Jürgens Weinlese
„Authentische Weine sind gefragt“

Einfach nur Weine zu verkaufen, das reicht nicht mehr, sagt Rudolf Knickenberg von Schlumberger, einem der großen Importeure. Im Interview erklärt er, wie sich der Weinmarkt aus Sicht eines Großhändlers gewandelt hat.
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Für Rudolf Knickenberg hat Wein etwas ganz besonderes. „Man kann Wein mit vielen Freunden trinken, und jeder hat eine andere Meinung“, sagt der Geschäftsführer eines der größten deutschen Wein-Importeure, der Schlumberger GmbH & Co. KG mit jährlich 55 Millionen Euro Umsatz. An dem deutschen Tochterunternehmen der österreichischen börsennotierten Schlumberger AG sind weiterhin der Champagnerhersteller Roederer und das französische Weingut Schlumberger beteiligt. Das Interview entstand während eines Redaktionsbesuches.

Hallo Herr Knickenberg, wie schätzen Sie die Zukunft des Fachhandels ein?
Der hat eine große Zukunft.

Und warum haben Sie vor rund vier Jahren ihre drei einzigen stationären Weingeschäfte Fegers & Berts in Köln, Düsseldorf und Siegburg geschlossen?
Die Probleme unserer drei ehemaligen Geschäfte lagen im Mikroklima. Beispielsweise wurde an der Kölner Filiale am Heumarkt jahrelang ein Parkhaus gebaut. Unsere Kunden konnten dort nicht mehr parken. Und als das Parkhaus fertiggestellt war, gab es ein eingeschränktes Halteverbot. Dadurch hat der Dienstleistungsservice einer solchen Filiale nicht mehr funktioniert. Ein ähnliches Problem gab es mit unserer Geschäftsfiliale in Düsseldorf an der Immermannstraße.

Konnten Sie nicht das Geschäftsmodell ändern?
Wir haben in diesen Filialen Weine aus dem Premiumsegment verkauft. Diese Kundschaft kauft mittlerweile mehr im Internet, da konnten wir damals nicht mit einem entsprechenden Onlineangebot mithalten. Wenn Sie beispielsweise einen Lafite Rothschild suchen, dann ist es Ihnen egal wo Sie ihn kaufen. Und die Preisunterschiede sind mittlerweile enorm. Die Alternative wäre gewesen, preiswertere Weine anzubieten. Doch diese größere Menge, die man dann hätte verkaufen müssen, hätte die Parkplatzproblematik nur verschärft.

Gab es noch weitere Gründe?
Es gab Fluktuationen beim Personal und es gab keinen Inhaber im Geschäft vor Ort. Das ist schlecht für die Kundenbindung und hat einfach nicht funktioniert. Ein Fachhandelsgeschäft benötigt sehr guten Kontakt zu seinen Stammkunden, den Sie nur durch jahrelange Präsenz aufbauen und halten können. Der Fachhandel kann heutzutage nur erfolgreich sein, wenn er entweder langjährige Mitarbeiter hat oder einen Inhaber, der das Geschäft selber führt, und wenn er das stationäre Geschäft mit einem Onlineverkauf verbindet. Unser Schwerpunkt liegt im B2B- und nicht im Endkundenbereich – auch wenn wir mit unserem Tochterunternehmen Bremer Weinkolleg einen Dienstleister in diesem Bereich haben.

Aber wenn Sie sich auf das Geschäft mit Unternehmen konzentrieren, wie schaffen Sie es dann, im Schatten der deutlich größeren Hawesko AG zu überleben, die mit ihrer Großhandelssparte 2013 einen Umsatz von rund 170 Millionen Euro erzielt hat?
Wir kommen damit sehr gut zurecht. Das B2B-Geschäft ist sehr groß und breitgefächert. Es gibt große Mitbewerber wie WeinWolf, eine Großhandelstocher der Hawesko AG, die breitgefächert vom Top-Restaurant bis zum Discounter alles beliefern. Hier setzen wir andere Schwerpunkte.

Welche?
Unsere Schwerpunkte liegen in den klassischen Vertriebswegen Hotellerie, Gastronomie sowie Facheinzel- und Fachgroßhandel. War machen zwar auch Geschäfte mit dem Lebensmitteleinzelhandel, aber nur punktuell.

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