Banken
Positive Spirale

Finanzberatung – das kann alles Mögliche heißen. Am unteren Ende der Qualitätsskala stehen die Leute, die mit viel zu bunter Krawatte und Euro-Zeichen im Auge im Akkord „Kunden aufschreiben“, wie es im Branchenjargon heißt, also Verträge abschließen. Am oberen Ende findet sich der kultivierte, charmant plaudernde Berater, der die Märkte, die persönliche Situation des Kunden und möglichst auch rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen im Blick behält. Während am unteren Ende eine schnelle Zunge, die Fähigkeit, eine Krawatte zu binden, und eine gewisse Gier fast schon als Qualifikation ausreichen, sind am oberen Ende eine breite Qualifikation und eine gute Bildung gefragt.

Das Gros der Berater liegt irgendwo dazwischen. Aber die Kunden werden anspruchsvoller, ihr Bildungsniveau steigt tendenziell. Heute ist es über die klassischen Medien ebenso wie über das Internet zudem viel leichter, sich über Finanzprodukte zu informieren – und den Berater mit gezielten Fragen in Verlegenheit zu bringen. Gleichzeitig ist die Geldwelt so kompliziert geworden, dass kaum jemand wirklich den Überblick behalten kann.

Kein Wunder also, dass die Banken und Versicherer Mühe haben, qualifizierten Nachwuchs für die Vertriebsfront zu finden. Aber hier liegt der Schlüssel zum Erfolg. Wichtig in dem Zusammenhang: Je mehr Geld die Kunden mitbringen, desto höhere Ansprüche stellen sie. Das heißt im Umkehrschluss: Wer die besten Berater hat, kann die reichsten Kunden gewinnen. Wenn eine Bank es richtig anstellt, kann sie so eine positive Spirale in Gang setzen: gute Beratung, bessere Kunden, mehr Ertrag, mehr Geld für gute Berater. Wer den Trend verpasst, rutscht dagegen ab – und landet bei den bunten Krawatten.

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