der Beraterschaft stimmt, würden nicht so viele alte Hasen gehen. Dann müsste das Unternehmen auch nicht so viele wichtige Leute mit Treueprämien binden und die große Anwerbeoffensive starten. Das alles kostet nicht nur viel Geld, hier tickt auch eine Zeitbombe. Denn was sind Treueschwüre wohl noch wert, wenn die Top-Leute wieder frei sind?

In ein paar Jahren wird die Malaise des AWD aber vielleicht nur noch am Rande interessieren, weil der AWD nicht mehr börsennotiert sein wird und nicht mehr so viele Zahlen offenlegen muss. Der sagenumwobene AWD-Gründer Carsten Maschmeyer scheint sich ja ohnehin zu verabschieden. Das bestätigte er gestern in einer Telefonkonferenz sogar indirekt. Auf die Frage, ob er seinen Fünfjahresvertrag beim AWD erfülle, gab er keine Antwort.

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