Maklercourtage
Geschäftsmodell im Umbruch

Seit Jahrzehnten ist es unangefochtener Handelsbrauch, dass der Versicherungsmakler für den Versicherungsnehmer tätig ist und vom Versicherer bezahlt wird. Die Maklercourtage ist in die Prämie einkalkuliert und gibt dem Makler das nicht unproblematische, aber willkommene Werbeargument, dass seine Dienstleistung den Kunden nichts koste. Verfolgt man die Entwicklungen der jüngsten Zeit, so stellt sich die Frage, ob dieses Modell noch Zukunft hat und wie die neue Wirklichkeit der Makler aussehen wird.

HB BONN. Bereits vor einigen Jahren setzte eine Entwicklung ein, die die Vergütung des Maklers in Form einer in der Prämie enthaltenen Courtage in Frage stellte. Das scheinbare Gebot der Stunde war die so genannte Nettoprämie, bei der die Courtage aus der Prämie herausgerechnet wird und der Makler mit dem Kunden auf Honorarbasis abrechnet. Die Nettoprämie hat sich aber nicht flächendeckend durchgesetzt. Noch immer macht die Courtage einen Großteil der Einkünfte des Maklers aus.

Der eigentliche Auslöser für die gegenwärtige Debatte waren die Ermittlungen des New Yorker Staatsanwalts Eliot Spitzer. Sie ergaben, dass einige Großmakler nicht nur von den Versicherern Zusatzprovisionen für die Menge des zugeführten Geschäfts, so genannte Contingent Commissions, erhielten, sondern in Einzelfällen auch zu Lasten der Kunden mit den Versicherern kolludierten. Seitdem dies offenbar wurde, hat sich eine teilweise heftig geführte Diskussion über die Rolle des Maklers entzündet. Dabei ging es um die Aufklärung strafbarer Kollusion, im Weiteren um das Für und Wider von Contingent Commissions, ferner um die Offenlegung aller Zahlungen seitens der Versicherer gegenüber den Kunden und, am weitesten gehend, um die grundsätzlicher Bewertung des Geschäftsmodells der Makler.

Dass strafbares Verhalten zu ahnden ist, versteht sich von selbst, und dies geschieht auch. Im Großen und Ganzen besteht auch Übereinstimmung darüber, dass Contingent Commissions abgeschafft werden sollten. Das ist im Übrigen keine Scheindebatte, denn entgegen manchen Erklärungen gibt es sie auch in Deutschland, wie die EU-Kommission in ihrer Untersuchung zum Wettbewerb in der Industrieversicherung ermittelt hat. Obwohl in den USA bereits an neuen Modellen gearbeitet wird, spricht vieles dafür, dass diese Praktiken ein Auslaufmodell sind. Auf jeden Fall muss der Kunde wissen, wenn es so etwas gibt. Alles andere kann nur zu erheblichen Störungen der Vertrauensbasis führen, wie die Erfahrungen der Vergangenheit zeigen.

Ob und in welcher Form Makler die Vergütung im engeren Sinne, ihre Courtage, offen legen, steht demgegenüber noch nicht fest. Große Kunden haben keine Schwierigkeiten, die entsprechenden Informationen von ihrem Makler zu erhalten. Aber so weit, den Kunden ungefragt zu unterrichten, wollen die Makler in Deutschland bislang nicht gehen. Bisher blieb in Deutschland der Aufschrei der Kunden aus. Aber angesichts der Entwicklungen in anderen europäischen Ländern ist es wahrscheinlich nur eine Frage der Zeit, wann sich in dieser Richtung etwas bewegt. Auch die Rechtsprechung und neue Regelungen in anderen verwandten Dienstleistungsbereichen weisen eindeutig den Weg zu mehr Transparenz. Schließlich hat auch die EU-Kommission sich die Forderung nach größerer Transparenz zur Förderung des Wettbewerbs auf die Fahnen geschrieben.

Dahinter steht die viel weiter gehende Frage, ob das Geschäftsmodell der Makler in Zukunft überhaupt noch Bestand hat. Entschieden ist darüber bereits in den skandinavischen Ländern. Dort dürfen die Versicherer an die Makler überhaupt keine Zahlungen mehr leisten. Die Makler rechnen mit den Kunden auf Honorarbasis ab. Das hat die Maklerszene gehörig durcheinander geschüttelt. Die Schlussfolgerung der Makler könnte natürlich lauten: Mit mehr Transparenz offensiv "das Terrain sichern". Die Kunden – auch die kleineren, die sich angeblich gar nicht für die Maklervergütung interessieren – würden sich nicht dagegen sträuben.

Günter Schlicht ist geschäftsführendes Vorstandsmitglied beim Deutschen Versicherungs-Schutzverband.

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