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Die Zukunft der Steuerberater liegt in Ostdeutschland

Steuerberater aus den neuen Bundesländer werben - im Rahmen der Möglichkeiten - für ihr Geschäft und haben damit längst erkannt, worauf es in Zukunft ankommen wird. Für die westdeutschen Berater bedeutet das vor allem eins: Sie können von ihren Kollegen noch einiges lernen.

DÜSSELDORF. Rund 5 500 Steuerberater gibt es in den neuen Bundesländer - und diese arbeiten durchaus effektiv. Während sich viele der westdeutschen Berater seit Jahrzehnten hinweg vor allem auf Mund-Propaganda und ihren bereits vorhandenen Kundenstamm verlassen, gehen die ostdeutschen Steuerexperten in die Offensive. Sie werben - im Rahmen der Möglichkeiten - für ihr Geschäft und haben damit längst erkannt, worauf es in Zukunft ankommen wird. Für die westdeutschen Berater bedeutet das vor allem eins: Sie können von ihren Kollegen noch einiges lernen. "Bereits vor Jahren haben die ostdeutschen Steuerberater nicht nur Bürokaufleute, sondern auch Marketingassistenten eingestellt", sagt beispielsweise Ulrich Sigloch, der bei der Datev eG, einem der größten IT-Dienstleister und Softwarehaus für Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte und deren Mandanten, der im Consulting-Bereich für die Marketing- und Vertriebsberatung der angeschlossenen Kanzleien verantwortlich ist.

Der Grund dafür ist leicht zu erklären: Da es im Osten anders als im Westen keine über Jahrzehnte gewachsenen Geschäftsbeziehungen zwischen Mandaten und Beratern gibt, war die Wechselbereitschaft der Kunden von Anfang an sehr hoch. Zudem ist gerade die ostdeutsche Wirtschaft durch eine hohe Zahl an Neugründungen, aber auch Firmenschließungen geprägt. "Viele der Kanzleien mussten seit 1990 bereits mehrfach zum Teil ihre komplette Mandantschaft austauchen", sagt Ferdinand Rüchardt, Vorstand der Steuer- und Unternehmensberatung Ecovis, die auch zahlreiche Standorte in Ostdeutschland unterhält.. Der Druck, neue Kunden zu finden, sei da schon fast überlebensnotwendig.

Die Berater haben sich daher bereits früh darauf eingestellt, möglichst effektiv für ihre Dienstleistungen zu werben. Zudem wurden die Werbevorschriften für Steuerberater seit 1994 kontinuierlich gelockert. "Während früher beispielsweise noch die Größe des Schildes an der Haustür geregelt war, sind die Möglichkeiten heute kaum noch begrenzt", sagt Sigloch. Inzwischen können Steuerberater - wie andere Freiberufler auch - sogar auf Straßenbahnwagen oder durch das Sponsern von Sport- oder Kulturveranstaltungen auf sich aufmerksam machen. Die ostdeutschen Berater haben die früheren Beschränkungen kaum noch kennengelernt und haben daher keine Berührungsängste mit der Werbung. "Im Westen wird hingegen noch immer häufig gefragt: ?Dürfen wir das denn", sagt Sigloch.

Kaum verwunderlich ist es daher, dass die ostdeutschen Berater viel offener mit den Themen Markting und Kundenakquise umgehen. "Über die Gesamtzahl der Kollegen gesehen gehen die ostdeutschen Berater viel offensiver ins Feld", sagt auch Rüchardt von Ecovis. So würden sie beispielsweise selbst Fortbildungsveranstaltungen organisieren und Vorträge halten und sich im Gegensatz zu den westdeutschen Berater viel seltener auf Gastredner verlassen.

Doch auch in den alten Bundesländern beginnt ein Umdenken. "Inzwischen wechseln fast die Hälfte der Mandanten im Laufe ihres Unternehmerlebens mindestens einmal ihren Berater", sagt Sigloch. Daher würden sich auch die westdeutschen Berater verstärkt mit Marketingaspekten befassen. Auch wenn eine einfache Formel "Marketingmaßnahme gleich Umsatzwachstum" nicht existiere, so zeigen unsere Beobachtungen doch: Werden bestimmte Maßnahmen kontinuierlich über längere Zeit verfolgt, wirkt sich das positiv auf den Mandantenzulauf aus, sagt Rüchradt.

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