Marktführer L’Oréal baut Position seiner Pflegemittel aus und setzt künftig auf Schönheitstabletten zum Einnehmen
Kosmetikfirmen erobern die Apothekenregale

Der Verkauf von Kosmetik in Apotheken wächst rasant – auch in Deutschland. Der Wunsch vor allem von Frauen, jünger auszusehen und sich im Wortsinne wohl in der Haut zu fühlen, beschert Marken von Herstellern wie L’Oréal (Vichy, La Roche-Posay) oder Beiersdorf (Eucerin) zweistellige Wachstumsraten.

DÜSSELDORF. „Jeder fünfte Euro für Gesichtspflege und -reinigung wird in der Apotheke ausgeben“, sagt Udo Springer, Managing Director Cosmétique Active bei L’Oréal in Düsseldorf, im Gespräch mit dem Handelsblatt. Er verantwortet das Geschäft mit Apotheken in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Nach Angaben des Forschungsinstituts IMS Health wuchs der Markt für Apothekenkosmetik in Deutschland 2003 um 8 % auf knapp 1,1 Mrd. Euro. Das beste Jahr seit zehn Jahren, sagt Springer.

Beim Branchenführer L’Oréal ist der Bereich Cosmétique Active mit 5,5 % Anteil am Gesamtkosmetikumsatz von 13,7 Mrd. Euro zwar noch vergleichsweise klein, wächst aber seit langem überproportional: im ersten Quartal 2004 um 15,7 %. Mit Vichy und La Roche-Posay dominiert L'Oréal die Regale in den deutschen Pharmazien. Genaue Umsatzzahlen gibt der Konzern nicht bekannt. Laut Branchenzahlen hält Vichy rund ein Drittel des Marktes für Gesichtspflegeprodukte, vor drei Jahren war es noch knapp ein Viertel. Die zweite L’Oréal-Marke La Roche-Posay kommt mit 8,4 % auf Platz drei hinter Eucerin von Beiersdorf (knapp 10 %). Bei der Körperpflege liegt dagegen Eucerin (23,5 %) vorne.

Springer sieht im Absatzkanal Apotheke noch hohes Potenzial. „Vier Millionen Menschen gehen jeden Tag in die Apotheke. Das ist ein Verkaufsort, der auch ohne große Werbung jeden Tag gut gefüllt ist.“ Angesichts zunehmender Hauptempfindlichkeiten sei die Beratungsleistung der Apotheken im Bereich Kosmetik gefragter denn je, heißt es auch bei der Beiersorf AG.

Während laut Apothekenverband ABDA derzeit durchschnittlich nur rund 3 % des Umsatzes in den Pharmazien mit dem Verkauf von Nicht-Arzneimitteln erzielt werden, machen Apotheken in Städten und an Knotenpunkten laut L'Oréal und Beiersdorf schon heute deutlich mehr Umsatz mit Kosmetik-Produkten. Ein Anteil von 30 % ist laut Springer bei vielen seiner Kunden schon Realität.

Kostmetik als Mittel zur Kundenbindung

Weil das Geschäft mit frei verkäuflichen Arzneimitteln zurückgeht, sieht L’Oréal in der Kosmetik einen wichtigen Umsatz- und Renditefaktor für Branche, die mitten in einem Strukturwandel steckt: „Den Umsatz mit diesen Produkten kann der Apotheker selbst beeinflussen. Er kann sich dadurch beim Kunden qualifizieren und eine höhere Rentabilität erzielen“, sagt Springer. Für die Apotheker ist Kosmetik dagegen vor allem ein Mittel zur Kundenbindung (siehe Bericht rechts). Das erklärt auch das wachsende Interesse der Zunft an den Schulungen der Hersteller rund um Themen wie Haut- und Gesichtspflege aber auch Verkauf- und Management.

Ein weiteres Wachstumsfeld hat der L’Oréal-Konzern im vergangenen Jahr mit dem Produkt Innéov betreten: Nutri-Kosmetik, also Schönheitstabletten zum Einnehmen, die im Joint Venture mit dem Nahrungsmittelkonzern Nestlé hergestellt werden. Ein Markt, den das Frankfurter Pharmaunternehmen Merz 1964 mit den „Merz Special Dragees“ eröffnet hat.

Nach vierjähriger Entwicklungszeit kam das erste Innéov-Produkt namens „Hautdichte“ im vergangenen Jahr in vielen Ländern auf den Markt, kürzlich wurde in Österreich „Haarfülle“ eingeführt. Mit Innéov sei der Konzern schnell die Nummer Eins im Anti-Age-Segment geworden, sagt Springer. Verkaufszahlen nennt er aber nicht.

Die Firma Merz in Frankfurt sieht sich für den wachsenden Wettbewerb im Anti-Aging-Segment bestens gewappnet, habe man doch bereits 2001 mit den „Merz Special Anti-Age Hautkapseln“ den Markt revolutioniert und seitdem die Produktpalette kontinuierlich ausgebaut, wie es aus dem Unternehmen heißt. Im Gegensatz zu L’Oréals Innéov werden die Merz Special Produkte nicht nur in Apotheken sonder stärker in Drogerien und Verbrauchermärkten verkauft. Innéov bleibt dagegen apothekenexklusiv und setzt auf kaufkräftige Verwenderinnen. Schließlich kostet die Packung „Hautdichte“, die drei bis vier Wochen reicht, rund 25 Euro.

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