ING
Im Netz fischen

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In der Theorie lässt sich das Privatkundengeschäft der Banken hübsch in zwei Sektoren teilen. Da gibt es einmal das Massenkundengeschäft oder „Retail-Banking“ auf Neudeutsch. Bei ihm kommt es darauf an, standardisierte Produkte möglichst effizient zu verkaufen. Und dann gibt es das gehobene Privatkundengeschäft. Da sollen die Leute rundum individuell beraten und verwöhnt werden, am besten unabhängig von Schalteröffnungszeiten und gerne auch zu Hause am Wohnzimmertisch.

In der Theorie spielt in der ganzen Finanzbranche außerdem das „Cross-Selling“ eine große Rolle. Also die Idee, dem Kunden, der ein Produkt kauft, auch ein paar andere mit auf den Weg zu geben. Oder anders gesagt: an einem Kunden möglichst viel Geld zu verdienen, wenn man ihn schon einmal in der Datenbank hat.

In der Theorie ist zudem das Internet ein hervorragender Vertriebsweg für Finanzprodukte, denn sie müssen ja nicht einmal physisch verschickt werden wie Bücher oder das Zeug, das man bei E-Bay ersteigert. Das Internet stellt eine direkte Verbindung zum Kunden her. Es kostet keine Vertriebsprovision. Und es ermöglicht im Anschluss an die Entscheidung des Kunden eine schnelle und direkte Abwicklung des Geschäfts.

In der Praxis ist alles viel komplizierter. Deswegen ist die Entscheidung des niederländischen ING-Konzerns, die deutsche Interhyp zu kaufen, auf den zweiten Blick noch spannender als beim ersten Hinsehen.

Die gehobenen Privatkunden möchten vielleicht in der Vermögensberatung individuell beraten werden – wenn sie nicht auch da schon befürchten, dass die Bank das Depot lieber zur eigenen Gebührenmaximierung steuert. Doch bei vielen anderen Produkten sind auch Gutverdienende vor allem an günstigen Konditionen interessiert. Das Prinzip, im BMW zum Aldi zu fahren, macht ja vor der Finanzbranche nicht halt. Im Gegenteil: Wer genug Eigenkapital mitbringt und eine ansehnliche Verdienstbescheinigung vorlegt, kann im Internet sehr einfach einen Baukredit bekommen. Wer dagegen schwerer an der Last zu tragen hat, geht vielleicht zur örtlichen Sparkasse, die ihn seit Jahren kennt und ihm vertraut.

Das heißt aber im Umkehrschluss: Der Sparkasse gehen gerade die gut verdienenden Kunden durch die Lappen, obwohl sie die Berater vor Ort hat. Im Versicherungsbereich zeigt sich ein ähnliches Phänomen: Übers Internet suchen vor allem gut verdienende Kunden ihre Policen. Der Berater sitzt eher beim Kleinkunden auf der Couch und erklärt ihm die Welt.

Weil das so ist, ist auch das Cross-Selling schwierig. Ein Kunde, der sich über seine Altersvorsorge eingehend beraten lässt, schaut vielleicht bei der Autoversicherung und beim Geldmarktkonto nur auf Prämie und Zins. Ein anderer lässt sich eine aufwendigere Immobilienfinanzierung zusammenstellen, vertraut dafür aber bei der Geldanlage seinem eigenen Händchen und lässt alles über einen Discount-Broker laufen. „Cross-Selling“ ist ja nichts anderes als die alte Kaufhaus-Idee auf die Finanzbranche übertragen. Aber Kaufhäuser nach dem Motto „Alles unter einem Dach“ sind ja auch kein Erfolgsmodell mehr.

Die Strategie der ING läuft erkennbar darauf hinaus, im Netz nach interessanten Kunden zu fischen. So macht sie es mit der Diba, der deutschen Tochter, vor der die Sparkassen eine Menge Angst haben. Da ist der Kauf der Interhyp nur konsequent, auch wenn sich diese reine Vermittlergesellschaft mit dem Auftritt der Diba, die selber Produkte anbietet, nicht ideal ergänzt. Doch die strategische Grundrichtung ist dieselbe: standardisiertes, gehobenes Privatkundengeschäft per Internet.

Der Kauf ist mutig, weil zurzeit die Baufinanzierung schlecht läuft. Es wird nicht viel gebaut in Deutschland. Und weil es schwieriger geworden ist, Baukredite oder die Risiken daraus im Schnellverfahren auf dem Kapitalmarkt weiterzuverkaufen, haben sich mit ABN Amro und GMAC schon zwei Ausländer aus der deutschen Baufinanzierung verabschiedet, die sie mit „innovativen“ Angeboten für Leute ohne Eigenkapital in Schwung bringen wollten. Hinzu kommt, dass die Bundesregierung über einem Gesetz brütet, das den Verkauf von Baukrediten stark einschränken könnte.

Aber unter Preisgesichtspunkten ist der richtige Moment zum Einstieg ja oft dann, wenn die anderen aussteigen. Und Baukredite werden eine Säule der Finanzbranche bleiben.

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