Nachgefragt: Lothar Pauly
„Wir treffen auf der Cebit den Mittelstand“

Das Handelsblatt sprach im Vorfeld der weltgrößten Computermesse Cebit mit dem T-Systems-Chef und Telekom-Vorstandsmitglied Lothar Pauly. Die Fragen stellte Thomas Nonnast:

Werden auf der Cebit von T-Systems Abschlüsse mit Kunden gemacht?

Wir machen auf der Cebit selbst so gut wie keine Geschäftsabschlüsse, aber hier wird Geschäft vorbereitet.

Welches Publikum haben Sie in Hannover im Auge?

Wir sprechen in Hannover natürlich die CIOs von großen Unternehmen, aber vor allem treffen wir auf der Cebit den gehobenen Mittelstand.

Ein Feld, in dem T-Systems Marktanteile abgeben musste. Wie ist die aktuelle Entwicklung?

Es ist richtig, dass wir bis etwa zur Jahreshälfte 2005 Marktanteile im Mittelstand abgeben mussten. Doch das hat sich in der zweiten Jahreshälfte geändert. Die Umsätze waren stabil, bei weiter unter Druck stehenden Preisen. Das bedeutet, dass wir Marktanteile gewonnen haben.

Wie wollen Sie im Mittelstand den Umsatz langfristig steigern?

Ganz klar durch den Verkauf von mehr IT im Mittelstand. In der IT wird bei vielen Mittelständlern noch vielfach mit alten Methoden gearbeitet. Durch das Angebot standardisierter Lösungen für den Mittelstand wollen wir den IT-Umsatz in dieser Zielgruppe 2006 von 400 auf 700 Millionen Euro steigern.

Machen Sie mittelständischen Systemhäusern wie Bechtle in Zukunft verstärkt Konkurrenz?

Das kann in bestimmten Bereichen passieren. Doch ich möchte betonen, dass es uns nicht hauptsächlich um den Verkauf von Hardware geht. Sicher lassen sich hier über Skaleneffekte Vorteile erzielen. Doch das ist für uns nur eine Eintrittskarte. Unser eigentliches Ziel ist das Angebot von gemanagten Softwarelösungen und Dienstleistungen.

Welche Dienstleistungen haben Sie dabei im Sinn?

Zum Beispiel Rechnungsstellung. Große Unternehmen kaufen solche Prozesse heute schon von externen Dienstleistern ein. Das werden wir auch dem Mittelstand anbieten.

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